"최선을 다해 제품을 만들었는데 고객들이 몰라줘요.."

사업가들은 스스로 생각해낸 아이디어가 최고라고 생각하지만 정작 시장에서 외면받는다. 흔히 자사의 제품이 부족한지를 돌아보지만 실상은 고객의 필요를 제대로 파악하지 못한 것이 오류의 시작점이다.

시장의 니즈(needs)는 결국 사람들의 필요, 즉 사람들의 필요를 정확히 파악하는 것이 사업가들의 첫걸음이다. 그러나 불행히도 사람들은 자신의 필요를 친절히 알려주지 않는다. 시장조사를 위해 많은 돈을 들이고 마케팅 비용을 대거 투입하더라도 타깃 고객의 마음은 오리무중이다. 필자는 시장의 진짜 필요를 채우기 위한 관점에서 ＜사람 읽는 기술＞을 탐독했다.

영화 포스터. 출처=네이버 영화

열 길 물속은 알아도 한길 사람 속은 알 수 없다. 사람의 속마음을 알기는 매우 어렵다는 뜻으로 많이 인용되는 속담이다. 사람의 속마음을 알 수 있다면 얼마나 좋을까? 멜 깁슨 주연의 여성들의 속마음이 들리게 된 이야기를 영화로 풀어낸 웟 위민 원트(What women want, 2001)에서 알 수 있듯 상상만으로 흥미롭고 비즈니스의 큰 기회를 잡게 된다.

세상은 생각보다 복잡하다

책 ＜사람을 읽는 기술＞은 시장 테스트(MVP)는 물론 파트너와 협상 자리에서, 또 사람의 진심을 알아내기 위해 꿰뚫어 볼 수 있는 사람 공부의 더 깊은 한 단계로 들어가도록 도움을 주는 책이다. 사람 읽는 기술은 사기 치고 이익을 극대화하기 위함이 아니라 인간에 대한 이해가 예술의 경지라는 점에서 영어 제목은 “The art of Reading Mind”다. 사람의 마음을 읽는 것은 소중한 도구로 사용할 수 있다. 그렇게 활용해야 한다. 이를 위해 사업가라면 인정해야 할 것이 있느니, 정도의 차이는 있겠지만 이것이 대전제다.

"모든 사람이 거짓말을 한다."

＜스타킹＞ 프로그램에 소개된 이태혁 저자. 출처=빡능 SBS 유튜브 캡처

정말 사람의 마음을 읽을 수 있어요?

책을 쓴 이태혁 씨는 지난 2008년 SBS ＜스타킹＞ TV 프로그램에 출연해 출연자들의 심리를 읽고 카드를 정확히 맞추면서 “천재 포커”로 유명세를 치렀다. 이후 사람 열 중 아홉은 남녀노소를 불문하고 똑같은 것을 물었다는 점이다. 정말 상대방의 마음을 읽을 수 있냐는 질문이었다. 이태혁 씨는 “내가 독심술사는 아니지만 사실 사람의 심리를 읽는 데는 꽤 자신이 있다”면서 “포커는 심리 게임의 극한이기 때문에 팽팽한 긴장 속에서 나의 심중은 감추고 상대의 심중을 꿰뚫는 치열한 싸움이다”라고 말했다.

포커에서 최고의 전략은 블러핑(Bluffing)이다. 일명 ‘뻥카’라고하는 일종의 거짓 행위인데 이 기술은 좋지 않은 패를 가지고 있으면서도 일부러 큰 베팅을 해 상대보다 좋은 패를 쥔 것처럼 보이게 한다. 노벨 경제학상을 받은 게임이론의 대가 로버트 오먼 하버드 교수는 “블러핑은 모든 종류의 두뇌 게임을 통틀어 최고의 전략”이라고 극찬할 정도니 전략의 우수성은 증명됐다.

