살아가는 일은 협상의 연속이다. 멋진 협상력을 본래부터 타고나는 사람들도 있을 것이다. 그러나 대부분은 후천적으로 갈고 닦아야 협상에서 원하는 결실을 얻을 수 있다. 모르면 어떻게 될까. 응분의 대가를 반드시 지불하고야 만다.

내가 협상의 중요성을 크게 깨치게 된 계기는 비즈니스 현장을 누비고 다닐 때이다. 닳고 닳은 사람들을 대하면서 나는 “아! 삶은 협상이구나”라는 사실을 더욱 깊이 체험하게 되었다. 훗날 코헨의 첫 번째 저서를 읽었을 때 이런 저서를 좀더 일찍 읽었더라면 하는 아쉬움이 있었다. 허브 코헨의 첫 번째 저서도 멋진 책이지만 이번에 소개되는 신간 <이것이 협상이다>도 당신으로 하여금 지불하지 말아야 할 비용을 줄이는 데 큰 역할을 할 수 있을 것이다.무지함은 그것만으로 끝나지 않는다. 그것은 반드시 큰 비용을 지불하게 한다. 그래서 우리는 어디서 무엇을 하든지 간에 파트너와 어떻게 협상할 것인가라는 문제를 현명하게 해결하기 위한 나름대로 노우하우를 읽고, 생각하고, 자신의 방법으로 체계화하고, 그리고 실천에 옮겨야 한다.

이런 점에서 허브 코헨 만큼 생생하게 협상의 비밀을 우리들에게 제시할 수 있는 경험과 지식 그리고 역량을 동시에 가진 저자들은 흔하지 않을 것이다. 나는 이 책을 읽으면서 엉뚱한 생각을 해보았다. 코헨이 이처럼 낱낱이 자신의 협상 경험과 지식을 사람들에게 공개해 버린다면, 그는 앞으로 어떻게 살 수 있을까. 남이 모를 때 비장의 무기가 될 수 있지만, 모두가 알아버린 비밀은 상식이 되어버릴 수도 있기 때문이다. 하기야 내가 협상전문가들의 생계 문제까지 걱정해야 할 바는 아니지만, 어쩐지 이 책을 읽다보면 걱정을 해야 할 정도로 내밀한 경험들이 적나라하게 공개되어 있다.

그는 이 책의 한 부분에서 '나는 관심을 갖되 지나치지 않는다'라고 말한다. 그리고 그는 '전쟁을 하듯이 공격적으로 협상에 임할 필요는 없다. 협상의 궁극적인 목표는 무조건적인 양보가 아니라 양측의 의견 접근이라는 점을 잊어서는 안 된다'는 점은 강조한다. 그의 협상술 밑바닥을 잔잔히 흐르는 철학이다.

이 한 권의 책이 무지(無知)함 때문에 숱한 비용을 지불할 수도 있는 당신을 위기에서 구원할 수 있을 것이다. 그래서 나는 반드시 읽기를 권하고 싶다. 아무튼 독자마다 다른 평가를 내릴 수 있겠지만, 나는 개인적으로 시간과 돈의 투자에 대한 수익률이 충분히 보장되는 책이란 점을 자신있게 말할 수 있다.
--- 공병호 (공병호경영연구소 소장)