사실 영업인은 실적이라는 단순한 기준으로 평가받기 때문에 자존감이나 개성 같은 개인 차원의 주제에 눈을 돌릴 여유가 없었다고 말할 수 있다. 그러나 사실 영업인의 실적도 매우 개인적인 차원의 주제다. 따라서 각자의 자존감은 이제 영업 현장에서도 새롭게 인식해야 할 주제다. 즉, 영업을 할 때 나다워야 한다는 것이다. 자신을 향해 이렇게 질문해 보자.

·영업 현장에 나설 때 나는 행복감을 느끼는가?
·나는 충분히 성공할 수 있고, 그 과정에서 발생하는 문제를 얼마든지 해결할 수 있다고 스스로 믿고 있는가?

여러 인터뷰와 조사에서 확인한 사실은, 지속적으로 좋은 성과를 내는 영업인은 수시로 자신에게 질문을 던지고 명확하게 그 답을 찾아낸 사람이었다는 것이다. 결국 성과는 이 답변에 대한 결과물인 셈이다.
자신을 깊은 애정과 관용으로 바라보지 않거나 자신의 능력을 믿지 않으면 절대로 건강한 자존감을 만들 수 없다. 좋은 성과도 없다. 영업인에게 상처를 주는 환경적 요인은 그저 외부 요인일 뿐이다. 나의 자존감은 내가 만든다. 결국 지금 내 자존감은 그동안 자신이 수없이 해왔던 선택의 결과일 뿐이다.
--- 「Part 1_자존감과 만나기」중에서

인생을 보는 관점에는 두 가지가 있다. 하나는 경주 패러다임이고, 하나는 여행 패러다임이다. 경주 패러다임은 승패라는 결과가 분명하기 때문에 이기는 것이 목적이고, 주변 사람들은 경쟁자일 뿐이다. 보상은 승자에게만 주어지는 승자 독식의 법칙이 지배한다. 반면 여행 패러다임은 승패에 대한 개념이 없다. 여행의 목적은 각자 즐겁게 즐기고 여정을 무사히 마치는 것이다. 주변 사람은 함께 여행을 즐기는 동반자이자 길벗이다. 모두가 그 여행 중에 감동과 깨달음이라는 보상을 받을 수 있다.
좋은 동반자를 만나면 제로섬 게임이 아닌 곱하기 법칙이 적용된다. 이기고 지는 승패 개념이 아니라 모두 이기는 승승 개념이 지배한다. 유대교 랍비였던 해롤드 쿠시너(Harold Kushner)의 말은 그래서 의미가 깊다.
“인생의 목적은 이기는 것이 아니다. 인생의 목적은 성장하고 나누는 데 있다. 인생에서 해온 모든 일을 되돌아볼 때, 당신은 다른 사람들보다 잘하고 그들을 이긴 순간보다 그들의 삶에 기쁨을 준 순간을 회상하며 더 큰 만족을 얻게 될 것이다.”
이것은 경주 패러다임으로는 절대 누릴 수 없는 행복이다. 자신과 다른 사람을 비교하며 경쟁에서 승리하려는 것은 경주 패러다임이고, 세상 모든 사람이 자신만의 길로 가고 있다고 믿는다면 이는 여행 패러다임이다.
--- 「Part 1_자존감과 만나기」중에서

일상생활에서 자기존중감은 어떻게 나타날까? 어떤 일이 뜻대로 되지 않거나 반대로 잘되어 갈 때 자기존중감이 낮은 사람과 높은 사람은 대응하는 방법이 다르다. 자기존중감이 낮은 사람은 이렇게 반응한다.
‘나처럼 재수 없는 사람에게 그런 행운이 찾아오겠어?’
‘지금 이 행복은 결국 나를 스쳐 지나가는 행운일 뿐이야.’
그러고는 기쁘거나 행복한 순간을 우연으로 치부해 버린다. 지금의 행복을 일시적이라고 생각하기 때문에 그 행복을 이어갈 생각을 하지 못한다. 생각이 부정적이니 결과도 늘 부정적이다. 반면 자기존중감이 높은 사람은 다르게 반응한다.
‘이 어려움은 잠시 지나가는 터널일 거야. 나는 행복을 누릴 자격이 있기 때문에 머지않아 이 터널은 끝날 거야.’
‘결국 내가 인내의 열매를 맛보게 되었구나. 지금 이 행복을 충분히 만끽하자.’
자기존중감이 높은 사람은 이렇게 사고방식이 긍정적이기 때문에 긍정적인 결과를 낳는다. 어려움을 극복할 수 있는 에너지를 얻고 행복이나 즐거움, 기쁨을 충분히 누리다 보니 더 큰 행복을 얻는다.
--- 「Part 2_자존감 집중탐구」중에서

건강한 자기존중감은 사교적이고 원활한 소통을 촉진하는 행동으로 나타난다. 자부심을 느끼며 일하는 과정에서 생긴 행복감은 자연스럽게 사교적 행동을 부추긴다. 사실 다른 사람과 관계를 맺는 데 서툴거나 관계를 이어 가는 데 불편한 이유는 타고난 성격 때문이기도 하지만, 이는 부분적인 문제일 뿐이다. 성격보다는 건강한 자기존중감과 관련이 깊다. 자신에 대한 충분한 수용은 심리적 안정감과 여유를 갖게 하고 이는 다른 사람에게까지 전달된다. 높은 자기존중감을 지닌 영업인은 다음과 같이 행동한다.

