『스마트한 선택들』

후회 없는 결정을 하기 위해 꼭 알아야 할 52가지 심리 법칙
번번이 어리석은 행동을 하게 만드는 선택의 함정에서 탈출하다!

☞ Q1. 로또 2등에 당첨되어 3천만 원이 생겼다. 그 돈으로 무엇을 하겠는가?
① 안전한 은행에 예금한다.
② 펀드에 투자한다.
③ 10년 된 차를 바꾼다.
④ 호사스런 유람선을 타고 여행을 떠난다.

이 질문을 듣고 대다수의 사람들은 ③ 또는 ④를 골랐다. 그렇다면 질문을 바꿔서, 일 년 동안 열심히 돈을 모아 3천만 원이 생겼다고 하자. 이번에는 위에 제시한 선택지 중에서 무엇을 택하겠는가? 아마도 ①, ② 또는 ③을 고를 가능성이 크다. 똑같은 3천만 원인데도 선택이 극과 극으로 나뉘는 이유는 무엇일까? 바로 ‘하우스 머니 효과’ 때문이다. 사람들은 우연히 생긴 돈이나 상속 받은 돈은 일해서 번 돈보다 더 가볍게 취급하는 경향이 있다. 즉, 쉽게 얻거나 예상치 않게 들어온 돈은 잃더라도 손해는 아니라는 비합리적인 생각을 갖고 있는 것이다. 로또 1등 당첨자의 대다수가 5년 안에 파산하고, 연말정산으로 받은 돈이 어디에 썼는지도 모르게 사라지는 이유가 바로 여기에 있다.
그럼 다음 문제에는 어떤 답을 선택하겠는가?

☞ Q2. 동시에 두 회사에서 이직 제안을 받았다고 하자. 어느 곳을 택하겠는가?
A) 직원 평균 연봉 1억2천만 원
B) 직원 평균 연봉 5천만 원

모든 조건이 똑같은 회사라면 누구라도 무조건 평균 연봉이 높은 직장을 선택할 것이다. 그러나 알고 보니 A회사는 대다수의 직원이 연봉 3천만 원을 받는데 CEO 1명이 연봉 20억 원을 받고 있어서 평균 연봉이 1억2천만 원이고 B회사는 모든 직원이 5천만 원의 연봉을 받고 있는 상황이라면 어떨까? 평균 연봉이 높다는 이유로 A회사를 택한 사람은 오히려 B회사를 선택했을 때보다 훨씬 적은 연봉을 받게 되는 셈이다. 이것이 ‘평균값의 오류’이다. 평균값은 그 배후에 있는 개별 값의 특성을 은폐한다. 이렇게 극단적인 한 가지 사례가 전체 평균에 영향을 미칠 수 있다는 사실을 모른다면 당신의 선택은 잘못될 수밖에 없다.

사람들은 언제나 자신이 합리적으로 생각하고 논리적으로 따져 본 다음에 결정을 내린다고 착각한다. ‘돈을 어떻게 투자할 것인지, 둘 중 어느 회사로 이직해야 할지’처럼 인생을 바꿀 수도 있는 중요한 선택이라면 더욱 신중해진다. 하지만 몇 날 며칠 머리를 싸매고 고민하며, 주변 사람들에게 조언을 구하거나 수많은 책과 관련 자료를 찾아본다고 해서 탁월한 결정을 내릴 수 있는 것은 아니다. 무엇보다 중요한 단계, 즉 결정에 앞서 생각의 오류를 체크해 보는 과정을 거치지 않는다면 실수는 반복될 수밖에 없다. 이 책은 52가지 심리 법칙을 통해 선택의 옳고 그름을 판단할 수 있는 체크리스트를 제공한다. 그래서 자신이 원하지 않는 방향으로 상황이 나빠질 때마다 항상 자신의 능력이나 운을 탓해 온 사람들에게 후회 없는 결정을 내릴 방법을 일깨워 준다.