1970년대까지만 해도 포커는 부정적인 이미지의 도박일 뿐이었는데, 마이크 카로(Mike Caro)가 만들어낸 전략과 통계를 통해 포커의 이미지는 쇄신됐다. 마이크는 “말하는 사람이 얼굴, 특히 입술을 건드리거나 가리는 것은 심기가 불편하다는 것을 말하는 것이다”면서 “거짓말이나 과장할 때 과감한 베팅이 필요한 타이밍이다”라고 명언을 남겼다. 이렇게 사람들은 이런 거짓 행위를 포커 게임에서만 아니라 일상생활에서도 알게 모르게 시시때때로 구사한다.

거짓 행위에도 강?중?약이 존재한다. 쉽게 알아차릴 수 있는 거짓말이 있는 반면 아무리 애써도 진위를 구별할 수 없는 거짓말이 있는데, 부모 자식, 형제자매 관계에서는 거짓말이 쉽게 들통이 난다. 오랜 시간을 함께하며 고유한 패턴을 알고 있기 때문이다. 그렇다. 사람 속은 알 길이 있다!

표정의 신비. ⓒ analogicus, 출처 Pixabay

표정에 다 있다

인간은 얼굴 전체에 퍼져있는 43개의 근육에서 약 1만 개의 표정을 만들어낸다. 다양한 표정들 중 진심에서 우러나와 자연스럽게 만들어지는 것과 거짓된 마음에서 임의로 만들어지는 표정의 차이는 확연하다. 아무리 포커페이스를 능수능란하게 구사하는 사람도 아주 미세하게나마 표정의 변화가 있는데, 본심은 드러낼 수밖에 없다. 바로 이 지점을 포착하는 것이 속마음을 아는 방법이다.

의중을 파악하는 대화

경찰이 범인으로 의심되는 사람을 취조하는 영화 속 한 장면에서 알 수 있듯이 꾸며낸 말은 허점을 드러내기 마련이다. 진실을 은폐하려는 사람들은 일관성이 없고 임기응변에 기대기 마련이다. 반면 진실을 말하는 사람은 아무리 질문을 많이 해도 답변은 간결하고 진술에 일관성이 있다.

집중할 타깃이 중요하다. ⓒ rvignes, 출처 Unsplash

집중력과 고정관념

사람의 무한한 잠재력이 있으니 그것은 바로 집중력이다. 혹은 몰입이라고 하는데 이는 자의적으로 중요하지 않다고 판단한 ‘부수적’ 정보를 사고의 틀에서 제외한다. 사람은 핵심을 찾는 데 집중하고 일정한 정보를 얻으면 곧바로 무서운 집중력을 발휘해 분석에 들어간다. 하지만 초점을 잘못 맞춘 집중력은 필요한 정보를 보지 못 하게 하는 눈가리개가 될 수 있다. 게임이 잘 안 풀릴 경우 판에 과도하게 집중해 감정 조절을 못하게 되는 것이다.

처음 집중할 대상을 잘못 맞추는 것은 엉뚱한 피사체에 초점을 맞춘 사진과 같다. 초점 오류는 “나는 완벽히 집중했고, 고로 모든 것을 알고 있어”라는 확신으로 이어지고 우리의 생각 속에 또아리를 틀며 ‘고정관념’으로 자란다. 잘못된 집중으로 시야가 좁아지면 줌과 클로즈업을 고루 활용해 고정관념을 깨야 한다. 이때는 포커 판을 잠시 떠나는 것과 같이 사업 결과물을 내야 하는 자리로부터 잠시 머리 식힐 시간을 갖는 것이 반드시 필요하다.

사업가도 아닌데 사업이라는 주제가 독자들에게 너무 거창하다면 직장 생활에서도 적용해 볼 수 있다.

ⓒ amyhirschi, 출처 Unsplash

내가 만만한가?

