자, 이제 글로벌 시장분석을 공부해 봅시다. 전 세계 국가들은 경제 발전 단계가 다릅니다. 선진국, 개도국, 저개발국 등으로 구분됩니다. 경제 발전 단계에 시차가 존재한다는 것입니다. 우리나라의 경우 40년 사이에 3가지 경제 발전 단계를 압축 성장한 유일한 나라입니다. 전후에 경제 원조를 ‘받던 나라’에서 ‘주는 나라’로 성장한 국가는 한국이 유일하다고 합니다. 한강의 기적이 사실입니다. 우리나라는 농업 중심의 일차 산업, 제조업, 서비스업, 그리고 정보산업과 인터넷 발전 경험을 가졌습니다.

이런 압축 성장의 결과, 우리나라는 다양한 사업아이템이 존재하는 국가가 되었습니다. 첨단 정보통신 제품의 테스트 베드 역할도 합니다. 영화 개봉도 한국에서 처음으로 합니다. 한류의 열풍으로 엔터테인먼트 산업도 세계적인 수준으로 발전하였습니다. 이런 다양한 사업아이템과 비즈니스 모델을 가지고, 동남아시아나 중앙아시아 등 개도국이나 저개발국으로 나가서 사업을 해야 합니다.

이처럼 시장을 보는 관점을 넓히면 사업아이템을 발굴할 수 있습니다. 새로운 첨단 사업아이템을 발굴하기 위해서는 선진국의 기술 동향이나 연구 동향 등을 자세히 조사해야 합니다. 일본이나 미국과 유럽 등 선진국에서 무엇이 호황인지 관심 있게 모니터링하는 것도 사업아이템 발굴에 도움이 됩니다. 반면에 현재 성공한 사업아이템의 경우에는 개도국이나 후진국의 실정에 맞게 수정할 수 있다면 좋은 사업아이템으로 탈바꿈됩니다.
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사업아이템을 머릿속으로 가지고 있는 것보다 한 줄로 써보아야 합니다. 그래야 창업의 초점을 잡을 수 있습니다. 글의 제목 달기와 같은 것입니다. 창업의 방향성과 내용을 정해 줍니다. 한 줄 사업아이템에 포함되는 것은 어디(Where)에서, 누구(Who)에게, 어떤 제품(What)을 제공하겠다는 내용이 담겨야 합니다. 예를 들어 “광주에서 여성용 의류장사를 해보겠습니다.”가 그렇습니다. 여기서 ‘어디’는 장사할 위치를, ‘누구’는 목표고객을 의미하며, 마지막 ‘무엇을’은 제품 콘셉트를 말합니다. 창업프로세스 단계인 사업아이템 발굴은 한 줄 사업아이템(One?Sentence-Proposal)을 작성함으로 마무리됩니다. 보통 줄여서 ‘OSP’라고 합니다. 이 OSP는 구체적이고 간단해야 합니다.
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창업자들은 제품 콘셉트의 차별화된 내용을 고객들에게 인식시켜 잘 전달해야 합니다. 그 방법은 언어를 통한 이해와 감각적으로 경험한 것이 합쳐서 일어납니다. 고객이 차별화된 제품인지 아닌지를 아는 방법은 언어를 통해서, 또는 오감(시각, 촉각, 청각, 후각, 미각)으로 느껴야만 알 수 있습니다. 예를 들어, ‘미세먼지 필터 세척장치’가 성능이 좋은지는 ‘성능 3배’라든가 ‘세척시간 50% 단축’된다는 언어를 통해서 고객들은 알게 됩니다. 제품 콘셉트를 설명한 단어를 신중하게 선택하는 것이 중요합니다. 광고 카피라이터들이 대우받는 것도 그런 이유입니다. 제품 콘셉트를 정제된 한 단어로 찾는 직업입니다. “남편은 여자하기 나름입니다.”라는 광고 카피가 생각납니다. 아직 기억하는 것으로 보아 고객의 인식 차별화에 성공한 대표적인 사례입니다. 말만 그런 것이 아닙니다. 오감 활용도 중요합니다. 차별화를 전달하는 중요한 통로입니다. 아마 모든 회사는 제품 디자인에 신경 씁니다. 디자인이 촌스러우면 품질도 별로일 것 같고, 디자인이 세련되면 제품의 품질이나 성능도 좋을 것 같은 느낌이 듭니다. 시각이라는 감각기관을 통해서 그 제품을 인식하고 경험하기 때문입니다.
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창업자가 첫 번째로 해야 할 일은 목표고객이 누구인지 정의하는 일입니다. 그것을 프로파일링(Profiling)이라고 합니다. 프로파일러가 범죄의 흔적을 보고 범인의 성격과 특성, 행동 양식을 추론해 범행 동기를 찾습니다. 이처럼 수제 햄버거 고객의 특성을 파악하는 것입니다. 예를 들어 최종사용자, 용도, 혜택, 핵심고객, 시장특성, 경쟁자 등을 조사해 보는 것입니다.

두 번째는 시장의 규모와 성장률, 그리고 경쟁관계 등 계량적 데이터를 찾는 작업입니다. 예를 들어 햄버거 시장 전체가 1,000억 원이 라고 가정해 봅니다. 수제 햄버거 시장이 300억 원, 스피드 햄버거 시장이 500억 원, 편리성 햄버거 시장이 100억 원, 저가 햄버거 시장이 100억 원이라고 한다면 이러한 구체적인 수치를 찾는 작업을 의미합니다. 그 시장의 성장률 등을 추가로 조사한다면 좋은 시장분석과 고객 분석을 했다고 할 수 있습니다.

세 번째는 실제로 고객반응조사를 하는 겁니다. 제품 콘셉트를 가지고 목표고객에게 궁금한 점을 물어보거나 관찰을 해서 그 결과를 검증해야 합니다. 질문을 ‘가설’이라 하고, 고객의 답을 ‘검증’이라고 하면 쉽게 이해됩니다. 수제 햄버거 시장에 진입하는 것을 목표로 했다면 창업하려는 수제 햄버거 콘셉트를 가지고 최소 5명 이상의 고객에게 물어봐야 합니다. 가설을 묻는 작업입니다. 고객이 구매의사가 있는지, 지불의사가 있는지, 추천의사가 있는지 조사하여야 합니다. 이것을 검증하는 작업이라 합니다. 그런데 창업자들은 고객반응조사를 하지 않는 경우가 많습니다. 따라서 이 부분의 조사내용을 사업계획서에 쓰면 호평을 받습니다. 고객반응조사를 사업계획서에 삽입하여 정부지원사업에 합격한 사례를 다음 장에서 보여드리도록 하겠습니다.

네 번째는 외부투자가들이 투자할 때 많이 참고하는 것은 고객의 구매과정 프로세스입니다. 소위 고객의 구매 여정이라고 불리기도 합니다. 이 내용에 투자가들의 관심이 매우 많습니다. 예비창업자들에게는 관심이 없는 분야일 수 있습니다. 정부자금을 지원하는 사업계획서에서도 강조해야 할 부분은 아닌 것 같습니다. 하지만 스타트업 3년 차가 지나 외부에서 투자를 받으려면 고객구매과정에 관한 철저한 연구가 필요합니다. 그 핵심 내용은 구매고객의 정보출처, 구매 우선순위, 구매 결정권자와 구매에 영향을 주는 사람에 관련된 내용입니다.