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협상의 10계명
상대의 마음을 움직이는 설득의 기술
『협상 카리스마』의 개정판/양장, 양장
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책소개
목차
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서문｜더 이상의 협상 노하우는 없다
PARTⅠ사람의 마음을 움직이는 기술, 협상력 협상은 과학이다 - 협상은 기교가 아니다 - 협상은 돈과 직결된다 PARTⅡ 성공하는 협상을 위한 10계명 제1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라 요구에 집착하면 협상을 망친다 욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다 *Nego Insight: 선제공격이 좋을까? 카운터펀치가 좋을까? 제2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 욕구에 집중하면 창조적 대안이 보인다 불가능을 가능하게 하는 창조적 대안 *Nego Insight: 첫 오퍼는 터프하게 할까, 부드럽게 할까? 제3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 가치와 본능을 자극하라 상대의 숨겨진 욕구는 무엇일까 석유공사가 유전사업권을 따낸 비결은? *Nego Insight: 협상의 3대 요소: 문화, 시간, 장소 제4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라 쥐어짜는 협상은 최악의 협상이다 윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다 협상을 포지티브 섬 게임으로 만들어라 *Nego Insight: 협상은 인식의 싸움이다. 제5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라 숫자 게임에서 탈출하라 객관적 기준을 적용하라 디스카운트와 프리미엄을 활용하라 누가 봐도 공정한 기준을 세워라 *Nego Insight: 갑을 협상, 이렇게 하라 제6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 터프한 협상가란 어떤 사람인가 협상은 데이터와 논리의 게임이다 합리적 논거의 종류 *Nego Insight: 상대를 설득하는 메시지의 내용 제7계명 배트나를 최대한 개선하고 활용하라 배트나를 아는 사람이 협상을 아는 사람이다 배트나를 끊임없이 개선하라 나의 배트나가 좋을 땐 상대방에게 적절하게 알려라 배트나 활용을 위한 3가지 팁 *Nego Insight: 코너에 몰렸을 때의 대처법 제8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 나 자신이 되어라 장학퀴즈와 전투 모드의 함정에서 벗어나라 무조건 잘 보이려고 노력할 필요는 없다 이슈에는 강하게, 사람에게는 부드럽게 *Nego Insight: 쇠고기 협상 감상법 제9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라 질문으로 상대방의 욕구를 파악하라 질문은 협상에 합리성과 논리를 불어넣는다 질문은 긍정적이고 진지한 인상을 준다 질문도 잘 해야 한다 *Nego Insight: 때로는 현실성 있는 ‘닫힌 질문’도 필요하다 제10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라 전문 협상가들이 말하는 협상 천재의 요건 협상 준비, NPT를 활용하라 NPT 작성의 이점 주택 매매 협상 사례 *Nego Insight: 협상 팀은 이렇게 구성한다 PARTⅢ 협상 케이스 스터디 모든 협상은 ‘협상의 10계명’으로 통한다 케이스 스터디 1 ‘Why?'를 기억하라 케이스 스터디 2 또 다른 카드를 만들어라 케이스 스터디 3 ‘봉투’보다 훨씬 강한 준비의 힘 케이스 스터디 4 동상이몽하는 상대를 설득하라 로비하지 말고 협상하라 맺음말 ｜ 과학적 협상법으로 ‘협상 콤플렉스’에서 벗어나라 참고문헌 |
저자 소개 2
글로벌스탠다드연구원(IGS) 회장이다. 서울대학교 정치학과 졸업 후 미국 미네소타대학교에서 MBA와 로스쿨을 마치고 맨해튼의 대형 로펌 ‘리드&프리스트’에서 변호사로 일했다. 외국인, 동양인이라는 약점을 극복하고 4년 만에 파트너로 승진함으로써 맨해튼 대형 로펌 최단 기간 내 파트너 승진 기록을 세웠다. 미국에서 한국 정부 고문 변호사로 슈퍼 301조 등 메가톤급 통상 이슈들을 맡아 성공적으로 해결했다. 14년간의 미국 생활을 끝내고 귀국 후에는 김앤장 국제변호사를 거쳐 청와대 정책기획비서관과 산업자원부 무역위원장, 신한국당 대표 상임 특보 등을 역임했다. 2000년 총선에 출마
글로벌스탠다드연구원(IGS) 회장이다. 서울대학교 정치학과 졸업 후 미국 미네소타대학교에서 MBA와 로스쿨을 마치고 맨해튼의 대형 로펌 ‘리드&프리스트’에서 변호사로 일했다. 외국인, 동양인이라는 약점을 극복하고 4년 만에 파트너로 승진함으로써 맨해튼 대형 로펌 최단 기간 내 파트너 승진 기록을 세웠다. 미국에서 한국 정부 고문 변호사로 슈퍼 301조 등 메가톤급 통상 이슈들을 맡아 성공적으로 해결했다. 14년간의 미국 생활을 끝내고 귀국 후에는 김앤장 국제변호사를 거쳐 청와대 정책기획비서관과 산업자원부 무역위원장, 신한국당 대표 상임 특보 등을 역임했다. 2000년 총선에 출마하여 낙선한 후 세종대학교 경영대학원장, 부총장 등을 역임하고 2003년 한국 최초의 CEO 교육기관인 IGM세계경영연구원을 설립하여 15년 동안 전국적으로 1만 명 이상의 CEO 및 임원에게 경영의 다양한 기법을 전수했다.