직장에서 각종 심부름과 허드렛일을 부탁받는다. 처음에는 부탁 수준이었으나 커피 끊이는 일은 물론이고 청소에 이어 나중엔 개인적인 일까지 허드렛일의 양은 늘어만 간다. 이쯤 되면 직장에 한 명씩 있다는 전형적으로 ‘만만한 사람’이다. 어떤 이유로 그 한 명은 만만한 사람이 되는 걸까? 이런 유형의 사람들은 대체로 온순한 얼굴에 애교가 있다. 또 작은 실수는 웃음으로 넘기려 하고 자기주장을 크게 내세우지 않는다. 이런 사람들은 좋은 인간관계를 만드는 것과 관련해 비현실적인 인식을 가지고 있을 확률이 높다. 인간관계에 대한 과도한 두려움에 기인한다. 그래서 남 탓만 할 수 없다.

이뿐 아니라 이 책에는 40가지의 사람을 읽는 기술을 알려준다. 태어날 때부터 사기꾼으로 태어난 사람은 없으며, 태어날 때부터 천사로 태어난 사람도 없다. 천사 같은 사람도 극한 상황에서 악인으로 돌변할 수 있으며 극악한 사람도 개선될 수 있는 환경이 주어진다면 바뀔 수 있다. 반복하지만 사람공부로 인간관계를 발전시키는 방법을 습득하는 계기가 되기를 바란다.

주변에서 추천해줘서 관심을 가지고 읽게되었습니다

저자의 독특한 이력이 눈길을 끌었고 흔히 경험할 수 없는 경험을 책을 통해 접할수있어서 굉장히 신선했어요.

스타킹은 보지 않아서 저자가 어떤 사람인지 잘 몰랐는데 ... 여러가지로 많은 걸 느끼게 해준 책이었어요

누구나 재미있게 볼 수 있는 책이라고 생각합니다~!  

한번 휘리릭 읽기 보다는 두고두고 읽고싶은 책이에요.

저자 '이태혁'은 프로 겜블러다. 그런 그가 게임의 기술을 말하는게 아니라 사람을 읽는 기술을 말한다. 게임의 승패는 사람을 속이는 기술이 아니라 사람을 읽는 기술에 있다고 말한다.  게임에 참여하는 사람 뿐만 아니라 구경꾼들의 표정과 눈빛만으로도 어떤 패를 가지고 있는지 파악할 수 있는 능력 말이다. 저자를 생각하자면 타짜... 같은 속임수가 노련한 노름꾼이 아니라 오히려 심리학자, 정신학자, 통계학자, 분석자 등등의 느낌과 더 연결된다. 눈빛, 코의 움직임, 손짓, 그리고 눈동자를 움직이는 등의 무의식적으로 나타나는 사람의 모든 행동과 몸짓을 통해 사람의 심리상태를 찾아내는 그의 방법은 모든 사람들에게 공통적으로 적용할 수 있는 일반화된 방법이라 말할 수는 없겠지만, 조금은 큰 오차를 감안하고 생각해 봤을 땐 무리가 없을 정도의 통계치를 가지고 있다. 이렇게 오랜 시간동안 게임판에서 얻게 된 사람을 읽는 기술을 우리에게 가르쳐 주고 있다. 

이런 통계치나 분석치는 예외가 너무 많다. 사람... 이라 더 그렇다. 사람은 정말 알 수 없는 존재다. 잘 아는 사람이라 할 지라도 뜬금없이 나타나는 이상 행동들은 나의 예상치를 너무 많이 벗어나기 때문에 가끔은 섬뜩하게 느껴질 정도다. 그러니 일반 사람들이 도저히 이해할 수 없는 생각과 행동을 내보이는 일명 사이코패스 및 소시오패스 성향을 가진 사람들은 도대체 어떻게 생각해야 할까. 그런 사람들은 도대체 왜 달라도 너무 다른 생각과 행동들을 보일까. 그렇다면 과연 사람은 모두 다 일반화된 성향을 보이는게 과연 맞는걸까. 비슷비슷한 사람들끼리 모여서 아무 사건 사고 없이 잘... 사는게 과연 모든 사람들에게 좋은 것인가? 사람 각각 다양성을 존중해 주고 개체성과 자유가 주어질 때 사람은 진정한 자유를 느낀다고 하는데, 여기저기 각각의 개별성을 제한하며 일반화된 사람들이 모여사는 그 곳은 과연 살기좋은 곳일까?