매일 150번씩 선택의 기로에 서는 사람들,
실수할 때마다 자신의 능력을 탓하며 괴로워하는 사람들에게
탁월한 선택을 내리는 방법을 일깨워 줄 스마트한 생각법

당신이 몇 주일 동안 밤을 새면서 매달린 신규 프로젝트가 있다고 하자. 모든 것이 완벽하게 준비되었고, 프로젝트 발표만이 남았다. 이 프로젝트 발표를 성공적으로 끝내면 계열사의 최고 경영자로 승진할 수 있지만 실패한다면 새로운 직장을 찾아보아야 한다. 발표 시간을 오전 9시, 오전 11시 반, 오후 5시 중에서 선택할 수 있다면 어느 시간대를 선택하겠는가? 아마 대다수의 사람들이라면 준비 시간을 확보할 수 있는 오전 11시 반이나 오후 5시를 택할 것이다. 하지만 이런 식의 선택은 매우 어리석다. 당신이 ‘의사 결정의 피로감’에 대해 알고 있다면 고민의 여지도 없이 오전 9시를 택할 것이다.

결정을 내린다는 것은 스트레스와 피로감이 쌓이는 일이기 때문에 식사와 휴식을 통해 의지력을 충분히 채워 두지 않으면 결정의 방향이 달라질 수 있기 때문이다. 만약 회장이 하루 종일 업무에 시달려 너무 지쳐 있다면 모든 것을 꼼꼼히 따질 의지력이 고갈되어 결정을 미루거나 새로운 프로젝트에 도전하지 않는 보수적인 쪽으로 결정을 하게 될 것이다. 그러므로 좀 더 유리한 위치에서 전투를 치르고 싶다면 오전 9시를 선택해야 한다. 실제로 수백 건의 판결을 연구한 결과, 판사들이 용기 있는 판결을 내릴 확률은 첫 재판이 시작된 후 65퍼센트에서 10퍼센트까지 떨어졌다. 그러나 그들이 휴식을 취하고 나면 다시 65퍼센트까지 급격히 상승했다.

이 책의 저자 롤프 도벨리는 왜 똑똑하고 합리적이라고 자부하는 사람들이 어리석은 결정을 내리는지를 오랫동안 연구해 왔다. 그래서 남다른 판단력으로 성공한 사람들을 만날 때마다 결정적 순간에 잘못된 선택을 하지 않는 비결을 물어 보았다. 그들은 공통적으로 이렇게 답했다. “그런 비결은 모르겠습니다. 다만 하지 말아야겠다고 생각한 것들, 피하려고 한 것들은 무슨 일이 있어도 하지 않았습니다.” 즉 행복과 성공을 얻는 가장 확실한 방법은 그것을 파괴하는 것들을 피하는 것이었다. 후회 없는 결정을 하는 것 또한 마찬가지다. 매번 어리석은 행동을 하게 만드는 생각의 오류에서 벗어날 수 있다면 사람들은 훨씬 더 많은 탁월한 선택을 할 수 있다.
이 책은 우리가 어리석은 행동을 하게 만드는 생각의 오류들을 일목요연하게 정리하고 자신도 모르게 무심코 저지르는 실수들을 구체적으로 설명해 매번 같은 실수를 저질러 후회와 자책을 반복하지 않도록 돕는다. 그리고 생각의 오류를 미리 인지했을 때 우리의 일상생활, 가정, 인간관계, 직장 생활이 얼마나 획기적으로 변화할 수 있는지를 생생하게 보여 준다.

독일 경제인들이 가장 많이 읽는 신문 [프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁]에서
최고의 찬사를 받은 심리학 특강!

이 책에 실린 사람의 행동을 결정짓는 52가지 심리 법칙이 [프랑크푸르터 알게마이네 차이퉁]에 소개됐을 때 독일 독자들, 그중에서도 특히 경제인들은 폭발적인 관심을 보였다. 그들은 롤프 도벨리의 심리학 특강을 기준으로 중요한 전략들을 검토하거나(리트 카도나우, 카바그룹 CEO) 서류 가방에 책을 넣고 다니며 똑같은 실수를 반복하지 않기 위해 노력한다고(크리스토프 프란츠, 루프트한자그룹 CEO) 말하며 이 책을 적극 추천했다. 선택은 CEO, 중간 관리자, 정책 결정자, 의사, 판사, 교수 등 중요한 의사 결정을 내려야 하는 사람들뿐만 아니라 누구에게나 중요하고 어려운 문제다. 수익률이 하락한 펀드를 해지할지 말지에서부터 수술을 받을지 말지, 어떤 전공을 선택할지까지 사람들은 매 순간 인생의 방향을 결정하는 선택의 기로에 부딪힌다.

