성공을 위한 이시하라 식 필승 마케팅 비결

“잘되는 이유를 분석하고 시스템을 구축하라”
성공을 위한 힌트는 한 걸음만 밖으로 나가 보면 여기저기 굴러다닐 정도로 많다. 다른 사람들이 지금 하는 일에 조금만 관심을 두면, 성공 법칙을 찾아낼 수 있다. 저자가 제시하는 원리들은 회사의 변혁을 가져 올 수 있는 큰 방법에서부터 사소하다고 생각해 놓치기 쉬운 것, 일하는 태도를 바꿔 줄 삶의 진리들로서, 별 어려움 없이 조금만 노력하면 실천할 수 있는 것들이다.

싫은 손님과는 거래를 끊어라
이시하라는 경영자들이 “지금 당장 이익을 올리고 싶은데 무슨 일부터 해야 할까요?”라고 물으면, “싫은 손님과 거래하는 것부터 끊으세요”라고 조언한다. 경영이라는 것은 경영자와 고객의 마음이 잘 맞아 좋은 관계로 발전해야 이익이 만들어진다. 지금 당장 경영 상태가 좋지 않다고 ‘할 수 없지, 이 녀석이라도 상대할 수밖에’라는 생각에 싫은 손님도 받게 되면 절대 이익이 발생할 리 없다. 싫은 손님은 싸움을 해서라도 거절하고, 공백이 생긴 그 자리는 다른 손님으로 채우고 그 손님과 좋은 관계를 유지하면 된다.

싸다고 광고하면 정말 골치 아픈 싼 손님만 모인다
빠른 시간 안에 손님을 모으기 위해 할인 행사 등을 실시하는 경우가 있는데, 이는 역효과를 만들어 낼 수 있으니 주의해야 한다. 물건을 “싸게 판다”는 사실을 너무 강조하다 보면, 그에 어울리는 싼 손님만 몰려들어 비싼 물건은 영영 팔 수 없게 되는 경우가 발생한다. 비싼 물건 1개를 파는 것과 싼 물건 10개를 파는 것 중 어느 쪽이 이익인가를 생각해 본다면 이에 대한 답은 쉽게 나온다. 물건을 팔 때는 자신의 회사 상품의 이미지를 꾸준히 알려, 그에 어울리는 고객이 찾아오게 만드는 것이 중요하다. ‘에르메스’나 ‘루이비통’처럼 비싸도 구입할 의향이 있는 손님만 찾아오라는 메시지가 잘 전달되면, 회사 이미지도 올라가고 이익도 엄청나게 올릴 수 있다.

개성이 넘치는 회사가 훌륭한 회사다
강한 조직이 되려면 똑똑한 인재, 참신한 아이디어, 강한 리더십 등 중요한 것들은 많다. 하지만 모든 사원이 리더가 된다거나 모든 사원이 똑같은 생각을 할 수는 없다. 생활 방식과 사고방식이 조금씩 다르더라도 그사이에서 조화를 이룰 수 있어야 회사는 발전한다는 것이다. 마케팅은 제품을 파는 데만 머물지 않는다. 제품을 효율적으로 판매할 수 있는 시스템은 직원들 간의 관계를 원만하게 만드는 것도 포함된다. 부하의 자산 상태까지도 상사의 책임이라고 말하는 저자는 직원이 안정된 환경에서 일할 수 있도록 만들어 주는 것 역시 마케팅의 한 부분이라고 역설한다. 홍보나 영업 등에만 국한된 것이 아니라 제품의 개발과 인력 관리, 작업 환경 등 회사의 전반적인 시스템을 안정적으로 구축하는 것이 훌륭한 마케팅을 만들어 낸다는 것이다.


더불어 이 책은 가망 고객 확보, 후속 조치, 고객 모집 방법 등 고객의 마음을 움직여 어떻게 상품을 판매할 수 있는가 대해 명쾌한 답변을 제시한다. 또 강한 회사를 만들기 위해 사장들이 돈을 어떻게 관리해야 하는가, 회의는 어떤 식으로 진행해야 하는가, 사원들의 능력은 어떻게 끌어올려야 하는가에 관한 경영의 원칙들도 제시하고 있다. 이시하라가 제시하는 방법들은 모두 단순한 이론이 아니라 현장 경험을 통해 얻은 것이라는 점에서 지금 당장 실천 가능하다. 이러한 방법들을 상황에 맞게 응용하면 놀라운 경험을 하게 될 것이다.