사람을 읽는 기술은 어쩌면 일반회된 사람들의 성향일 수 있겠다. 그렇지만 이렇게 일반화된 사람들을 각각의 특이한 성향이나 이런저런 행동을 통해 분석해내는 것도 대단하다. 그만큼 시간이 많이 소요될 수밖에 없기 때문이다. 사람의 너무나 많은 다양성 때문에 어쩌면 평생이라는 시간도 모자랄 수 있겠다. 그렇게 자신의 경험치를 더해 자신만의 분석 데이터를 만들어낸 저자의 끈질긴 의지와 열정이 대단하다. 사람을 대할 때 참고하면 좋을 여러가지 기술들이 많다. 

실제로 생리적 흥분이 증가하면 주의력과 정보처리 능력이 현저하게 저하된다는 의학적 연구 결과가 있다. 심리학에서는 이런 현상을 '터널 시야 Tunnel Vision'라 칭한다. 터널에 들어가면 시야가 급격히 좁아지는 것처럼 화가 치미는 등의 이유로 흥분이 고조된 상태에서는 상황을 제대로 보지 못하게 되고, 그 결과 무모한 결정을 내리기 쉽다는 것이다. 그리고 무리수는 화를 자초하기 마련이다.

이 글을 읽으면서는 신랑이 생각났다. 우리 신랑은 늘 이렇게 욱 하는 성질 때문에 사고를 치고 욱하는 성질 때문에 논리적으로 반박하는 나에게 늘 진다. 난 이겨서 좋지만 욱할 때 나타나는 성향들은 가끔 내 남편이 맞나.. 싶을 정도로 나를 공격하는 것 같아 남처럼 느껴질 때가 많다. 

언젠가 신문에서 세계 최고의 갑부인 빌 게이츠가 사회에 발을 딛는 학생들에게 "삶이 불공평하다는 것을 받아들이라. Life is not fair : get used to it."고 조언했다는 기사를 봤다. 기분은 썩 좋지 않지만 백번 옳은 말이다. 외모, 집안, 재능, 국적, 시대 등등. 태어나면서부터 인간은 서로 다른 출발점에 선다. 황금 수저를 입에 문 사람이 있는가 하면 맨손가락 하나 물고 태어나는 사람도 있다. 부모덕에 페라리를 몰고 쌩쌩 내질러 가는 이가 있는가 하면, 뙤약볕 아래 무거운 짐을 이고 진 채 맨발로 가시밭길을 걸어야 하는 이도 있다. 인간이 평등을 누릴 기회는 오직 죽음 앞에서다. '죽음의 질'이라는 차원에서 보면 이 명제에 대해서도 물음표를 찍게 되지만 말이다. 인정하자. 인생은 불공정한 게임이다. 이는 포커 게임이 불공정한 것과 정확히 일치한다. 

빌게이츠의 말에 적극 동감한다. '돈'이라는 물질이 계급을 만들고 차등을 만들었다. 그렇지만 '돈'이라는 건 사람이 살아가는데 필요한 필수불가결한 수단이기에 사람이 개발한 것이 아닌가. 어쩌면 사람의 불행은 사람이 만들어낸 것이 아닐까. 그렇다면 주어진 상황에서, 환경에서 이겨내는 삶을 살아야 하지 않을까. 불공평한게 싫다면 공평해지기 위해 스스로 노력해서 얻을 수 있도록 하면 되는데 말이다. 그러면서 인간 스스로 발전하는게 아닐까. 지금의 나를 인정해야 지금보다 더 나은 단계로 나아갈 수 있다. 지금의 나를 인정하지 못한다면 계속 그 곳에서 만족을 찾아야 한다. 불평, 불만만 가득 안고 말이다. 빼앗아서 도둑이 되어 감옥에서 살 것이 아니라면 노력하자. 공평해지기 위해. 

