설득의 3대 요소 로고스, 파토스, 에토스는 고대 그리스 철학자 아리스토텔레스가 그의 저서 『수사학』에서 언급한 것이다. 일본이 야요이?生 시대였을 무렵에 이미 그리스에서는 의회 정치와 재판이 이루어졌다. 당시 아리스토텔레스는 사람의 마음을 움직이려면 무엇이 필요한지 연구하고 집필했다. 지금도 『수사학』은 유럽 엘리트층 사이에서 스피치 필독서로 읽히고 있다. 설득의 3대 요소 중 첫 번째는 로고스로 ‘논리’를 의미한다. 주장은 이치가 맞아야 한다. 알기 쉽게, 조리 있게 말하는 것이 중요하다. 두 번째 요소는 파토스로 ‘감정’을 의미한다. 감정은 종종 이성을 능가한다. 청중의 감정에 호소하고 마음을 흔드는 것이 중요하다. 세 번째 요소는 에토스로 ‘인격’을 의미한다. 말하는 이를 얼마나 신뢰할 수 있는지 따져보는 것이다. (본문 10쪽)

비폭력을 외치며 미국 공민권 운동을 이끌었던 마틴 루터 킹 목사는 ‘나에겐 꿈이 있습니다I have a dream’라는 유명한 연설을 남겼다. 그는 ‘흑인 시민권이 보장되어 언젠가는 노예였던 자의 자녀와 노예 소유자였던 자의 자녀가 더불어 사는 날을 실현하기 위해 ’법을 어기지 말고 싸워나가자‘라는 메시지를 전하고자 했다. 이처럼 스피치에는 전하고자 하는 메시지를 명확하게 담아야 한다. (본문 27쪽)

내가 품은 각오, 열정, 신념은 듣는 이의 마음속에 잠들어 있던 생각과 감정을 일깨운다. 그 생각과 감정은 행동의 원동력이 된다. 그러므로 스피치를 할 때는 자신의 각오, 열정, 신념을 떠올려보자. 그것들을 가슴에 품고 듣는 이에게 말하려고 노력해보자. 사람의 마음을 울리는 스피치의 본질은 겉만 번지르르한 테크닉을 갈고닦는 데에 있는 것이 아니라, 마음속 깊은 곳에 품은 생각에 있다. (본문 51쪽)

자신의 감정을 구체적인 단어로 명확하게 표현하는 것. 이는 스피치에서 듣는 이의 마음을 자극하고 움직이는 데에 매우 중요하다. 왜냐하면 사람은 일단 상대방의 감정을 받아들이면 그와 동일한 감정을 갖는 습성이 있기 때문이다. 느낀 점을 생생하게 구체적인 표현으로 전달하면 그 감정은 보다 강하게 상대방의 마음에 전달된다. (본문 65쪽)

리플렉션이란 성공했을 때는 일이 잘 된 이유를 분석하고, 실패했을 때는 실패한 이유와 향후 그런 사태를 막으려면 어떻게 하면 좋을지 재검토하는 것이다. 실패의 원인을 밖에서 찾는 것이 아니라 자신이 어떻게 하면 좋을지, 자신이 무엇을 할 수 있는 지를 되돌아보는 것이다. 이렇게 하면 실패가 실패로 끝나지 않고 성공을 위한 둘도 없이 소중한 경험으로 변한다. 실패 경험은 다르게 말해서 그 실패를 인정하고, 그 실패에서 무언가를 배우고 극복해서 결국 성공으로 이끈 일련의 성공 스토리이기도 하다. 그렇기 때문에 사람들은 저명한 리더의 실패담에서 교훈과 용기를 얻을 수 있는 것이다. (본문 79쪽)

대뇌피질에서는 ‘다이어트를 해야 한다’, ‘술을 줄여야 한다’는 사고에 따라 오늘은 먹지 말자는 이성을 작동시키지만 편도핵에서 보낸 유쾌한 감정에 뒤집히고 만다. 이처럼 감정은 사고에 영향을 미치고, 종종 사고가 내린 결론을 뒤집는다. 스피치에서 듣는 이의 마음을 자극하고 호소하는 것이 중요한 이유는 바로 여기에 있다. (본문 104쪽)

사실 트럼프의 연설은 논리적인 측면에서 설득력을 충분히 갖췄다고 말할 수 없다. 또한 연설에서 ‘Believe me’라는 말을 반복하기도 했다. 이슬람교도를 테러리스트라고 지명하거나 멕시코인을 불법 이민자라고 공격하는 등 다소 품격이 떨어지는 부분도 있었다. 그러나 수많은 미국인들이 속으로만 생각하고 있었던 것을 대변했다는 점에서 사람들의 질타와 비난을 두려워하지 않고 필요한 지적을 했다고 평가할 수 있다. (본문 146쪽)

말뿐만 아니라 신체도 메시지를 전달한다는 것, 그리고 신체 메시지는 마음속 감정의 영향을 받는다는 점을 이해하자. 사람들 앞에서 이야기할 때는 물론, 다른 사람들과 어울리는 다양한 상황에서 상대방에게 전달하고 싶은 감정을 의식적으로 마음속에 품도록 노력해보자. 내가 하는 말의 힘이 더욱 커질 것이다. (본문 159쪽)

그렇다면 어째서 그 자리에 모인 사람들의 감정이 분위기를 결정하는 것일까? 이는 사람들이 품은 감정이 눈빛과 표정, 목소리의 높낮이, 태도, 머리와 손의 움직임 같은 몸 동작에 영향을 미치기 때문이다. 사람의 감정은 비언어적인 메시지로 드러난다. 그래서 우리는 무의식적으로 주변 사람의 비언어적인 메시지로 그 사람의 감정을 느낀다. 그 감정들이 모여 공간의 감정(분위기)이 된다. (본문 164쪽)

조용한 곳에서 몸을 움직이면서 자신이 최고로 잘했던 장면을 구체적으로 떠올려보고 그때의 감정을 느껴보자. 그 장면을 떠올리기 위한 자신만의 스위치를 만들어보자. 예를 들어, 내 친구는 오른손으로 왼쪽 쇄골을 누르는 것이 자신만의 스위치라고 한다. 그 스위치를 켜면 축구 선수로 활약하며 최고의 플레이를 선보였던 순간이 떠오른다고 한다. 나는 스피치 전에 반드시 편하게 쉴 수 있는 장소로 가서 마음의 스위치를 켠다. 그런 다음에 대기실에서 마음을 가라앉히고 마음을 최상의 상태로 만든 후에 스피치에 임한다. 유명한 운동선수도 사용하는 방법이니 꼭 한번 시도해보기를 바란다. (본문 187쪽)