감성 세일즈, 고객 만족 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등
120년 전에 현대 세일즈 원칙을 확립한 존 패터슨에게서 배운다!

“모든 판매가 기록되는 것처럼, 인생은 금전등록기와 같다.” _ 풀턴 쉰 Fulton J. Sheen

존 패터슨과 제프리 지토머가 만나 ‘찰캉! 판매 원칙 33’이 탄생되다

제프리 지토머의 세일즈 멘토링 ④권에서는 미국 금전등록기 회사 NCR의 창립자 존 패터슨John Patterson의 세일즈 철학에 현대적인 기법을 더하여 120년 전에도 효과가 컸고, 오늘날에도 변함없이 효과가 있는 판매 원칙을 제시하고 있다.
제프리 지토머가 롤 모델로 삼은 존 패터슨은 금전등록기를 팔기 위해서 영수증의 수요를 늘리는 방식으로 NCR을 최고의 기업으로 성장시켰다. 오늘날 세일즈맨들이라면 꼭 실행하는 감성 마케팅, 가치 판매, 프레젠테이션 기법 등은 존 패터슨이 이미 120년 전에 확립한 원칙들이다.

미국 최고의 세일즈맨 제프리 지토머는 그러한 ‘세일즈 불변의 원칙’에 컴퓨터, 인터넷, 휴대 전화 등 변화된 시대상을 반영한 판매 원칙 33가지를 만들어 냈다. 제프리는 이 원칙을 ‘찰캉! 판매 원칙33’이라고 부르는데 ‘찰캉!’은 바로 금전등록기를 여닫을 때 나는 의성어이다. 고객에게 물건을 팔고 돈을 받으면 금전등록기를 ‘찰캉!’ 하고 열어서 그 안에 돈을 저장한다. ‘찰캉!’은 세일즈맨이 세일즈를 성사시키고, 비즈니스맨이 성공에 다가가는 소리로 곧 ‘성공’을 의미하는 것이다.
제프리 지토머는 패터슨의 원칙들이 금전등록기 판매를 통해 완성된 세일즈와 비즈니스의 원칙이므로 ‘찰캉! 판매 원칙 33’이라 이름 짓고, 이 책 ≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33Little Platinum Book of Cha-Ching!≫을 출간하게 되었다.

보너스와 인센티브 제도를 만든 세일즈맨의 아버지 존 패터슨

껌 한 통을 사도 받는 영수증은 어떻게 해서 주게 된 것일까? 원래 금전등록기는 술집을 운영하는 제임스 리티가 바텐더들이 매출금을 빼돌리는 것을 막기 위해 만든 것인데, 금전등록기의 상품성을 알아본 존 패터슨이 특허권을 구입해 판매하면서 세계적인 히트 상품이 되었다.
패터슨은 금전등록기를 판매하기 위해 금전등록기보다 영수증의 수요를 늘려 금전등록기가 자연스럽게 판매되도록 했다. 수요가 구매를 이끈다는 원칙을 파악한 것이다. 패터슨은 세일즈로 이끄는 감성 속에 숨겨진 논리를 파악해 세일즈와 비즈니스에서 큰 성과를 이루었다. 이 밖에도 이미 120여 년 전에 인센티브와 보너스 제도, 세일즈 트레이닝을 세계 최초로 도입했다. 또한 자기 계발과 리더십 분야, 비즈니스 창의력과 세일즈 기술 등을 개척하고 세일즈의 모델을 완성해 현대 세일즈맨의 아버지, 미국 비즈니스의 선구자라고 불리게 되었다.

성공을 원한다면 생각하고 실행하라!

≪팔지 않고 사게 만드는 판매 원칙 33≫은 패터슨의 원칙의 이해를 돕는 인용문과 설명, 생각하라!, 연습 문제, @BAT로 구성되어 있다. ‘생각하라!’와 연습 문제는 33개의 원칙을 세일즈와 비즈니스에서 어떻게 적용할 것인지 자세하게 안내한다. ‘@BAT’는 성공을 위해 배트를 힘껏 휘둘러 홈런을 날리는 것처럼, 비즈니스와 세일즈의 성취 계기로 삼을 수 있는 행동들을 제시한다.
이쯤에서 기억해야 할 한 가지가 있는데, 바로 이 책을 관통하는 핵심어 ‘실행’이다. 아무리 좋은 원칙을 배워서 알고 있어도 실행하지 않으면 소용이 없다. 책을 읽고 저자가 말하는 대로 따라 하고 익히면 성공의 원칙들은 당신의 것이 되고, 세일즈와 비즈니스, 그리고 삶에서 뜻을 이룰 수 있다.