문제는 선택의 순간마다 생각의 오류들이 함정을 파고 기다린다는 사실이다. 이 책은 52가지 일상적이고 실용적인 생각의 오류들을 집대성하고 자신의 인생을 책임져야 하는 모든 사람들이 인생을 바꿀 수 있는 중대한 갈림길 앞에서 즉시 써먹을 수 있는 유용한 지침서가 될 수 있도록 했다. 구차한 변명처럼 느껴질지 몰라도 ‘왜냐하면’이라는 말로 이유를 대는 것이 상대를 설득하는 데 얼마나 효과적인지, 왜 낡아 빠진 테니스화를 죽어도 버리지 못하는지, 다 끝내지 못한 일에 대한 스트레스를 줄이려면 어떻게 해야 하는지 등 일상에서 언제든 마주칠 수 있는 생각의 오류들을 알기 쉽게 정리하고, 상황에 따라 능수능란하게 적용해 쓸 수 있는 방법을 알려 준다.

우리가 행복해지기 위해, 성공하기 위해 필요한 것은 더 똑똑한 머리나 새로운 정보, 혹은 더 열심히 노력하는 자세가 아니다. 다만 조금만 더 날카로운 눈으로 생각의 오류를 찾아내서 그것을 피하면 되는 것이다. 롤프 도벨리는 이렇게 말한다. 우리가 생각의 오류를 피하는 일에 성공한다면 수시로 저지르는 실수와 인생을 바꿔 버리기도 하는 잘못된 선택들을 막을 수 있을 것이라고. 이 책은 인생이라는 험난한 바다를 작은 배 한 척으로 노 저어 가야 할 때 생각의 오류라는 급류에 휩쓸리지 않고 유유히 목표를 향해 나아가고 싶은 사람들에게 훌륭한 나침반이 되어 줄 것이다.

『스마트한 생각들』

“왜 팀원이 늘어날수록 각자 발휘하는 능력은 줄어들까?”
“만 원을 아끼기 위해 20분을 걸어가는 사람이 왜 4백만 원짜리 상품을 싸다고 느낄까?”
알고 보면 연약하고 비논리적인 인간 내면의 안전핀이 되어줄 52가지 체크리스트

* 첫 번째 질문, 당신이라면 어떻게 행동하겠는가?
A) 식료품 값 만 원을 절약할 수 있다면 20분을 걸어 다른 슈퍼마켓에 가겠는가?
Yes(걸어간다) / No(그냥 산다)
B) 145만 원짜리 옷을 144만 원에 살 수 있다면 20분을 걸어 다른 백화점에 가겠는가?
Yes(걸어간다) / No(그냥 산다)

* 두 번째 질문, 다음 중 어떤 선물을 받겠는가?
A) 30일 동안 매일 100만 원씩 선물 받는다.
B) 30일 동안 1일은 100원, 2일은 200원, 3일은 400원, 4일은 800원…… 이런 방식으로 선물 받는다.

* 세 번째 질문, 다음 중 더 나쁘게 느껴지는 것은 무엇인가?
A) 세무서에 수입신고를 하지 않는 것
B) 세금 서류를 위조하는 것

첫 번째 질문은 ‘대비 효과’에 관한 것이다. 위의 실험에 의하면 대부분의 사람들은 식료품을 살 때는 20분 더 걸어갔지만 비싼 옷을 살 때는 아무도 걸어가지 않았다. 20분은 어디까지나 같은 20분이고, 1만 원은 어디까지나 같은 1만 원인데도 사람들은 당연하다는 듯 비합리적인 결정을 내렸다. 만약 당신이 8천만 원짜리 고급 차를 산 후 카시트를 주문하기 위해 상점에 갔다고 가정해보자. 판매원은 고급 차에 어울리는 4백만 원짜리 가죽시트를 권할 것이다. 그리고 당신은 십중팔구 수락할 것이다. 8천만 원에 비해 4백만 원은 소소해 보이기 때문이다. 그러나 반대로 8천 원짜리 옷을 사러 소매점에 갔다면 5%라도 할인해주는 곳을 단골로 삼을 것이다.