·고객에게 관심을 갖고 먼저 다가가 말을 건다.
·상품의 특징과 편익을 적극적으로 설명한다.
·고객의 의견을 경청하고 중요하게 다룬다.

높은 자기존중감이 만들어 낸 충분한 자기 수용은 다른 사람을 둘러보는 여유를 갖게 한다. 고객에게 사소하게 건네는 짧지만 진정성 담긴 인사가 고객의 마음을 열게 한다. 이런 영업인의 행동은 고객의 자기존중감을 높여 준다. 고객으로 하여금 자신이 가치 있는 존재라고 느끼도록 하며, 자신의 판단에 긍지와 자부심을 갖게 한다. 상품에 관심을 표하게 하고, 적극적으로 소통할 가능성을 키운다.
--- 「Part 4_자기존중과 영업」중에서

필자는 오랜 기간 고성과자들과 인터뷰를 하며 역경을 이겨 내는 힘의 핵심을 파악할 수 있었다. 그것을 단순화하면 ‘실패를 긍정적으로 해석하는 습관’이다. 모든 영업인에게 역경과 슬럼프는 찾아오기 마련이다. 문제는 ‘그 역경에 어떤 의미를 부여하고 미래 지향적으로 해석할 것인가’다. 이는 비단 영업 현장에만 국한되는 이야기가 아니다. 모든 이의 삶에 적용할 수 있는 메시지다. 역경에는 ‘교훈’이 숨어 있다. 아마도 각자가 더욱 성숙하고 행복에 다가가도록 이끄는 배움의 소재 정도가 아닐까 생각한다.
풍부한 심리적 자본과 건강한 자존감은 개념상으로 유사해 보이지만, 구체적으로 어떤 관련성이 있는지는 따져 보아야 한다. 분명한 점은 두 개념 모두 영업인이 어려움에 처했을 때 문제를 해결할 도구임에는 틀림없다는 사실이다.
슬럼프나 포기하고 싶은 순간은 영업인이라면 누구에게나 닥칠 수 있다. 이런 순간에 비관적인 영업인은 포기하지만 낙관적인 영업인은 다시 일어선다는 점이 차이일 뿐이다. 낙관적인 영업인은 쉽게 절망하거나 포기하지 않는다. 한 가지 방법에서 실패했더라도 곧 다른 방법을 찾아 나선다. 한 지역에서 실패했다면 다른 개척지를 물색한다. 어떤 가망고객과 계약에 실패했더라도 실망하지 않고 다른 가망고객을 찾아간다. 고성과를 내는 영업인, 즉 실패했지만 극복하고 다시 일어선 영업인 사례를 보면 금방 알 수 있다. 이들의 공통점은 실패의 순간에 포기하지 않고 일어섰다는 것이다. 회복탄력성과 낙관주의가 없었다면 불가능한 일이다.
--- 「Part 5_자기효능감과 영업」중에서

욕구와 동기 이론을 연구한 심리학자 헨리 머레이(Henry A. Murry)는 성취욕구가 높은 사람과 낮은 사람을 비교 연구한 결과, 어떤 과제가 주어졌을 때 대응하는 태도가 서로 다르다는 사실을 발견했다. 성취욕구가 낮은 사람은 아주 쉽거나 아주 어려운 과제를 좋아한다. 그들이 쉬운 것을 좋아하는 이유는 스트레스를 덜 받고 쉽게 과제를 처리할 수 있기 때문이다. 아주 어려운 과제를 선택하는 이유는 실패하더라도 자신의 잘못이 아니라 과제의 난도가 너무 높았기 때문이라고 핑계를 댈 수 있기 때문이다. 반대로 성취욕구가 높은 사람들은 난도가 중간 정도인 과제를 선호한다. 이들은 자신의 능력과 상황을 현실적으로 판단해서 약간 어려운 과제에 도전해 성취하려는 경향이 있기 때문이다.
한 심리학자는 대학생들이 재학 중일 때 성취욕구가 얼마나 되는지를 평가한 후 14년을 기다려 그들의 직업을 조사했다. 그 결과 성취욕구가 높았던 대학생들은 기업가가 되는 비율이 높았다. 사업가가 되어 기업을 경영하는 일은 성취감을 느낄 수 있는 강렬한 매력이 있기 때문이다. 기업 경영은 일단 안정적이지 않으며, 도전할 수 있는 기회가 많고 실패와 성공이 마치 롤러코스트를 타는 것처럼 변화무쌍하다. 성취욕구자들이 끌리는 이유다. 영업도 성취욕구를 자극하기에 충분하다. 매일, 매주, 매달 적당한 목표가 있고, 변화무쌍한 정도는 기업 경영과 크게 다르지 않다.