신임 리더로서 협상력을 키우는 4단계와 세부지침들!
“신임 리더가 빠른 시간 안에 조직에서 영향력을 발휘하려면 어떻게 해야 하나요?”
전세계적으로 베스트셀러가 된《90일 안에 장악하라》를 출간한 이후 저자가 리더들에게서 가장 많이 받은 질문이다. 저자는 그 핵심이 바로 협상이라고 말한다.
그동안 협상책들이 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 일상생활의 문제를 통해 협상을 다루었다면 최고의 조직 협상 전문가가 쓴 이 책은 신임 리더가 조직 내?외부 관계자들에게 신뢰와 지원을 얻어내 자신이 원하는 것을 얻는 방법에 포커스를 맞추고 있다. 신임 리더의 협상법을 본격적으로 다루어 출간과 동시에 리더들 사이에서 큰 반향을 일으키며, 베스트셀러가 되었다.
저자가 말하는 신임 리더에게 필요한 협상이란 자신의 대안에 대한 상대의 인식을 효과적으로 관리하고, 영향력 있는 사람들을 파악해 내 편으로 만들어 신뢰와 지지를 얻어내고, 최종 결과에 영향력을 행사하고, 목표를 이루어 내는 능력이다. 조직을 옮기든, 승진을 하든, 다른 회사로 스카우트 돼든, 신임 리더를 평가하는 데 그리 오랜 시간을 허락하지 않기에 조직에서 빠른 시일 안에 영향력을 발휘하려면 고도의 협상 기술이 필요하다.
저자는 협상력을 키우기 위한 단계로 다음의 4가지를 강조한다. 첫째 협상상황이 돌아가는 형세를 읽고 대처하는 상황 분석력을 키울 것, 둘째 자신에게 유리한 상황을 만들기 위해 협상상대와 권력을 파악해 영향력을 키울 것, 셋째 협상상황과 규칙에 영향을 주며 협상을 주도할 것, 넷째 사후평가와 협상훈련 프로그램을 실시해 조직구성원들의 협상력을 연마할 것이 그것이다.

1단계 : 상황 분석력 키우기
사람들은 모든 협상을 한 가지 방식으로만 풀려고 한다. 하지만 협상력이 뛰어난 사람은 각 협상에 접근하는 다양한 대응 방법을 준비해놓고 있다. 협상고수가 되려면 눈에 보이지 않는 상황을 예측하는 분석력이 필요하다. 협상이 어떻게 돼 가는지 형세를 읽고, 영향력 있는 사람을 파악한 후 해결방식을 정해야만 최고의 협상전략을 세울 수 있다.

2단계 : 영향력 키우기
분석력으로 상황을 판단하는 힘이 생겼다면 그 다음 단계는 상대와 권력을 연구해 영향력을 키워야 한다. 상대에 대한 정보를 바탕으로 사전 포석을 해야만 자신이 원하는 입장과 근거를 만들 수 있다. 협상 테이블에서 상대를 연구하는 법, 대안에 대한 부정적 인식을 긍정적으로 바꾸는 법, 권력의 힘 활용하기 등을 통해 협상을 자신에게 유리하게 조성하는 방법을 조언한다.

3단계 : 협상 주도력 키우기
분석력으로 판도를 파악하고 상대에 대한 영향력을 키웠다면 다음 단계는 협상을 주도해야 한다. 협상고수들은 협상 초기 탐색 단계부터 협상상황과 규칙에 영향을 주며 협상을 주도하려고 한다. 저자는 협상에 누가 참여할지 그리고 어떤 의제를 다룰지, 협상 장소는 어디로 할지 등의 내용을 통해 협상 주도력이 어떻게 형성되고 유지되는지를 상세히 소개한다.

4단계 : 협상력 연마하기
사람들은 협상력을 타고난 능력으로 생각하지만 저자는 철저한 연습과 훈련을 통한 학습이라고 말한다. 협상력을 연마하려면 협상이 끝난 후 사후평가를 하고 협상훈련 프로그램을 실시해야 한다. 이 과정을 통해 협상을 할 때 나의 장점뿐만 아니라 특별히 개선해야 할 점을 명확하게 파악할 수 있고 협상력을 키울 수 있다. 협상 초보자를 위해 사후평가 체크리스트와 좋은 협상훈련 프로그램의 기준을 소개한다.