어떤 사람이 흉악 범죄를 저질렀다는 사실과 그 사람이 많이 배웠다는 사실은 아무런 관련이 없다. 즉 배움과 지식이 많다고 해서 범죄 가능성이 낮아지는 것은 아니라는 말이다. 지식의 양과, 죄를 범할 가능성은 아무런 관련이 없다. 사실 어떤 사람이 '객관적'이라는 것은 '그 사람이 가진 지식이 얼마나 많은가'와는 상관이 없다. 오히려 그 사람이 가지고 있는 지식이 많을수록 객관성이 방해를 받을 수도 있다. 객관성이란 지식에서 오는 것이라기보다는 경험에서 오는 것이기 때문이다. 그런데 많이 배웠다는 것은 그만큼(배우는 데 시간을 써야 하기 때문에) 경험이 적다는 것 의미한다. 그래서 학문적 논리에서 앞서 갈지 모르나 대인 관계에서는 (경험이 부족한 관계로) 뒤처질 가능성이 더 높다.

똑똑한 사람, 능력(?)있는 사람을 통해 제도를 만들고 미래를 계획하고 준비하면 된다. 그렇다고 그들을 특별하게 대우하면 안된다. 그들은 일반 사람들과 다른 사람이 아니다. 각자 살아가는 역할이 다를 뿐이다. 지식자들에게 특혜를 주는 건 불공평하다. 그리고 그들은 '범죄를 저지르지 않을 것이다' 라든가 '그들은 나쁜 사람이 아닐 것이다' 라는 등의 선입견이 불공평을 만들어낸다. 불공평이 심해지면 자연스럽게 공평해지고자 한다. 그렇게 전쟁이 나고 그렇게 싸움이 나고 그렇게 범죄는 발생한다. 모두다 무능하면 그것만큼 불편한 세상이 어디 있을까. 모두다 능력이 출중하다면 서로 자신의 권리와 가치를 높이기 위해, 인정받기 위해 얼마나 많이 싸우게 될까. 얼마나 힘들까. 그렇기 때문에 일부 몇몇만이 능력을 인정받고 세상에 혁신을 일으키고 새로운 기술을 만들어 낸다. 그렇다고 그들 스스로가 다른 평범한 사람들과 다르다라는 생각은 자만이고 교만이다. 

그들도 이렇게 단점이 너무도 많은 그냥 '사람'이기 때문이다. 

랑반데룽이란 쉽게 말해 산이나 숲이나 사막 등에서 길을 찾지 못하고, 자신은 똑바로 가고 있다고 생각하는데, 같은 자리를 계속해서 빙빙 도는 현상인 것이다. 지식이 많은 사람일수록 자기 안의 랑반데룽에 빠질 확률도 더 높아진다는 사실은 더욱 흥미롭다.

학자는 다른 사람보다 더 많이 아는 사람일지는 몰라도 더 객관적인 사람은 아니라는 뜻이다. 오히려 학자는 자신이 가진 지식 때문에 다른 사람보다 훨씬 더 주관적일 가능성이 높다.

◆ 링반데룽(ringwanderung) : 방향 감각을 잃고 같은 지점을 맴도는 일을 말한다.

자신이 만든 기술이나 지식의 틀에 갖혀 더 나아가지도 더 포기하지도 못하는 어리석은 사람들. 얼마나 많은가. 자신만의 기준을 세워 고집을 피우고 더 나아가 아집에, 개인주의적인 사상이 강해지는 순간 독재가 시작되며 자신만 옳다는 자신만 최고라는 무서운 사상속에 갖히게 된다. 그렇게 사람은 자기속에 갖혀 '혼자' 살아가게 된다. '혼자' 사는게 과연 행복할까? 

