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책소개
목차
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프롤로그
PART 01 협상이란 무엇인가? 협상은 모든 인간 관계 속에서 발생한다 뭘 줘야 하는지를 헛갈린다 부모와 자식 간의 오해 Give & Take : 상사와 부하 Give & Take : 강사와 피교육생 Give & Take : 공무원과 민원인 잘 Give하고 잘 Take하기 동네 세탁소에서 잘 받았던 경험 사람들이 진상짓하는 당신에게 보내는 눈길 Take & Give 하지 말고 Give & Take 하라 Give & Take는 순서의 차이일 뿐, 그러나 결과는 … PART 02 한국인은 왜 협상에 약한가? 협상 문맹인이 될 수밖에 없었던 고난의 한국 역사 오랜 기간 유교 원리주의 통치 이념으로 국민 통제 조선 성리학의 역사 영화 〈남한산성〉 - 성리학의 명분 싸움의 대표적 예 오랜 시간 현재 사회에 뿌리를 내린 장유유서 군대 문화 교육 제도 한국 사회 협상력의 한계 PART 03 중국인은 상술이 뛰어난 것일까? 세계 곳곳에서 성공을 거두고 있는 중국인 새로운 왕조 출현과 몰락, 모반과 배반의 반복적 역사 중국 유교 중국 유교의 역사 최초 자본주의의 발전 사회주의 아래 실용주의로 꽃을 피다 중국인의 황금 만능주의 중국인의 상술 PART 04 프랑스인과 협상 프랑스인 유산이 많은 나라 아픈 만큼 성숙해지고… 시민혁명과 시급계급의 등장에 따른 의회 민주주의 발전 일과 일상의 적절한 조화가 이루어지는 곳 프랑스인과 협상 PART 05 독일인의 협상 독일인 피로 얼룩진 전쟁의 역사 기득권이 없어지고 새롭게 태어난 독일, 그리고 경쟁력 사상의 발달과 사색이 문화로 자리 잡은 독일 이성적으로 판단하고 원리원칙이 기반되는 독일인과 협상 PART 06 유대인은 협상을 잘하는가? 유대인은 협상을 잘하는가? 역사는 반복된다 탄압에서 대량 학살까지의 유대인 흑역사 디아스포라의 역사 중세 유대인 영국의 유대인 학살 스페인의 유대인 추방과 황금 세기 몰락 유대인과의 협상 유대인과 협상에서 계약서에 사활을 걸어야 한다 PART 07 상업주의로 무장한 미국인 서유럽의 개신교 신자들이 만든 나라 다민족 역사의 시작 기회의 땅 미국, 자본이 가치를 가지기 시작한다 경제 성장의 발판이 되었던 세계 대전 미국의 상업주의 미국의 상업주의는 변화와 혁신을 끝없이 요구한다 미국인과 협상 PART 08 협상에서 가장 중요한 것은 준비다 협상에서 ‘감’을 중요하게 여기는 한국인 협상에서 준비를 가장 중요하게 생각하는 서양인들 개인기를 통한 즉흥 대응에 가치를 많이 주는 한국인 협상에 대한 동서양의 차이 협상 시작 전 준비가 가져다준 마법 아프리카 영양은 사자에게 잡혀 먹히지 않기 위해 다른 영양과 경쟁한다 어느 수준에서 맞출 것인가 PART 09 Critical Point을 넘기면 협상이 끝난다 하인리히 법칙을 명심하라 임계점 전조를 감지하기 위해 귀를 열어라 외부보다 협상팀 내부에서 무너져서 임계점으로 갈 수 있다 비효율의 극치 : 대포로 파리 잡기 상대방이 막다른 궁지로 몰리면 협상이 어디로 뛸지 모른다 ‘모 아니면 도’ 식의 도박식 협상을 피하라 스타는 팬에게 뭘 Give하고 뭘 Take해야 하나 PART 10 상대방에게 받아들일 수 있는 명분을 들어줘라 자존심으로 인한 소싸움 식의 협상 명분 살려주기 사례 비즈니스에서 명분 만들어주기 