PT가 끝나면
“저 친구 말 잘하네, 똑똑하네.”
이런 반응이 아니라,
“지금 곧 실행합시다.”
하는 반응이 나와야 한다.
왜 이런 차이가 날까?
전자는 나를 위해 PT한 결과고,
후자는 청중을 위해 PT한 결과다.
어떤 PT가 제대로 한 PT일까? --- p.12

“저 친구 꿈이 대통령이래.”
“저 친구 대통령 되겠는데.”
대학생들이 꿈을 주제로 PT를 했는데,
청중의 반응이 극단으로 나온다.
어떤 반응을 끌어내는 PT가 제대로 한 PT일까?
똑같이 꿈을 주제로 PT했는데,
왜 이런 결과가 나올까?
나를 위한 PT와
청중을 위한 PT.
PT의 출발부터 다르기 때문이다.
출발이 다르면 준비도 다르고 결과도 다르다.
출발은 아주 사소한 차이 같지만
결과는 하늘과 땅 차이다. --- p.13-14

PT 잘하는 법, 왜 궁금할까?
기업은 새로운 생각을 받아들이고
고객이 새로운 생각을 받아들이게 해야 살아남는다.
그러지 않으면 도태된다.
지속할 수 없다.
PT는 쉽게 말하면
기업과 고객에게
새로운 생각을
파는 것이다.
그렇지만 존 로크의 말처럼
“새로운 의견은 항상
그것이 이미 보편적이 아니라는 것 외에는
아무 다른 이유도 없이
의심받거나 반대를 당한다.”
그래서 PT가 어렵다.
어떻게 여러분의 클라이언트가
새로운 생각을 받아들이게 할 수 있을까?
어떻게 새로운 생각을 팔 수 있을까? --- p.24

PT는 마음을 움직이는 것이다.
설명하는 것이 아니라 믿음을 만드는 것이다.
믿음은 머리로 만들어지지 않는다.
머리는 이해를 만들 뿐이다.
PT는 이성적이고 과학적이며 합리적이다?
고정관념이다.
믿음을 만들기 위해 세 가지 요소가 반드시 필요하다.

이 세 요소가 청중이 나의 독창적인 아이디어를
머리로 생각하다가 마음으로 받아들이게 만들어준다.
나의 아이디어가 청중의 생각과 만나서
반전이 일어나는 것이다.
반전의 결과는?
청중의 마음속에 놀라움, 재미, 공감, 감동이 만들어지고
최종적으로 박수치고, 계약하고, 성공으로 이어진다.
이게 PT다. --- p.67

다음과 같은 시퀀스sequence로
아이디어를 ‘파는’ 아이디어가 있는 PT를
구성하라.
청중의 마음을 열고,
청중의 마음에 심고,
오래 남도록 여운을 남긴다.
각 단계마다
마음을 여는 아이디어,
마음에 심는 아이디어,
여운을 남기는 아이디어를 찾자.
PT에서 내가 말하고자 하는 바,
5W와 OR2를 거쳐 나온 나만의 아이디어를
‘파는’ 아이디어다.
여러분의 PT에 다음 세 아이디어가 있는지 늘 물어 보라.
마음을 여는 아이디어가 있는가?
마음에 심는 아이디어가 있는가?
여운을 남기는 아이디어가 있는가?
이것이 새로운 생각,
즉 아이디어를 ‘파는’ 아이디어다. --- p.71

마음을 움직이는 PT의 오프닝은
‘어떻게 시작할까?’ 가 아니라
‘어떻게 마음을 열까?’ 다.
나는 매번 PT할 때마다
이놈의 오프닝 때문에 몸살을 앓는다.
너무 어려웠다.
어떻게 청중의 마음을 열어야 하나?
이 질문에서
나만의 PT, 나만의 어법, 나만의 전달력이 만들어진다.
머리로 생각하는 걸 멈추게 하고
마음으로 생각하게 만들어야 한다.
머리가 아니라 마음을
사용하도록 만들어야 한다는 말이다. --- p.87

오프닝이 뭔가?
말 그대로 여는 것이다.
무엇을 여는 것인가?
클라이언트의 마음을 여는 것이다.
심사 위원의 마음을 여는 것이다.
의사 결정권자의 마음을 여는 것이다.
이렇게 중요한 사람들의 마음을 여는데
아무런 준비를 안 한다?
이건 프레젠테이션을 시작과 동시에
망치겠다는 것과 같다.