사람을 읽는 기술을 통해 사람에 대해 많이 배웠다.. 그래도 사람은 스스로도 다 알 수 없는데 다른 사람을 어떻게 많이 알 수 있을까. 그냥 그렇게 서로를 알아가며 이해하며 인정하며 함께 살아가는게 인생 아닐까. 함께 행복하게 살아가는 세상. 그런 세상을 위해 이런 '사람을 읽는 기술'은 필요하지 않을까? ㅋㅋㅋ

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실제로 생리적 흥분이 증가하면 주의력과 정보처리 능력이 현저하게 저하된다는 의학적 연구 결과가 있다. 심리학에서는 이런 현상을 '터널 시야 Tunnel Vision'라 칭한다. 터널에 들어가면 시야가 급격히 좁아지는 것처럼 화가 치미는 등의 이유로 흥분이 고조된 상태에서는 상황을 제대로 보지 못하게 되고, 그 결과 무모한 결정을 내리기 쉽다는 것이다. 그리고 무리수는 화를 자초하기 마련이다.

승부욕은 자동차 엔진 같다는 것이다. 엔진이 달궈져야 차가 달릴 수 있지만 엔진이 과열되면 차가 멈춰버리는 것처럼, 건전한 경쟁심은 더 큰 성취를 이루도록 북돋는 에너지가 되지만 도가 지나치면 자신의 발목을 잡는 덫이 될 수도 있다. 냉철한 분석을 토대로 전진과 후퇴할 때를 알고 속도를 조절하는 것이 승리의 비결이다.

자고로 독야청청 소나무가 먼저 베인다. 굵고 곧은 나무일수록 목재나 땔감을 찾는 나무꾼들의 눈에 쉽게 띄기 때문이다. 인간사도 마찬가지다. 잘나가는 사람일수록 속도와 수위를 조절할 필요가 있다. 그리고 등 뒤를 살펴야 한다. 추락할 때 낙법으로 몸을 보호하듯, 욱일승천할 떄도 자신을 보호할 수 있는 부드러운 도약법이 필요하다.

언젠가 신문에서 세계 최고의 갑부인 빌 게이츠가 사회에 발을 딛는 학생들에게 "삶이 불공평하다는 것을 받아들이라. Life is not fair : get used to it."고 조언했다는 기사를 봤다. 기분은 썩 좋지 않지만 백번 옳은 말이다. 외모, 집안, 재능, 국적, 시대 등등. 태어나면서부터 인간은 서로 다른 출발점에 선다. 황금 수저를 입에 문 사람이 있는가 하면 맨손가락 하나 물고 태어나는 사람도 있다. 부모덕에 페라리를 몰고 쌩쌩 내질러 가는 이가 있는가 하면, 뙤약볕 아래 무거운 짐을 이고 진 채 맨발로 가시밭길을 걸어야 하는 이도 있다. 인간이 평등을 누릴 기회는 오직 죽음 앞에서다. '죽음의 질'이라는 차원에서 보면 이 명제에 대해서도 물음표를 찍게 되지만 말이다. 인정하자. 인생은 불공정한 게임이다. 이는 포커 게임이 불공정한 것과 정확히 일치한다. 

항상 깨어 예비하라. 뜻밖의 기회는 단단히 붙잡고 불시의 위험은 날쌔게 피할 수 있을 것이다.

왼쪽 귀는 좌뇌와 연결되어 있으므로 논리를 따지게 되면 자연스럽게 왼쪽 귀에 전화기를 갖다 대는 것이다. 상대방과는 감정 공유가 없는 사이일 확률이 높다. 반대로 오른쪽 귀로 전화기를 옮긴다면 대화 주제가 감정적인 영역으로 옮겨갔다고 짐작할 수 있다. 오른쪽 귀는 감정을 관장하는 우뇌와 가깝기 때문이다. 더불어 상대방은 애인이나 친구, 적어도 계산적인 이해관계의 사람이 아닐 가능성이 크다. 

한 사람의 과거가 현재를 결정한다는 것은 현재를 보면 그 사람의 과거를 유추할 수 있다는 의미다. 나는 이를 '심리의 작용 반작용 법칙'이라 정의하곤 한다. 한 사람의 과거는 사라지지 않는 잠재의식이다. 상황에 따라 그것은 어려울 때 힘이 되는 좋은 추억이 되기도 하고 영원히 사라지지 않는 콤플렉스가 되기도 한다. 그것이 어느 쪽이든 과거가 미래를 예측할 수 있는 암호가 될 수도 있음을 잊어선 안 된다.