두 번째 질문은 ‘지수의 확장’에 관한 것이다. 이 실험에서는 대부분의 사람들이 A를 선택했다. 그러나 A를 선택하면 30일 후에 얻는 돈은 3천만 원이 전부지만, B를 선택하면 5백억 원 이상의 돈을 얻을 수 있다. 만약 지수의 확장에 대해 직관적으로 이해하지 못하는 게 인간의 보편적인 성향임을 인지하지 못한다면 사람들은 언제나 5백억 대신 3천만 원을 선택하는 어리석은 결정을 내리게 될 것이다.
세 번째 질문은 마땅히 해야 할 일을 일부러 하지 않는 ‘부작위 편향’에 관한 것이다. 사람들은 행동을 하든 안 하든 피해가 우려되는 상황에서는 직접적으로 관여하지 않는 것을 덜 나쁘게 여기는 경향이 있다. 그래서 폐수 시설을 건립하지 않는 것은 기존의 폐수 시설을 철거하는 것보다 덜 나쁘게 여겨지고, 새로운 상품을 개발하지 않는 것은 잘못된 상품을 개발하는 것보다 덜 나쁘다고 느낀다.

사람들은 생각보다 비합리적이다. 무엇을 좋아하는지 명확하지 않고 어제 좋아했던 것을 오늘은 선택하지 않기도 하며 명명백백하게 이익을 보는 선택 앞에서 망설이기도 하고 명명백백하게 손해를 보는 상황에 스스로 빠져들기도 한다. 그런 생각의 오류 때문에 사람들은 종종 인생을 바꿀 수도 있는 중대한 결정이나 재산을 잃을 수도 있는 순간에 어처구니없는 선택을 하게 된다. 더욱 놀라운 것은 생각의 오류가 직관적 판단을 내릴 때만 일어나는 것이 아니라는 점이다. 끊임없이 이성적으로 생각하고 관련 자료를 찾아보고 전문가에게 조언을 구한 끝에 내린 결정에도 빈번하게 생각의 오류는 발생한다. 사람들은 실수했을 때 ‘좀 더 깊게 생각했더라면’이라고 후회하지만 그렇다 해도 결과는 마찬가지인 경우가 대부분인 것이다. 그 이유는 무엇일까? 바로 익숙한 결과를 선호하는 사람들의 고유한 성향이 시스템적(systematic)으로 생각의 오류를 일으키기 때문이다. 예를 들어 뭔가를 잃어버릴지도 모른다는 두려움은 언제나 뭔가를 얻을 수 있다는 희망보다 크게 작용한다. 그래서 사람들은 상실감을 느끼지 않는 쪽으로 비합리적인 결정을 내린다.

생각의 오류는 논리적이고 이성적인 생각과 행동 사이에서 벌어지는 일종의 시스템 이탈 현상이다. 우리는 시스템이 오류를 방지해줄 것이라고 생각하기 때문에 시스템을 중요하게 생각하고 과도하게 의존하는 경향이 있다. 하지만 시스템이 애초부터 잘못 설정되어 있을 경우, 그것은 더욱 더 치명적인 오류를 초래할 수 있다. 이 책은 행동심리학과 인지심리학에서 강조하는 인생을 바꿀 수도 있는 치명적 생각의 오류들을 일목요연하게 정리하고 사람들이 시시때때로 저지르는 실수들을 생생하게 설명하면서 그 속에서 무엇을 경계해야 하고 무엇을 기억해야 하는지 명쾌하게 정리했다. 그리고 이런 오류들에 현혹되지 않고 합리적이고 현명한 선택을 하도록 돕는 심리 법칙 체크리스트를 만들어냈다.

