★ 전 세계 700만 부 판매 《설득의 심리학》 시리즈 저자 최신작 ★
★ 설득의 대부 로버트 치알디니 박사, 직장인의 멘토 황성현 대표 강력 추천 ★

“회사 생활의 99%는 설득이다!”
설득의 세계적 권위자 스티브 마틴의
매일 설득과 씨름하는 직장인을 위한 종합 안내서

글로벌 베스트셀러 《설득의 심리학》 시리즈의 저자이자, 설득과 심리학 분야의 세계적 권위자 스티브 마틴은 이 책에서 직장인이라면 반드시 알아야 할 설득의 7가지의 기술을 소개한다.

매주 반복되는 회의, 거래처 미팅, 연봉 협상, 업무 피드백까지. 우리는 매일 직장에서 수많은 설득의 순간을 마주한다. 모든 것이 빠르게 변화하는 지금, 설득은 점점 더 중요해지고 있다. 과거에 비해 직장은 더 수평적으로 바뀌었고, 비대면 근무와 초국가적 협업 또한 일상이 되었다. 상사의 권위를 내세운 강압적 지시는 더 이상 힘이 없고, 아부나 아첨 또한 환영받지 못한다. 직장에서 더 큰 성과를 내고, 성장하고 싶은가? 원만하게 갈등을 해결하고, 리더십을 발휘하고 싶은가? 이 책은 하루에도 몇 번씩 설득의 순간을 맞닥뜨리는 직장인을 위한 가장 효과적인 설득의 기술을 최신 과학 연구 사례를 바탕으로, 쉽고 재미있게 알려준다.

설득은 직관이 아니라, 과학이다!
목표를 척척 달성하기 위해 꼭 알아야 할 설득의 모든 것

“자료도 꼼꼼히 준비했고, 근거도 충분한데 왜 원하는 대답을 듣지 못할까?” 열심히 준비했는데도 기대했던 결과를 얻지 못했던 경험이 누구에게나 있을 것이다. 우리는 흔히 논리적으로 탄탄한 증거를 제시하거나, 경제적 이점을 설명하기만 한다면 상대를 쉽게 설득할 수 있다고 믿는다. 그러나 설득은 그렇게 단순하게 이뤄지지 않는다. ‘내용이 충실한 것’과 ‘그 내용을 잘 전달하는 것’은 전혀 다르기 때문이다. 설득을 잘하기 위해서는 먼저 설득에 대한 3가지 오해를 바로잡아야 한다.

첫째, 정보를 제공한다고 설득할 수 있는 것은 아니다. 현대인은 집중력이 쉽게 분산되는 정보 과잉의 시대를 살고 있다. 중요한 것은 정보 자체가 아니라 정보가 제시되는 방법이다. 둘째, 생각을 바꾼다고 행동도 바뀌지는 않는다. 생각과 행동은 불일치하는 경우가 훨씬 더 많다. 원하는 결과를 얻고 싶다면, 생각을 바꾸려 하기보다 실질적인 행동 변화를 유도하는 것이 낫다. 셋째, 사람들은 자신이 왜 설득되는지를 모른다. 사람들은 자신이 설득된 이유를 미화해서 대답하기 일쑤이다.

중요한 것은 사람들이 결정을 내리고, 행동하고, 변화하는 근본적인 3가지 동기를 파악하는 것이다. 사람들은 누구나 복잡하고 불확실한 세상에서 옳은 것을 정확히 선택하려 하고(정확성 동기), 타인을 위해 옳은 일을 하고 유대감을 맺고 싶어 한다(연결 동기). 또한, 자기 자신이 긍정적으로 느껴지고, 스스로 만족스러운 선택을 하려고 노력한다(자아 동기). 이 3가지 동기를 충족시키며 접근할 때 우리는 상대방에게서 원하는 결과를 더 쉽게 얻을 수 있다.

직장 생활의 판도를 바꾸는 ‘7가지 설득 원칙’
상사, 동료, 부하직원의 마음을 움직여 원하는 결과를 얻는 기술

채용 면접의 순서를 지원자가 정할 수 있다면, 처음에 면접을 보는 게 유리할까? 마지막에 면접을 보는 게 유리할까? 정말 호감이 가지 않는 동료를 내가 원하는 방향으로 설득하려면 어떻게 해야 할까? 프로젝트에 동료들을 더 적극적으로 참여시킬 방법은 없을까? 신입 사원을 협력 업체에 좀 더 전문성 있게 소개할 수 없을까? 일터에서 맞닥뜨리는 여러 고민에 대해 ‘7가지 설득 원칙’은 가장 명쾌한 답을 알려준다.

설득의 대부 로버트 치알디니는 수십 년에 걸친 연구 끝에 7가지 설득 원칙―상호성, 호감, 연대감, 권위, 사회적 증거, 일관성, 희소성―을 밝힌 바 있다. 이 책에서는 직장에서 설득이 필요한 상황, 설득의 목적에 따라 설득 원칙을 실용적으로 활용할 수 방법을 소개한다. 예를 들어, 상호성 원칙에 따르면 사람들은 먼저 받은 선물이나 호의를 되갚아야 한다는 의무감을 느낀다. 상대가 고마워할 일을 먼저 해주고, 상대방이 고마움을 표현한 즉시 미팅 일정을 잡거나 필요한 자원을 요청한다면 더 쉽게 원하는 결과를 얻을 수 있다.

일이 결과와 성과를 만드는 것이라면, 설득은 바로 그 일을 가능하게 만드는 최고의 전략이다. 설득이라는 ‘무기’를 적재적소에 알맞게 사용할 수 있다면, 누구나 사람의 마음을 사로잡아 더 쉽게 원하는 대답과 결과를 얻어낼 수 있다. 직장 생활에서 눈부신 변화와 압도적인 성과를 원하는가? 지금이 바로 이 책이 알려주는 7가지 설득 원칙을 내 것으로 만들 때이다. 이 책을 통해 설득에 대한 오해를 바로잡고, 설득의 본질을 이해하고, 설득의 기술을 내 것으로 만든다면 더 많은 기회를 붙잡고, 더 큰 성취를 낼 수 있다. 마법 같은 변화를 불러올 설득의 힘에 주목하라!