에어즈 예일대 법대 교수는 저서 ＜슈퍼크런처 :  불확실한 미래를 데이터로 꿰뚫는 힘＞이라는 책에서 "우리는 즉흥적 판단이 시들해지는 시대에 살고 있다."고 단언한다. 인터넷과 데이터, 통계의 힘이 직관을 대체하고 있다는 그의 통찰은 '감보다 확률을 믿으라.'는 메시지를 다시 한번 되새기게 한다. 

어떤 사람이 흉악 범죄를 저질렀다는 사실과 그 사람이 많이 배웠다는 사실은 아무런 관련이 없다. 즉 배움과 지식이 많다고 해서 범죄 가능성이 낮아지는 것은 아니라는 말이다. 지식의 양과, 죄를 범할 가능성은 아무런 관련이 없다. 사실 어떤 사람이 '객관적'이라는 것은 '그 사람이 가진 지식이 얼마나 많은가'와는 상관이 없다. 오히려 그 사람이 가지고 있는 지식이 많을수록 객관성이 방해를 받을 수도 있다. 객관성이란 지식에서 오는 것이라기보다는 경험에서 오는 것이기 때문이다. 그런데 많이 배웠다는 것은 그만큼(배우는 데 시간을 써야 하기 때문에) 경험이 적다는 것 의미한다. 그래서 학문적 논리에서 앞서 갈지 모르나 대인 관계에서는 (경험이 부족한 관계로) 뒤처질 가능성이 더 높다.

랑반데룽이란 쉽게 말해 산이나 숲이나 사막 등에서 길을 찾지 못하고, 자신은 똑바로 가고 있다고 생각하는데, 같은 자리를 계속해서 빙빙 도는 현상인 것이다. 지식이 많은 사람일수록 자기 안의 랑반데룽에 빠질 확률도 더 높아진다는 사실은 더욱 흥미롭다.

학자는 다른 사람보다 더 많이 아는 사람일지는 몰라도 더 객관적인 사람은 아니라는 뜻이다. 오히려 학자는 자신이 가진 지식 때문에 다른 사람보다 훨씬 더 주관적일 가능성이 높다.

맹자의 성선설을 반박하는 사람이 등장하는데, 고자라는 사람이 바로 그다. 그는 성무선악설을 주장하는데, 성무선악설이란 인간은 태어나면서부터 선하거나 악한 것이 아니라 선함과 악함은 사회 환경과 교육으로 조성된다는 것이다. 즉 인성은 후천적 요인에 따라 착해질 수도 악해질 수도 있다는 말이다. 고자는 이러한 생각을 다음과 같이 비유하고 있다.

인간의 본성은 마치 연못에 고여 있는 물과 같다. 그러다 연못의 한쪽에 있던 둑을 트면 그제야 물이 흐른다. 이처럼 사람의 본성도 선과 악 어느 쪽도 아닌 자연 상태이고, 어떤 상황인가에 따라 선한 행위나 악한 행위로 나타난다.

맹자같이 높은 학식을 가진 사람도 이렇게 랑반데룽에 빠지는 이유는 자신이 만들어놓은 학설, 명예, 권위, 사회적 지위 등을 포기할 수 없을 뿐만 아니라 오히려 더 공고하게 만들고 싶기 때문이다. 

현실의 랑반데룽보다 생각의 랑반데룽이 더 위험한 것은 자기 자신이 헤매고 있다는 사실을 감지하기가 더 힘들기 때문이다. 

생각의 랑반데룽은 자신이 의식하지 못하는 사이 서서히 이루어지기 때문에 깨닫기가 힘들다. 게다가 사람들은 짧게는 10~20년, 길게는 30~40년 동안 쌓아온 자신만의 생각을 깨트리는 것에 대해 무척이나 두려움을 느낀다.