온라인 거래업체에 명분 만들어주기 국가 간의 자존심 싸움 부부간에 발생하는 자존심 싸움 직장 상사와 부하 간에 일어나는 자존심 대결 프로야구 선수와 구단과 자존심 대결 부모의 상처 PART 11 Why를 통해 문제를 파악하라 Why의 마법 Why를 통한 자녀의 문제점 파악 Why를 통한 지식 습득 Why로 장기 악성 재고 처리 해결 Why가 전조를 찾게 해준다 PART 12 프레임에 갇히지 마라 프레임에 갇힌 사람들 음모론 버지니아 총기 사건에 대해 프레임이 씌워지면 가능한 일 보고자 하는 것을 보고 듣고자 하는 것을 듣는 인간의 속성 프레임에 갇혔던 조선 통신사 구태의연한 프레임에 갇혀 있는 정치인들 버려야 프레임에서 빠져나올 수 있다 추억 프레임에 잠겨 쓰레기를 깔고 살지 마라 PART 13 집요함에 지면 안 된다 협상에서 지독한 사람들 스티브 잡스는 혁신의 아이콘인가, 집요한 협상가인가 집요한 중국인들 집요하지 마라, 대신 집요함에 지지 마라 PART 14 두려워하지 마라 두려우면 보이지 않는 것들 공포로 유럽을 정복한 몽골군 한 번 진 투견은 다시는 개싸움에 올리지 않는다 기가 눌리면 실력 발휘조차도 못한다 호흡을 끊어버려라 닭질을 통해 상대방의 기세를 눌러라 PART 15 설득하지 마라 설득하라는 전문가들 설득의 함정 설득하려는 순간 상대방이 뭘 원하는지 알기 어렵다 협상 대상자는 설득되지 않으려고 항상 방어벽을 친다 기업 간의 협상 에필로그 출처 |
저자 소개 1
나 부장
2019년 《협상의 감춰진 얼굴》 출간 이후 적지 않은 시간이 흘렀다. 그동안 ‘협상 전도사’를 자처하며 협상의 핵심 가치를 알리기 위해 애써왔지만, 사람들의 실질적인 문제 해결에는 온전히 닿지 못하고 있다는 아쉬움이 늘 있었다. 그러던 어느 날 회사 구내식당에서 겪은 이른바 ‘꿔바로우 사건’은 나에게 큰 울림을 주었다. 점심 메뉴로 나온 꿔바로우를 둘러싼 작은 해프닝은 나로 하여금 ‘진정한 지식 전달이란 무엇인가’를 되돌아보게 했다. 어려운 학문적 지식을 늘어놓는 데 급급해 정작 협상이 가장 필요한 이들의 마음은 헤아리지 못했다는 부끄러움이 밀려왔다. 이를 계기로 나는 사람들의
2019년 《협상의 감춰진 얼굴》 출간 이후 적지 않은 시간이 흘렀다. 그동안 ‘협상 전도사’를 자처하며 협상의 핵심 가치를 알리기 위해 애써왔지만, 사람들의 실질적인 문제 해결에는 온전히 닿지 못하고 있다는 아쉬움이 늘 있었다. 그러던 어느 날 회사 구내식당에서 겪은 이른바 ‘꿔바로우 사건’은 나에게 큰 울림을 주었다. 점심 메뉴로 나온 꿔바로우를 둘러싼 작은 해프닝은 나로 하여금 ‘진정한 지식 전달이란 무엇인가’를 되돌아보게 했다. 어려운 학문적 지식을 늘어놓는 데 급급해 정작 협상이 가장 필요한 이들의 마음은 헤아리지 못했다는 부끄러움이 밀려왔다. 이를 계기로 나는 사람들의 눈높이에 맞춘 실전 협상 지식을 나누기로 결심했고, ‘협상 전도사 2.0’의 시대를 열어가고 있다. 우리가 겪는 일상은 매 순간이 협상의 연속이며, 여기서 비롯되는 스트레스는 삶의 질을 크게 떨어뜨린다. 이 책에서는 직장과 가정에서 마주하는 갈등 상황 속에서, 어떻게 타협하고 방향을 찾아야 할지 구체적인 사례를 통해 해답을 제시하려고 한다. 30년간의 험난한 사회생활 속에서 몸소 깨우친 삶의 지혜를 이 책에 담으려 노력했다. 부부 사이, 자녀 문제, 상사와의 갈등으로 고민하는 많은 분들이 이 지혜를 자신의 것으로 만들어, 보다 현명하고 유연하게 사회생활을 헤쳐나가기를 바란다.