언론 분야에서는 30여 년 동안 [워싱턴포스트], [조선일보]를 포함한 여러 국내외 매체에 총 200편이 넘는 다양한 주제의 칼럼을 기고했고, 1998년 IMF 위기가 한창일 때는 MBC에서 [전성철의 경제를 푼다], [경제 매거진] 등을 진행하며 한국 최초로 ‘경제 칼럼니스트’라는 타이틀을 얻었다. [조선일보] 비상임 논설위원을 역임하기도 했다. 저서로는 『꿈꾸는 자는 멈추지 않는다』, 『변화의 코드를 읽어라』, 『4차 산업혁명 시대, 어떻게 일할 것인가』, 『세상 모든 CEO가 묻고 싶은 질문들』, 『가치관 경영』, 『위기관리 10계명』, 『협상의 10계명』 등 총 13권이 있다.
현재 한국 사회에 글로벌 스탠다드를 전파한다는 목적을 가진 ‘글로벌스탠다드연구원’을 운영하면서 유튜브 채널 ‘디지틀조선TV’에서 [전성철의 글로벌 아이]라는 주간 영상 칼럼을 진행하고 있으며, 개인 유튜브 채널인 ‘전성철의 핵콕TV’를 운영하고 있다.
언론 분야에서는 30여 년 동안 [워싱턴포스트], [조선일보]를 포함한 여러 국내외 매체에 총 200편이 넘는 다양한 주제의 칼럼을 기고했고, 1998년 IMF 위기가 한창일 때는 MBC에서 [전성철의 경제를 푼다], [경제 매거진] 등을 진행하며 한국 최초로 ‘경제 칼럼니스트’라는 타이틀을 얻었다. [조선일보] 비상임 논설위원을 역임하기도 했다. 저서로는 『꿈꾸는 자는 멈추지 않는다』, 『변화의 코드를 읽어라』, 『4차 산업혁명 시대, 어떻게 일할 것인가』, 『세상 모든 CEO가 묻고 싶은 질문들』, 『가치관 경영』, 『위기관리 10계명』, 『협상의 10계명』 등 총 13권이 있다.
현재 한국 사회에 글로벌 스탠다드를 전파한다는 목적을 가진 ‘글로벌스탠다드연구원’을 운영하면서 유튜브 채널 ‘디지틀조선TV’에서 [전성철의 글로벌 아이]라는 주간 영상 칼럼을 진행하고 있으며, 개인 유튜브 채널인 ‘전성철의 핵콕TV’를 운영하고 있다.
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HSG휴먼솔루션그룹 대표. 연세대학교 정치외교학과를 졸업 후 <한국경제신문> 기자를 거쳐 IGM 세계경영연구원을 창업해 8년간 부사장으로 일했다. 이후 독자적인 기업교육 콘텐츠 개발의 필요성을 느껴 자체 R&D 조직을 구축해 기업 맞춤형 교육을 제공하는 HSG휴먼솔루션그룹을 창업했다. 국내 100대 기업 절반 이상에 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가로, SERICEO 역대 최고 평점, 비즈니스 부문 강의평가 1위에 오른 협상 강의로도 유명하다. 지은 책으로 《협상의 신》, 《협상은 감정이다》, 《협상의 10계명》(공저), 《위기관리 10계명》(공저) 등이 있다.
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출판사 리뷰
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대한민국을 움직이는 CEO들이 먼저 배우고 인정한
설득의 기술, 협상의 10계명! IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 노하우가 집대성된 「한국형 협상 바이블」 우리는 하루에도 수십 번, 수백 번씩 협상한다. 수십 억 원이 왔다 갔다 하는 비즈니스 협상이나 국가의 흥망에 영향을 주는 FTA와 같이 거창한 협상부터, 팀 간 업무 협조, 상사나 부하 직원과의 커뮤니케이션처럼 작은 협상까지 우리는 매 순간 순간 협상을 하고 있다. 그래서 많은 사람들이 자신의 경쟁력을 높이기 위해, 더 많은 돈을 벌기 위해 협상력을 높이기를 원한다. 하지만 한국인의 협상력은 여전히 낮은 수준에 머무르고 있다. 한국인은 왜 협상에 약할까? CEO들의 협상사관학교로 잘 알려진 IGM 세계경영연구원 협상스쿨은 그 문제점을 협상에 대한 잘못된 인식에서 찾는다. 협상은 테크닉이 아닌 ‘상대의 마음을 움직이는 기술’이며 과학적으로 원리를 파악하고 체계적인 교육과정을 거치면 누구나 쉽게 습득할 수 있는 방법이라는 것. 이 책 『협상의 10계명』은 5천여 명의 대한민국 CEO와 임원진들의 검증을 거친 협상의 노하우를 10가지 원리로 집약하여 담고 있다. 특히 ‘요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라’ ‘숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 만들어라’ 등 실생활에 바로 적용 가능한 협상의 중요 원리를 다양한 실제 사례와 함께 제시하고 있다. 이 원리들은 IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 다년간의 연구와 검증으로 다듬어져서, 서구식 협상법만 열거한 기타 도서들과 다르게 국내의 정서적 특성과 시장의 상황을 반영하였다. 또한 10가지 중요 개념과 함께 실제 협상 케이스 스터디를 제시, 잊지 말아야 할 10가지 협상 법칙들이 실전 협상에 어떻게 적용되는지를 정리해 실용적 가치를 더했다. 개정판 출간의 의의 이 책은 『협상 카리스마』의 개정증보판으로 기존도서의 출간시점과 현재의 상황을 비교분석하여 사례를 수정 보완하였으며, 협상과정에서 반드시 알아야 할 부분이나 이해를 더하기 위한 기획 에피소드 등을 각 계명의 마지막 부분에 더했다. 그래서 그동안 협상스쿨에 참석한 CEO들에게만 제한적으로 전수되었던 IGM 세계경영연구원만의 협상 노하우를 알기 쉽게 정리하였다. |
