마케팅! 차별화에 답이 있다!!
차별화의 5가지 전략에 기반한 명확한 컨셉과 소비자가 느끼는 혜택이
균형을 이룰 때 비로소 차별화가 완성된다.

‘차별화’
조금은 진부한 단어가 되어 버린 듯하다. 너무 많은 사람들이 차별화를 외치고 있어 오히려 차별화의 중요성이 퇴색되어 버린 것 같은 요즘이다. 그래서인지 마케터들도 진정한 차별화가 무엇이고, 차별화가 왜 필요하고, 어떻게 차별화할 수 있는지 진지하게 고민하지 않는다. 차별화를 위한 차별화만 판을 치는 상황이다. 그러다 보니 소비자는 진정으로 차별화된 제품과 브랜드만 아주 자연스럽게 선택한다. 소비자의 선택은 냉정하다. 차별화되지 않은 브랜드에게 그 선택의 결과는 냉정하다 못해 참담하게 느껴질 것이다. 이제는 진짜 차별화가 필요한 시점이다.

인간의 구매욕구를 불러일으키는 세 가지 심리로 탐욕, 공포, 호기심이 있다. ‘손해 보는 것 아닌가’ 하는 공포심은 좀 더 저렴한 브랜드를 찾게 만들고, ‘좀 더 편해지고 싶다’는 탐욕은 편의성을 갖춘 브랜드를 찾게 만든다. ‘남들이 쓰는 것보다 더 최신의 기능을 가진 제품을 쓰는 사람이 되고 싶다’는 탐욕과 ‘남들에게 뒤처지고 싶지 않다’는 공포는 기능성 상품에 열광하게 만든다. 그리고 호기심은 우리 제품과 서비스에 대해 궁금해 하고 찾아보게 만들고 소비자들 사이에서 퍼져 나가게 만든다.

이처럼 탐욕, 공포, 호기심이라는 세 가지 욕구에서 출발한 차별화의 핵심적인 속성은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성의 다섯 가지, 즉 ‘5CORE’로 정리할 수 있다. 그리고 이는 제품이나 서비스의 카테고리에 따라 더 중요하고 덜 중요한 요소가 있을 수 있겠지만 이 5CORE는 제품이나 서비스의 성공요인이 될 수 있고 한두 가지 요소의 결핍으로 인해 실패요인으로 작용할 수도 있다.

물론 5CORE가 차별화의 만고불변의 진리는 아닐 수 있다. 더 체계적인 차별화의 방법론이 있을 수 있고 더 세밀한 차별화의 실행전술이 얼마든지 있을 수 있다. 하지만 5CORE는 마케팅 전략의 실행 이전에 제품과 서비스 자체에 경쟁력을 부여할 수 있는 차별화의 핵심속성으로, 제품과 서비스의 초기 설계단계부터 적용해 본다면 도움이 될 것이다. 그리고 이렇게 5CORE를 통해 상품과 서비스에 참신한 컨셉과 차별화를 느끼게 해주는 퍼포먼스가 제대로 된 균형을 이룰 때 차별화가 완성된다.

이 책이 현업에서 차별화에 대해 치열하게 고민하는 마케터와 관리자들에게 도움이 되기를 바란다. 나아가 마케터를 희망하는 학생들과 마케팅 이외 부서에서 근무하는 직장인에게 차별화에는 무엇이 필요하고 차별화는 어떻게 진행되는지 조금이나마 인사이트를 줄 수 있기를 희망한다. 그동안 다양한 마케팅 서적이나 이론을 접하면서 한편으로 불명확함이나 답답함을 느꼈던 마케터라면 이 책을 통해 조금이나마 새로운 시각을 접할 수 있기를 바란다.