번번이 후회하면서도 어리석은 결정을 내리는 당신을 위한 스마트한 생각법
경매에 직접 참여하게 되었다고 가정해보자. 경쟁자는 한 사람이고 게임의 규칙은 다음과 같다. 가장 높은 입찰가를 제시한 사람이 10만 원짜리 지폐를 받는다. 기억해야 할 것은 두 명의 입찰자 모두 마지막 순간 자신들이 제시한 입찰가를 지불해야 한다는 것이다. 그렇다면 당신과 경쟁자는 얼마나 높은 가격까지 입찰가를 올릴 수 있을까? 수학적으로 보자면 낙찰에 성공할 경우 9만9천 원까지는 경매에 참여한 의미를 찾을 수 있다. 그러나 만약 당신이 9만9천 원을 부르면 경쟁자는 10만 원을 부를 것이다. 이것이 낙찰된다면 경쟁자는 10만 원을 받고 다시 10만 원을 내야 하니까 아무런 수익이 없게 되고, 당신은 오히려 9만9천 원을 지불해야 한다. 억울한 당신은 입찰가를 높여 부른다. “11만 원.” 그러면 경쟁자는 10만 원을 잃기 싫어 다시 입찰가를 높여 부른다. 이 경매는 어느 선에서 멈출 것 같은가? 둘 중 누군가 이 경매의 부질없음을 깨닫지 못한다면, 지불할 능력이 바닥날 때까지 어처구니없는 경쟁을 계속할 것이다.

수렵과 채집 활동이 전부였던 시대에는 오히려 생각의 오류가 나타나는 경우가 적었다. 그러나 지난 1만 년 동안 세계는 상상할 수 없는 수준으로 발전했다. 모든 것은 복잡하고 서로 의존적으로 변했다. 물질적으로는 놀라운 번영을 이루었지만 문명의 병폐와 생각의 오류도 그만큼 늘어났다. 경쟁은 더욱 치열해졌고 돈, 행운, 기회라는 달콤한 말로 사람들을 현혹하는 일 또한 많아지고 있다. 사람들은 1등만을 인정하는 사회 분위기 속에서 자신이 입는 피해는 돌아보지 못한 채 누군가를 이기기 위해 스스로 승자의 저주에 빠진다. 세상 모든 광고들은 아름다운 모델을 등장시켜 ‘당신도 그렇게 될 수 있다’고 거짓말을 하고, MBA 강좌들은 취직이 잘되고 연봉이 높은 이유가 MBA를 취득했기 때문이라는 환상을 만들어낸다. 앞으로도 세계 경제의 복잡성이 증가하는 만큼 생각의 오류 역시 더욱 자주 그리고 심각하게 일어나게 될 것이다.

그러나 모든 생각의 오류들을 없애는 것은 불가능하다. 다만 우리는 생각의 오류들을 인지함으로써 삶에 치명적일 수 있는 무분별함을 퇴치할 수 있다. 롤프 도벨리는 다음과 같은 규칙을 정했다. ‘작은 잘못에는 태연해지고 큰 잘못들을 바로잡으려고 노력하라.’ 인생을 바꿀 수도 있는 중요한 결정은 이 책에 있는 체크리스트를 하나씩 살펴가며, 가능하면 이성적이고 합리적으로 결정하려고 애쓴다. 그리고 헤어스타일을 바꾼다거나 지갑 브랜드를 결정하는 것, 여름휴가 여행지를 선택하는 것처럼 결과가 미치는 영향이 크지 않을 때는 직관이 작동하도록 내버려둔다. 그렇게 하면 중요한 일들에서 오류가 일어나는 것을 막을 수 있고 나머지 일들은 마음 편하게 모험을 즐길 수 있다. 그는 말한다. 삶의 순간순간마다 너무도 자연스럽게 빠지는 대표적 생각의 오류들을 정리하는 동안 좀 더 조용하고 사려 깊은 사람이 되었으며 생각이 빠질 수 있는 함정들을 미리 깨달아 대처할 수 있게 되었다고. 그리고 처음으로 다른 사람들의 무분별한 행동과 성급한 결정들을 이해하게 되었고 미리 대비하여 좀 더 유리한 입장에서 그들을 상대할 수 있게 되었다고 말이다.

생각하는 일이란 어지럽고 혼란스러운 것들을 명료하게 정리하는 것이다. 합리적 판단을 가로막는 ‘기존의 굳은 생각, 익숙한 경험, 오래된 습관’에 맞서 싸우는 동안, 왜 잘못된 줄 알면서도 선택을 번복하지 못하는지, 후회 없는 결정을 내리기 위해서 어떻게 생각해야 하는지에 대한 해답을 비로소 깨닫게 될 것이다.