반대로 경험이 풍부하고 다양한 입장을 객관적으로 받아들이는 사람이면  조심할 필요가 있다. 그런 사람은 달콤한 말에 쉽게 넘어가지도 않을 뿐더러 오히려 자신의 의견에 쉽게 동의하는 사람들을 더 경계한다. 그런 사람이 당신의 협상 파트너라면 그의 비위를 맞춰주기보다는 객관적인 증거로 그를 설득하는 것이 훨씬 더 쉬울 것이다.

랑반데룽에서 벗어나는 방법은 자신의 생각을 버리고 해와 달에 몸을 맡겨 길을 찾듯, 자연의 섭리에 의지하는 것이다. 이것은 많은 경험과 그것에서 나오는 지혜 그리고 강한 생존 의지를 필요로 한다. 하지만 얼마나 많은 경험을 해야 랑반데룽에서 빠져나올 수 있을지 알 수는 없는 일이다. 분명한 사실은 자신이 랑반데룽에 빠졌다고 느끼는 것만으로도 굉장히 현명한 사람이라는 것이다. 그런 사람은 탈출구가 보이지 않더라도 탈출구를 만들어낼 테니 말이다.

지혜는 인생이라는 험로를 안전하고 현명하게 헤쳐 나가도록 돕는 든든한 보호막이지만 거저 주어지는 법은 없다. 다양한 경험과 끊임없는 성찰을 통해 나이테를 늘리듯 한 겹 한 겹 그 두께를 늘려가야 하는 것이다. 경험의 수를 늘릴수록 지혜의 폭과 깊이를 넓고 깊게 할 수 있다는 뜻이다.

"현명한 사람은 다른 사람들의 마음속에 존경심을, 잘난 척하는 사람은 경멸을 불러일으킨다." - 톨스토이

사람이라면 정도의 차이는 있겠지만 누구나 거짓말을 한다. 거짓말의 배후엔 대부분 욕심이 자리하고 있으며 누구나 욕심은 있는 법이다.

거짓말이 난무하는 사회에서 그것들을 전부 없애버리고 싶은가? 그렇다면 '세상의 지위재'에 현혹되지 말고 '당신만이 지닌 지위재의 가치'를 높이라. 사악한 거짓말쟁이들이 침묵하리라.

당연하게 작동돼야 할 의심을 가로막는 것은 대부분 허황된 욕심이다. 의심은 '역시나'라며 고개를 젓지만 욕심은 '혹시나'라고 부추긴다. 의심은 '그럴 리가 없다'고 하지만, 욕심은 '그럴 수도 있지 않을까'라고 속삭인다. 욕심의 소리에 귀를 기울일수록 의심은 희미해지고 결국 'OFF'상태가 된다.

'일단 한번 의심해보라'는 말이 다소 각박하게 들릴지 모르겠다. 하지만 거짓과 허위가 난무하고 조그만 이익을 위해 남을 속이고 남에게 속는 세상에서 자신을 보호하고 주체적인 삶을 살아가려면 의심하는 자세가 반드시 필요하다. 여기서 의심이란 불신과는 다르다는 데 주목할 필요가 있다. 합리적인 의심이란 '믿지 않음'이 아니라 '과연 내가 보고 듣는 것이 진실인가?'를 끊임없이 자문하는 작업이다. 사람을 평가하든 사업 전망을 가늠하든, 무언가를 판단할 때 언제나 의심이라는 거름망을 먼저 사용하는 훈련이 쌓이다보면, '진실'을 간파하는 안목이 점점 높아진다. '일단 한번 의심해보라.'는 충고는 분명 당신의 리스크를 줄여 줄 것이다.

사람 마음속의 구분선을 넘는 방법은 여러가지가 있을 것이다. 하지만 무슨 방법을 쓰더라도 뺏기지 않으려 애쓰는 상대의 정보는 쉽게 얻을 수 없다는 점을 잊어선 안 된다. 옛 우화에서 나그네의 외투를 벗긴 것은 찬바람이 아닌 따뜻한 햇볕이었던 것처럼, 빼앗는 것이 아니라 스스로 내놓게 하는 것이 중요하다 이 점을 꼭 명심하기 바란다.