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- 카테고리 분류
품목정보
- 발행일
- 2019년 08월 15일
- 쪽수, 무게, 크기
- 324쪽 | 596g | 152*225*20mm
- ISBN13
- 9788947544917
책 속으로
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우리의 일상이 협상의 연속인데 사람들이 이를 협상이라고 이해하지 못하다 보니 우리 사회에 수없이 많은 ‘갑질 행동’이 발생한다. 갑질은 사회 관계에서 힘이 있다고 오해하는 한쪽이 상대편을 일방적으로 몰아붙이는 것이다. 협상이기 때문에 상대방과 주고받기를 해야 하는데, 이를 모르니 주려고 하지 않고 받으려고만 하는 것이다. 즉, 한쪽에서 요구만 하게 되는 것이다. --- p.26
우리는 협상을 잘하는 유전자가 만들어질 기회가 없었다. 인정하기 어렵지만, 우리의 유전자에는 성리학 원리주의 국가의 주입식 행동규범이 뿌리를 내리고 있다. 왕에 대한 충성, 부모, 스승 등 윗사람에 대한 예를 강조하며 형식과 체면의 문화를 만들어버린 것이다. 신분 제도를 받아들이고 체제에 복종하도록 교육한 것이다. --- p.48 뿌리 깊은 장유유서의 문화는 여전히 한국 사회에서 합리적인 협상 문화를 이루는 데 걸림돌이 되고 있다. 나이 먹은 사람의 의견에 반대 의견을 낼 수 있지만, 문제는 나이 많은 사람은 이것을 받아들일 생각도, 그렇게 심각하게 고려하지도 않는다는 것이다. 본인이 나이가 많고 사회 경험이 길어 바른 판단을 할 수 있다고 착각하기도 하지만, 나이가 많기 때문에 어른답게 결정해야 한다고 생각을 하는 것이다. --- p.60 우리나라 사회 곳곳에 군대 문화가 남아 있다. 이 문화라는 것은 사상교육과 같아서 반복되면 습관이 된다. 아무리 나쁜 것도 따라 하다 보면 몸에 배어버리는 것이다. 문민정부가 들어선 이후에도 군대의 상명하복 문화는 여전히 바뀌지 않고 있다. 대한민국의 대부분의 남자들은 군대에 가야 하고 거기서 ‘까라면 까’의 전형적인 상명하복에 물들어서 사회로 복귀한다. 오랜 군부 통치 시절과 병역 의무로 인한 병역 생활 영향으로 인해 상명하복이 사회 전반에 뿌리 깊게 내리고 있다. --- p.62 상대방이 상식을 벗어나서 너무 무리하게 요구해 대응할 수준이 되지 않으면 헛웃음이 나온다. 중국 사람들은 이 헛웃음이 나오는 수준의 비상식적 요구를 하는 것이다. 처음에는 이러한 요구가 헛웃음이 나올 정도로 황당하지만, 이러한 요구를 반복적으로 들으면 대응해줘야 하는 협상으로 바뀌는 것이다. --- p.96 독일인은 비즈니스를 하기에 그리 쉬운 상대는 아니지만, 신뢰가 쌓이면 파트너를 바꾸지 않고 오래 이어가는 편이다. 이런 부분은 독일이나 일본인이 비슷한 성향을 가지고 있는 듯하다. 그러나 일본인과 다르게 독일 사람들과의 협상에서는 토론이 많이 이루어진다. 독일 사람들은 누구나 받아들일 만한 논리적인 답변을 해주지 않으면 수긍하지 않는다. --- p.136 서양에서는 협상이 공지되고 협상 팀이 구성되면 협상 준비에 들어간다. 주변 돌아가는 시장 상황을 파악할 것이고 상대방이 원하는 것이 무엇인지, 상대방에게 줄 수 있는 것이 무엇인지를 파악한다. 협상 테이블에 나오는 의사결정권자와 그 사람의 성향도 파악한다. 협상 테이블에서 임하는 사람들의 역할을 분담한다. 협상을 리드할 사람, 협상에서 상대방을 때릴 사람, 협상에서 불리한 상황이 될 경우 화제를 돌릴 사람 등 역할을 분담한다. 시나리오도 수립한다. 본인들이 준비한 가이드라인에서 벗어나면 플랜 B, 거기서 벗어날 경우를 대비해 플랜 C를 준비한다. 그리고 준비한 시나리오대로 자기들끼리 협상 예행연습을 한다. --- p.206 협상에서 상대방에게 만만하게 보이지 않으려면 어떻게 해야 할까? 상대방이 Take하고자 하는 수준을 알고 협상에 들어가야 하는 것이다. 상대방의 수준을 알려면 사전 준비가 필요한 것이고, 그래서 준비가 협상에서 제일 중요하다고 하는 것이다. --- p.217 |
출판사 리뷰
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협상 이면에 감춰진 진실을 파헤쳐
절대 지지 않는 협상 길잡이 우리나라의 ‘윗사람 나서기 협상’이 만들어진 궁극적인 이유는 무엇일까? 또한, 협상에서 중국인들이 사람들이 지칠 정도로 집요하게 물고 늘어지는 이유는 무엇일까? 20년 넘게 해외 비즈니스 현장을 누비며 시행착오를 통해 협상을 익힌 저자는 ‘근원을 찾으면 사람을 대하는 방법이 나올 수 있다’고 한다. 현재 사람들의 행동은 과거 역사에 투영되었기 때문에, 역사를 알면 그 사람들이 왜 그렇게 하는지를 이해할 수 있다. 역사를 보면 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 사고와 행동이 같다는 것을 느끼며 역사가 반복된다는 것을 알 수 있다. 역사가 반복될 수밖에 없는 것은 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 속성은 같기 때문이다. 단지 사람들이 살아가는 생활 방식이 예전과 비교해서 바뀐 것인데, 우리는 사람의 속성이 바뀐 것이라 착각한다. 따라서 『협상의 감춰진 얼굴』에서는 유럽, 미국, 중국 사람들의 역사를 통해 그 사회 구성원들이 살아온 역사와 그 사회에 흐르는 문화와 생각을 이해해보고, 이러한 역사적 통찰을 통해 나라별로 협상에서 나타나는 스타일이 무엇인지를 살펴본다. |
