고객의 마음을 사로잡고 높은 성과를 얻어내는
비즈니스제안서 작성의 모든 것!

“무작정 제안서 작성에 뛰어들기 전에(혹은 더 심각하게, 기존 제안서를 복사해다 붙이기 전에), 제안서 자체를 전략적으로 생각해보게 만든다. 신입 컨설턴트의 모든 교육 과정뿐만 아니라 경력 컨설턴트의 재교육에도 반드시 포함되어야 할 책이다.”

훌륭한 제안서는 계약을 따내지만, 빈약한 제안서는 계약을 망쳐버린다. 이 중에서 어떤 제안서를 작성하고 싶은가? 《비즈니스제안서 바이블》은 뛰어난 제안서를 작성하기 위해 필요한 기술과 전술과 전략을 알려준다. 이런 제안서를 작성하면 새 고객의 마음을 사로잡을 수 있고, 규모가 큰 계약을 성사시킬 수 있으며, 당신의 아이디어가 회사에 혁신적인 변화를 가져올 것이라고 상사를 설득할 수 있다. 이 책을 통해서 독자들은 고객이 뛰어나다고 생각하는 제안서의 특성을 파악하게 될 것이며, 많은 시험을 거쳐서 입증된 제안 개발 과정의 여러 단계에 통달하게 될 것이다.

이 책에는 새로운 사례와 시나리오 수십 개가 나와 있다. 또한 수수료 책정 방법과 입찰 성공의 가능성을 높이는 협력 방법은 물론 제안서에서 설득력 있는 ‘어투’를 정하는 방법도 소개된다.

비즈니스제안서의 최종 목표는 채택이다. 제안서의 고객(필요로 하는 사람)이 원하는 바를 잘 반영하여 고객의 목적을 최고로 만족시켜주고 제안자를 고용하여 원하던 결과를 달성하면 되는 것이다. 이 과정은 한 마디로 설득 과정이며, 좀 더 치밀하고 효율적인 진행 과정을 담은 설계도로 설득하는 것이다.
제안서를 힘들여 쓰지만 번번이 실패하는 이유는 제안서에서 고객이 원하는 바가 담겨 있지 않기 때문이다.

1. 고객의 문제제기에 동의하는가? : 고객(회사)이 현 상황을 벗어나 원하는 결과에 도달하기 위해 반드시 답을 얻어야 하는 특정한 질문
2. 해당 질문에 답변을 했을 때 내가 얻을 이익을 분명히 이해했는가? : 제안된 프로젝트가 끝날 때 고객이 얻을 이익
3. 해당 질문에 답변할 방법과 양측이 협력할 방법을 명확하게 정리
4. 제안자와 제안자의 팀을 신임하고 만족하는가?
5. 실제 또는 예상 이익에 비춰본 투자 수익률은 얼마인가?

이 책은 비즈니스 현장에서 고객이 원하는 이러한 요구들을 해결할 수 있는 제안 개발 과정을 소개한다. 가장 강력하고 효과 있고 설득력 있는 제안서 작성을 위한 비법인 셈이다.
다년간 경영 컨설팅 현장에서 수많은 성공 사례를 다져온 저자가 개발한 이 과정은 이 책의 핵심 내용이기도 하다.

1. 기준선 논리를 이해한다.
제안서를 작성하는 모든 상황에는 구매자와 구매자 회사가 목표하는 지점과 현재의 위치가 다른 경우가 많다. 이것을 격차라고 하는데, 비즈니스제안자가 제안할 프로젝트나 아이디어는 구매자가 원하는 결과를 달성하거나 근접한 결과를 얻게 해야 하므로, 이 격차를 제거하거나 완전히 없애야 한다. 이 제안서의 ‘기준선 논리(baseline logic)’는 간단히 말하면, 현 상황(S1)→ 원하는 결과(S2)→ 이익(B)이라고 할 수 있다. 이런 요소들이 명확하게 규정되지 않거나 논리적으로 연관되지 않거나 동의를 받지 못하면 제안서가 통과할 가능성(프로젝트가 성공할 가능성)은 거의 없다.

