끝내기를 미리 계획해 둔다는 것이 핵심이다. 어떤 식으로 상담을 할 것인가를 먼저 정하고 그 다음에 끝내기 방법을 계획하는 것이 아니라, 어떻게 끝내기를 할 것인가를 먼저 계획하고 그것에 맞추어 어떤 식으로 상담을 전개할 것인가를 정한다는 뜻이다. 먼저 고객에게 주문하라는 말을 어떻게 할 것인지 결정하라. 그리고 그것에서 출발하여 당신이 할 상담내용을 역설계하면 된다. 끝에서 출발한다는 것을 염두에 둬라. --- p.77

프로 세일즈맨으로서 당신이 이용해도 되는 단 하나의 고객 압력 수단이 있다면 그것은 무언의 압력, 끝내기 요청 이후의 침묵이다. 일단 끝내기를 요청한 이후에는 절대적인 침묵을 지켜라. 단 한마디도 하지 말라. 필요하다면 무언의 시간이 다소 길어지더라도 그냥 기다려라. 먼저 말을 하는 쪽이 진다. 끝내기 요청 다음에 이어지는 무언의 압력은 종종 계약을 성사시키기 위한 가장 강력한 세일즈 기법으로 이용될 수 있다. 일단 끝내기 요청을 한 다음 무언가 그 계약 사항에 더하거나 하는 식으로 선을 벗어나서는 절대 안 된다. 오로지 고객이 반응하기를 기다리기만 해야 한다. --- p.82

당신이 어떤 새로운 종류의 구매저항, 반론, 반박을 받는다면 그 모든 것 하나 하나를 다 칭찬해라. "대단히 훌륭한 지적입니다. 그런 지적을 해 주시다니 고맙군요." 링컨은 이런 말을 한 적이 있다. "모든 사람은 칭찬을 좋아한다." 사람들이 당신네 제품이나 서비스에 대해 구매저항을 하면 그들을 칭찬하라. 그러면 그들은 기분이 좋아질 것이다. 그 결과 사람들은 무언가 더 궁금한 것이 있을 때 별로 주저함 없이 질문할 수 있게 될 것이다. --- p.118

또 하나의 구매저항 형태로 과시형 구매저항이 있다. 가끔 고객들은 그 제품이나 서비스에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 과시하듯 말하는 경우가 있다. 그들은 당신이 팔려는 제품에 대해 매우 치밀하고 정교한 의견을 내놓거나 복잡한 질문을 하기도 한다. 이런 경우 몸을 낮추는 것이 좋은 대응 방법이다. 당신이 얼마나 감명을 받았는지 그들에게 보여 줘라. 그리고 당신은 주로 듣는 쪽, 고객은 주로 말하는 쪽이 되게 하는 것이다. 기억할 것은 고객의 말을 경청함으로써 그들의 기분이 고양되면 고객이 당신네 제품을 구매할 가능성 또한 높아진다는 점이다. --- p.129

"죄송합니다만 재방문은 없습니다." 고객은 나를 바라보더니 이렇게 말했다. "네? 이번이 끝이란 말씀입니까?" 나는 이렇게 대답했다. "죄송합니다. 저는 한 번 방문한 고객을 다시 방문하지 않습니다. 이건 중대한 결심을 해야 살 그런 상품이 아닙니다. 이 상품은 아주 조건이 좋은 겁니다. 식당에서 한 번만 식사하셔도 쓰신 만큼 이득이 생기는 그런 상품입니다. 이 상품에 대해 고객님께서 아셔야 할 것은 이미 모두 알고 계십니다. 지금 결정하시는 것이 어떻습니까?" 그리고 고객은 이렇게 대답했다. "좋습니다. 사겠습니다."