?팀장의 판단력과 결단력이란?
판단은 정확하고 결단은 신속하게 내려라
200억 원의 적자를 안고 있던 회사에서 전략회의를 하던 중, 그 회사 임원 대부분이 판단judgment과 결단decision의 차이를 구별하지 않은 채 사용하는 모습을 보고 놀란 적이 있다. 판단이란 복수의 선택지에서 최선의 방법을 논리적으로 이끌어 내는 행위이다. 디자인 A와 디자인 B의 지지율이 각각 60%와 30%라면 디자인A가 채택되리라는 가설이 도출된다. 이것이 판단이다. 반대로 결단이란 검증 결과를 바탕으로 사물의 우열이 어느 쪽에 있는지를 선택하는 행위를 의미한다. 이를테면 A와 B의 지지율이 같아서 어느 쪽이 더 낫고 못한지 판단하기 어려울 때, 과감하고 냉철하게 어느 한 쪽을 선택하는 것이 결단인 셈이다.
판단에 필요한 것은 ‘정확함’이다. 따라서 정보 수집이나 검토를 하느라 시간이 오래 걸리는 경우가 많다. 한편 결단에 필요한 것은 ‘신속함’이다. 결단에는 정답이 없기 때문에 판단을 근거로 최대한 빨리 해야 한다. 망설이는 것은 시간 낭비일 뿐이다.
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?마케팅의 진정한 의미는?
점유율을 얻기 위한 일체의 활동이다
비즈니스 용어 가운데 ‘마케팅’만큼 다양한 의미로 사용되는 단어가 또 있을까?
교과서적으로 ‘마케팅’을 풀이하자면, 마케팅이란 시장의 요구를 파악한 뒤에 이를 근거로 상품 개발, 유통, 판매 촉진 등을 계획하여 시장을 개척해가는 활동으로 정의할 수 있다.
하지만 상품 개발을 위한 시장조사를 마케팅이라고 부르는 이가 있는가 하면, 프로모션을 마케팅으로 정의하는 사람도 있다. 이처럼 저마다 관점이 다른 탓에 마케팅의 의미나 목적을 명확하게 정의하기란 쉽지가 않다.
내가 40년 남짓 이 분야에서 일하고 느낀 바로 감히 정의하자면 ‘마케팅이란, 기업이 시장의 점유율을 차지하기 위해 벌이는 크고 작은 모든 활동’이라고 하겠다.
시장조사를 하고 상품을 기획하고 영업 활동을 벌이며, 광고를 내는 일 모두가 단 한 가지 목표, 즉 매출을 올려서 시장 점유율을 넓히려는 것에 있기 때문이다.
앞에서 정의한 대로 비추어 본다면, 비슷한 활동처럼 보여도 점유율 확대로 연결되지 않는 활동은 마케팅이라고 할 수 없다고 본다.
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?시즈와 니즈, 어느 쪽이 더 중요한가?
판단하기 어려울 때는 니즈를 우선으로 한다
상품 기획회의에서 R&D 부문과 영업 부문이 옥신각신 하는 모습을 종종 볼 수 있다. 원인은 시즈(기업이 보유한 기술)와 니즈(시장의 요구) 중 어느 쪽에 비중을 두느냐 하는 문제 때문이다.
본인들이 개발한 기술을 하루라도 빨리 세상에 내놓고 싶은 연구 개발팀이 “신기술의 상품화가 우선입니다. 새로운 시장을 개척해야 되는 것 아닙니까?”라고 말하면, 당장의 매출 달성에 급한 영업팀은 “고객이 원하는 기능은 00입니다. 이 기능부터 서둘러 개발해야 합니다.”라며 한 치의 양보도 하지 않으려 할 것이다.
상품 기획의 이상적인 모습은 시즈와 니즈가 맞물린 상태에서 상품화하는 것이다. 그러나 현실은 그렇게 순조롭지 않다. 더군다나 시즈와 니즈의 합의점도 찾지 못한 상태인데, 회사에서는 상품화를 재촉하기 일쑤이다. 이럴 때 도대체 어느 쪽을 우선시 해야 할까?
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경력에 도움이 되는 이직이란
급여가 1만 원이라도 낮으면 이직하지 않는다
이직자의 유형을 분석해 보면 자신의 성장을 위해 더 나은 곳으로 옮기는 부류와, 단순히 이리저리 직장을 떠돌아다닐 뿐 아무런 소득이 없는 부류로 나눌 수 있다.
전자는 기술, 인맥, 경험 등을 한층 높은 수준으로 끌어올리는 수단으로 이직을 선택한다. 부하 세 명을 이끌던 대리가 관리 능력을 키우고자 부하 열 명을 거느릴 수 있는 동종 타사의 팀장직으로 옮기는 예가 바로 전자의 경우에 속한다.
반면 후자는 업무, 직장내 인간 관계, 대우 등에 불만을 토로하며 일단 현재의 환경에서 벗어나고자 이직을 결심한다. 이런 부류는 현실도피의 의미가 강하고, 직종이나 업계에 관계없이 이직을 반복하는 것이 특징이다. 또한 현실을 부정하고 자신의 이직이야말로 성장을 위한 것으로 정당화하기도 한다.
예를 들어, 회사에서 인정받지 못하는 것에 불만을 느껴 이직을 선택했음에도 불구하고 ‘어떻게든 다른 업계에서 나를 시험해 보고 싶었다’며 자신의 본심을 그럴싸하게 포장하기도 한다. 과거에 나는 행여 이런 안이한 길을 선택하게 될까 봐 스스로 다음과 같은 조건을 붙였다. “급여가 1만 원이라도 낮은 조건이라면 절대 이직하지 않는다!”
비즈니스 맨에게 급여는 자신의 시장 가치를 가장 단적으로 보여주는 지표이다. 그 가치를 떨어뜨리면서까지 직장을 옮기려는 것은 겉보기에 아무리 그럴 듯한 이유가 있어도 현실도피에 지나지 않는다고 생각하기로 했던 것이다.