2. 논리적인 방법론을 구축한다.
이렇듯 구매자의 니즈를 파악하여 현 상황에서 원하는 결과를 얻어내려면 일련의 행동, 즉 접근법을 제안해야 한다. 이 접근법은 고객과 고객사가 원하는 목표와 결과를 얻도록 도울 방법을 명확하고 논리에 맞게 보여줘야 하는데, 이를 저자는 ‘제안의 논리’라고 부른다. 이 방법론이 탁월한 것은 구매자와 구매사가 구매를 결정하는 과정에서의 논리적 타당성뿐만이 아니라 심리적 측면도 고려하는 것이기 때문이다. 이를 저자는 ‘제안의 심리’라고 부른다.

3. 여러 구매자의 다양한 견해를 조정한다.
제안서를 작성하는 대부분 상황이 이른바 ‘복합 판매’라는 점을 전제로 한다. 복합 판매는 제안서를 평가할 때 각기 다른 역할을 하는 여러 구매자(예를 들면 제안서 선정위원회)를 대상으로 판매하는 경우를 말한다. 일반적으로, 회사의 문제가 단 하나뿐일지라도 회사 내 구성원들은 해당 상황에 각자 다양한 견해를 보인다. 한 직원은 문제의 원인을 이익 감소로 보는 반면에 다른 직원은 생산성 부족이 원인이라고 생각할 수 있다. 하지만 해당 판매 상황에 관여된 각 개인에게 발생할 이익을 이해하면 제안자는 다른 경쟁자와 다른 점까지도 어필할 수 있을 것이다.

4. 핵심 메시지와 주제를 명확하게 개발한다.
제안(구두 혹은 서면)이 최고의 효과를 발휘하려면 몇 가지 필수적인 메시지가 전달되어야 한다. 이런 메시지는 경쟁자의 제안서와 분명한 차별성이 있어야 하며, 당신이 각 구매자의 관점에서 사안을 파악하고 이해했다는 점을 설득시켜야 한다. 구매자의 상황과 요구 사항을 묘사한 메시지를 주제(theme)라고 한다. 주제는 각 구매자의 중요 문제와 구매자들의 공통적인 평가 기준을 분석하고 당신이 경쟁자와 다른 점을 분석한 뒤에 도출된다. 주제를 파악해서 개발하고 나면, 제안서에 넣을 설득력 있는 내용이 대부분 나온다.

5. 제안서 전체에 핵심 메시지와 주제를 배치해서 작성한다.
저자는 제안서를 성공시키려면 모든 전략을 적용해야 하지만, 베토벤이 동일한 주제를 반복해서 교향곡을 작곡했던 것처럼 제안서 전반적으로 동일한 주제가 ‘연주’되어야 성공 가능성이 높다고 한다. 설득력 있게 잘 엮어 가면, 고객이 원하는 결과를 달성할 수 있는 적임자가 다른 누구도 아닌 바로 당신이라는 이유를 확실하게 설명할 수 있다.

이 책의 가장 큰 장점은 “읽다 보면 어느새~” 비즈니스제안서의 성공적인 작성법을 깨닫게 된다는 것이다. 편하게 늘어놓는 저자의 코치가 비즈니스맨들의 경쟁력을 높이는 데 최대의 효과를 발휘한다.

이 책을 꼭 읽어야 할 분들
- 비즈니스제안서를 쓰려면 며칠을 끙끙대며 밤샘을 밥 먹듯 하는 분
- 매번 상사에게 제안서 초기 단계부터 타박을 받는 분
- 좀 더 세련된 비즈니스제안서를 만들고 싶은 야심만만한 비즈니스맨
- 회사의 경영 혁신을 가져올 제안서를 한 번에 알아보고 싶은 CEO
- 사장이든 상사든 거래처든 하나의 제안서로 설득하고 싶은 비즈니스맨