인생은 설득의 연속!
설득에 성공하려면 ‘프레임’을 이해하고 활용하라!

우리가 ‘말’과 ‘글’로 표현하는 대부분이 설득을 목표로 한다. 직장과 가정에서는 물론 면접 볼 때, 연애할 때, 정치인이 선거 유세를 펼칠 때도 한결같이 목표는 설득이다. 또 인터넷에서 누리꾼들이 올리는 의견도 다수의 상대를 설득하기 위한 것이다. 이처럼 인생은 설득의 연속이라 할 수 있다. 다만 설득에 성공하기 위해서는 생각의 프레임을 이해해야 한다.

‘프레임(frame)’이란 어떤 대상을 사고할 때 그 대상을 바라보는 관점에 따라 형성되는 무의식적 사고의 틀이다. 프레임은 이중적 성격으로 인해 우리에게 ‘병 주고 약 주는’ 존재라 할 수 있다. 사고하기 위해서는 우선 관점이 선행되어야 한다는 점에서 어떤 대상-현상을 이해하고 사고하는 가이드라인도 되지만, 한편으로 그 안에 우리의 사고를 가둬넣고 특정한 방식으로 사고하도록 제어하기 때문에 다른 생각이나 상상을 못 하도록 차단하거나 방해하는 결과를 초래한다.

문제는 이런 프레임의 사고 제어 기능으로 인해 우리가 상대를 설득해야 할 때 또는 상대에게 적절한 답변을 주거나 반박할 때 필요한, 창의적 사고의 길이 막힌다는 것이다. 새로운 사고를 방해하는 프레임으로부터는 어떻게 벗어나야 하는지, 또 프레임을 어떻게 활용해야 새로운 사고에 이를 수 있는지, 이 책이 그 방법을 찾도록 도와줄 것이다.

생각을 지배하려면 언어부터 지배하라

언어가 개념을 만들기 때문에 모든 사고는 언어에 의해 촉발된다. 즉 언어는 개념화의 도구이자 세계의 해석 도구라 할 수 있다. 그런데도 우리는 흔히 사물이 언어와 상관없이 독립적으로 존재한다고 잘못 이해한다. 사물이 먼저 존재하고 그 사물을 부르기 위한 단어가 나중에 존재한다고 말이다. 그래서 흔히 낱말이란 세상의 여러 대상들에 붙이는 이름이라고 생각한다. 백화점에 나열된 상품에 붙어 있는 꼬리표처럼.

하지만 우리에겐 개념화된 사물만이 존재한다. 개념화된 대로 사물이 존재하는 것이다. 따라서 단어가 먼저 존재하고 그에 대응하는 사물이 존재하는 셈이다. 낱말이란 대상에 붙이는 이름이 아니라, 우리가 세상을 바라보는 인식 혹은 이해의 ‘틀-장치’가 되는 것이다. 검은 안경을 끼면 세상이 검게 보이고 푸른 안경을 끼면 세상이 푸르게 보이듯, 언어는 곧 세상을 보는 안경과 같다.

기억해야 할 설득의 5원칙!

첫째, 상대의 의견을 존중하라.
둘째, 대화의 본래 목적을 항상 기억하라.
셋째, 상대의 신념과 가치에 맞춘 프레임을 제시하라.
넷째, 상대에게 돕고 싶다는 뜻을 전하라.
다섯째, 상대의 결정권을 존중하라.