6장 판매의 원리 1: 구매촉진요소와 시장조사
사람들은 왜 구매하는가?
1차 동기요인과 2차 동기요인을 분석하라
고객의 핫 버튼을 공략하라
판매의 동기요인과 실망요인
고객이 원하는 상품이나 서비스의 네 가지 요소
품질과 서비스, 가치와 가격은 위생요인이다
실망요인과 판매장애요인
기업의 구매동기요인을 분석하라
세일즈맨은 동기유발자이다
고객의 구매이유를 파악할 수 있는 시장조사

7장 구매를 결정하도록 만드는 전략적 요소를 개발하라
최고의 옷차림으로 승부하라
목표고객에 따라 옷차림을 바꿔라
보수적인 옷차림은 판매에 필수조건이다
옷 구입: 가격을 두 배로, 수량은 반으로
액세서리도 옷차림과 같다
결정의 순간: 옷차림과 액세서리의 선택
신뢰도를 높이기 위한 넥타이 선택법
구두와 양말도 메시지를 전달한다
신뢰관계 구축을 위한 몸단장의 요소
턱수염과 콧수염은 절대 기르지 마라
단정한 머리는 세일즈의 기본이다
치아도 중요하다
여성을 위한 별도의 고려사항
향긋한 냄새를 풍기는 세일즈맨이 되라
시각이 판매의 성사를 좌우한다
태도와 자리에도 예의와 법칙이 있다
고객의 몸동작을 모방하고 맞장구친다
구매를 촉진하는 사무실 환경의 조성
의사전달매체가 메시지이다
어휘력이 수입을 늘린다
때론 ‘접촉’이 신뢰감을 높인다

8장 판매의 원리 2: 가망고객 발굴전략
우수한 가망고객에게 아낌없이 투자하라
가망고객 발굴전략: 스스로 묻고 답해야 할 사항
구매 소요시간에 따른 고객분류
효과적인 판매활동을 위한 가망고객 유형 분석
쓸모없는 가망고객에게 시간을 낭비하지 마라
정상으로 가기 위한 고객 발굴
가망고객을 찾기 위한 여덟 가지 방법
대규모 가망고객의 발굴방법
전화를 통한 가망고객 발굴 기법
고객이 제기하는 핵심질문에 명확히 답하라
가망고객 발굴에 대한 두려움
파블로프 해법: 가망고객을 발굴하는 습관
대중연설 능력이 향상되면 거절에 대한 두려움이 줄어든다
가망고객 발굴을 위한 정신적 예행연습
가망고객과의 첫 상담에서 상품과 서비스를 거론하지 마라
첫 상담을 시작하는 네 가지 서두의 말
가망고객의 거부감을 줄이기 위한 재방문

9장 탁월한 프레젠테이션으로 승부하라
구매와 연결되는 고객의 문제점을 찾아라
질문을 잘하는 세일즈맨에게는 미래가 있다
판매과정에 유용한 세 가지 질문유형
질문을 강화시키는 세 가지 표현
고객은 항상 무언의 질문을 하고 있다
기존고객의 사례는 전폭적 신뢰의 바탕이다
고객에게 정말 필요한 것이 무엇인지 생각하라
고객유형별 상담방식
가망고객의 성격유형 파악방법
자연스럽게 고객의 유형에 접근하라
판매과정의 첫 번째 단계: 친밀감 형성
가격 논의 시점의 중요성
강한 첫인상
판매과정의 두 번째 단계: 문제점 확인
판매과정의 세 번째 단계: 해결방안 제시
구매과정
4의 법칙: 구매에 영향을 주는 네 가지 핵심항목
고객의 핫 버튼을 파악하라
각인 기법을 사용하여 구매가능성을 높여라
성공적인 프레젠테이션을 위한 도구
프레젠테이션 과정
고객의 전폭적 신뢰를 활용하라
판매를 지속시킬 수 있는 TDPPR 방법

10장 판매의 원리 3: 판매를 마무리하는 결정의 순간
신뢰관계를 바탕으로 한 판매마무리
판매를 저해하는 네 가지 고객성향
거부반응을 이용하여 고객의 핫 버튼을 파악하라
6의 법칙: 고객이 제기하는 여섯 가지 불만요소
거부반응과 구매할 수 없는 상황을 구분하라
적절한 시기에 고객의 불만을 처리하라
고객의 거부반응은 소중한 정보다
고객의 일반적인 불만유형
남아 있는 불만 처리하기
실패한 판매마무리 기법 또는 문손잡이 기법
구매의 마지막 거부반응
가격과 관련된 거부반응
가격문제 해결은 판매성공의 지름길이다
가격불만에 효과적으로 대처하라
가격 대 가치: 가망고객의 관점
결코 비싼 것이 아니라는 사실을 증명하라
공감대를 형성하여 불만을 해소하라
돈을 낸 만큼 얻을 수 있다는 것을 인지시켜라
결정의 순간: 판매마무리
판매마무리를 위한 10가지 조건
판매를 마무리할 때 피해야 할 다섯 가지 실수
판매마무리의 네 가지 장애요인
구매의사를 알리는 고객의 신호를 파악하라
침묵할 수 있어야 판매에 성공한다
일곱 가지 판매마무리 기법
용기는 판매성공의 핵심이다