묻는 것만으로 상대를 조종하는 기술
유대인 철학자 이븐 가비롤은 “현명한 사람의 질문에는 절반의 대답이 들어 있다”고 말했다. 이처럼 좋은 질문에는 원하는 대답을 끌어내는 힘이 있다. 예를 들어 고객과 세일즈맨이 가격을 흥정한다고 해보자. “이 제품은 얼마입니다. 사시겠습니까, 마시겠습니까?” 하고 묻는다면 가격이 아주 싸지 않은 다음에야 고객의 마음이 동할 리 없다. 하지만 “얼마 정도 생각하시는데요?” 하고 물으면서 다가간다면 고객은 자연스럽게 자신이 생각하는 수준의 가격을 얘기하게 되고, 대부분은 말을 섞다가 제품을 구입하기 일쑤다. 상인들이 오랫동안 갈고닦아온 ‘질문의 기술’이다.
이 책의 저자는 도쿄대 법대를 졸업하고 사법시험에 최연소로 합격한 뒤 수많은 사건들을 담당해온 천재 변호사다. 그는 다양한 법정 경험을 통해 깨닫게 된 질문의 기술들을 이 책에서 총망라한다.
상대의 거짓말을 간파하고 진실을 밝혀내는 기술, 직장에서 사용해야 할 ‘실리형 질문’, 여성의 거짓말에 맞서는 법, 잘못된 기억을 바로잡는 요령, 전문가를 요리하는 테크닉, 바로 써먹을 수 있는 실전 질문법 5가지 등, 질문만으로 상대를 움직이고 상황을 장악하는 모든 비법을 낱낱이 공개한다.

거짓에 속지 않고 진실을 알아낸다!
특히 이 책의 뛰어난 점 중 하나는 ‘거짓을 간파하는 질문 기술’을 자세히 소개한다는 점이다. 저자는 미 대통령 링컨이 일류 변호사로 활약하던 시절의 이야기를 들려주면서 책을 시작한다. 당시 살인사건을 변호하게 된 링컨은, 자기가 그 현장을 봤다고 거짓말하는 증인을 앞에 두고 반대심문을 시작한다. 교묘한 질문으로 상대를 몰고 가 이런저런 증언을 얻어낸 뒤 마지막에 결정타를 날려 꼼짝달싹 못하게 만드는 링컨의 솜씨는 혀를 내두를 정도다.
저자 역시 이런 반대심문의 달인으로, 법정에서 써먹었던 이 기술들을 일상생활에서 응용할 수 있게 소개하고 있다. 그저 질문의 힘을 예찬하고 그치는 것이 아니라 실생활에서 바로 써먹을 수 있게 알려준다는 점, 특히 수많은 상황에서 다양한 경험을 했던 저자의 노하우가 녹아들어 있는 100% 실전 테크닉이라는 점에서 이 책의 가치가 더욱 빛난다. 상대방이 거짓말하는 게 뻔한데도 어찌 할 바 몰라 속을 태워본 사람이라면, 거짓말쟁이를 옭아매 진실을 털어놓도록 하는 저자의 질문 기술을 꼭 알아둘 필요가 있다.

알아두면 평생이 달라지는 커뮤니케이션 기술
하지만 저자는 자신의 질문력은 단지 거짓말쟁이를 옭아매고 진실을 밝히는 데 그치는 게 아니라고 말한다. 저자는 “질문은 타인을 내 틀 안에 가두는 언어의 주술이자 고도의 예술”이라고 말하면서, “실패와 성공을 좌우하는 인간관계를 잘 컨트롤할 수 있게 하기 위해” 이 책을 썼다고 밝힌다. 실제로 손석희, 강호동, 오프라 윈프리, 그리고 이 책에 등장하는 링컨 등은 상대에게 적절한 질문을 던지는 기술만으로 성공가도를 달린 인물들로, 상황을 장악하고 상대를 움직이는 질문의 힘을 잘 보여준다.
어떤 추가 지식이나 비용 없이, 현대사회에서 가장 중요한 커뮤니케이션 상황에서 승기를 잡을 수 있다면 이것이야말로 평생을 위해 배워둬야 할 기술이 아닐 수 없다. 거짓말에 당하지 않고 상황을 장악하고 싶다면 천재 변호사가 안내하는 질문력의 세계로 들어가 보자.