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설득의 심리학 3 (리커버 에디션)
작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘
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![[예스리커버] 설득의 심리학 1](https://image.yes24.com/Goods/118483018/L)
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책소개
목차
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· 한국어판을 위한 특별 서문· 성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
· 추천의 글· 한 끗 차이가 큰 차이를 만든다 · 서문 Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가? Chapter 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까? Chapter 09 영향력을 행사하려면 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까? Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까? Chapter 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까? Chapter 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까? Chapter 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 28 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까? Chapter 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까? Chapter 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까? Chapter 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까? Chapter 45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까? Chapter 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까? Chapter 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까? Chapter 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까? Chapter 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까? Chapter 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까? · 스몰 빅 : 보너스 · 감사의 글 · 참고자료 |
저자 소개 5
Robert B. Cialdini
애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences
애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다.
컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.
컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.
로버트 치알디니의 다른 상품
Noah J. Goldstein
UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로, 이 책의 확장판인 ≪설득의 심리학 2(Yes!)≫ 출간 직후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘새로운 아이디어 리스트’에 선정되었다. 〈뉴욕 타임스〉, 〈월스트리트 저널〉 등 다수 매체에 설득에 관한 그의 연구가 소개되었다.
노아 골드스타인의 다른 상품
Steve J. Martin
설득과 심리학 분야의 세계적 권위자이자 베스트셀러 저자로, 영국의 행동과학 컨설팅 기관인 인플루언스 앳 워크(Influence at Work)의 최고 경영 책임자이다. 행동과학을 비즈니스와 공공정책에 적용한 연구로 MSNBC, 〈런던 타임스〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈로스앤젤레스 타임스〉, 〈와이어드 매거진〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 언론에 소개되었으며, 매달 210만 명 이상이 그의 비즈니스 칼럼을 읽고 있다. 컬럼비아 경영대학원에서 행동과학 과정 학과장을 맡고 있으며, 런던비즈니스스쿨, 하버드대학교, 런던정경대학교에서 외부 강사로 MBA 및 고위경영자를 가르쳤다.
설득의
설득과 심리학 분야의 세계적 권위자이자 베스트셀러 저자로, 영국의 행동과학 컨설팅 기관인 인플루언스 앳 워크(Influence at Work)의 최고 경영 책임자이다. 행동과학을 비즈니스와 공공정책에 적용한 연구로 MSNBC, 〈런던 타임스〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈로스앤젤레스 타임스〉, 〈와이어드 매거진〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 언론에 소개되었으며, 매달 210만 명 이상이 그의 비즈니스 칼럼을 읽고 있다. 컬럼비아 경영대학원에서 행동과학 과정 학과장을 맡고 있으며, 런던비즈니스스쿨, 하버드대학교, 런던정경대학교에서 외부 강사로 MBA 및 고위경영자를 가르쳤다.
설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보낸 설득의 대부 로버트 치알디니의 동료로서 함께 설득을 연구했고, 그 결과를 담아 《설득의 심리학 3》, 《설득의 심리학 4》의 공저자로 참여했다. 그의 저서는 지금까지 전 세계에서 175만 부 이상 판매되었고, 27개 언어로 번역되었다. 이번 《설득의 심리학 5》에서 그는 일터에서 작동하는 보이지 않는 규칙들을 유쾌하고 기발하게 풀어내며 설득이라는 오래 되었지만 본질적인 기술을 직장에서 어떻게 사용할 수 있는지 보여준다. 직장뿐 아니라 개인의 삶에서도 더 큰 영향력을 발휘하는 방법을 알려주는 이 책을 통해 업무에서도 관계에서도 더 나은 결과를 만들 수 있도록 돕는다.
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잡지 [행복이 가득한 집]의 신입 기자로 일을 시작해 <행복이 가득한 집>과 <럭셔리> 편집장, 매거진본부 본부장을 거쳐 ‘디자인하우스’ 부사장으로 일했다. 오랜 취재와 편집, 기획 경험을 바탕으로 ‘HER Report’를 만들어 일과 삶의 가능성을 넓혀주는 다양한 콘텐츠를 소개하고 있다.
『밥보다 책』, 『럭셔리 Is』, 『두 여자의 인생편집 기술』(공저) 등의 책을 썼다. 『나는 풍요로웠고 지구는 달라졌다』, 『침묵의 봄』, 『설득의 심리학』, 『아버지의 사과 편지』, 『나를 지키는 결혼 생활』 등 30여 권을 번역했고 조선일보와 대한항공 <모닝캄> 등에 칼럼을 연재했다
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『밥보다 책』, 『럭셔리 Is』, 『두 여자의 인생편집 기술』(공저) 등의 책을 썼다. 『나는 풍요로웠고 지구는 달라졌다』, 『침묵의 봄』, 『설득의 심리학』, 『아버지의 사과 편지』, 『나를 지키는 결혼 생활』 등 30여 권을 번역했고 조선일보와 대한항공 <모닝캄> 등에 칼럼을 연재했다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공했고 동대학원에서 언론학을 공부했다.
어려서부터 먹는 것에 관심이 많아 자연스럽게 그릇을 좋아하게 되었다. 컴퓨터에 저장해 놓은 ‘우리 집 그릇 리스트’ 업데이트할 때가 가장 행복하다. 그릇과 함께하는 삶의 기쁨을 전하기 위해 이 책을 썼다.
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조직 및 리더십 커뮤니케이션 분야의 컨설팅을 하는 더랩에이치THELABh.com의 대표. 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 2008년부터 공인트레이너CMCT로 활동하고 있다. 루이비통, 머크, 엘카, GS칼텍스, 길리어드, 타파웨어, 로슈, 현대카드 등과 같은 기업을 위해 ‘설득의 심리학’ 워크숍과 세미나 등을 500시간 넘게 진행해왔다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 〈한겨레〉 〈조선일보 위클리비즈〉 등에 꾸준히 칼럼을 연재해오고 있다. 지은 책으로 《쿨하게 사과하라》(정재승 공저), 《쿨하게 생존하라
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품목정보
- 발행일
- 2019년 02월 28일
- 쪽수, 무게, 크기
- 340쪽 | 490g | 148*210*22mm
- ISBN13
- 9788950972950
책 속으로
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최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다! --- 「Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?」 중에서
몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까? --- 「Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?」 중에서 저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다. --- 「Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?」 중에서 기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 “세상에 어리석은 질문이란 없다”고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다. --- 「Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?」 중에서 목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 “목표까지 20퍼센트만 남아 있네요”라고 말하는 것이 “목표의 80퍼센트를 달성했네요”라고 말하는 것보다 더 효과적이다. --- 「Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?」 중에서 |
출판사 리뷰
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살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘
이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다. 비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다. 이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다. 상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다. |
