p. 30~31
고객들은 항상 이렇게 말한다. “제안서를 이메일로 보내 주세요. 그럼 저희가 검토해 보도록 하죠.” 이것이 모든 사람에게 손쉬운 방식이기 때문이다. 그리고 이런 식으로 이메일 주고받기 게임이 시작되는 것이다. 그런데 당신은 고객에게 적합한 의사소통 방식을 알고 있는가? 고객이 자신에게 적합한 의사소통 방식을 말할 수 있는 기회를 주는가? 고객과 어떤 식으로 의사소통이 이루어져야 하는지 말할 수 있는가?

다음의 세 가지 질문을 자신에게 해 보라.
?고객이 선호하는 의사소통 방식은 무엇인가?
?고객이 선호하는 이 방식이 성공적인 계약 체결을 위한 가장 훌륭한 방식이 될 수 있을 것인가?
?그렇다면 성공적인 계약 체결을 위한 최선의 방법으로 의사소통하기 위해서는 어떤 전략을 구사해야 할까?

물론 고객이 의사소통 방식으로 이메일을 지정하는 바람에 어쩔 수 없이 이메일로 제안서를 보낼 수밖에 없는 상황이 생길 수도 있다. 하지만 자신에게 한번 솔직해져 보자. 혹시 이메일이 더 쉬운 방식이기 때문에 스스로 이메일의 벽 뒤로 숨으려는 것은 아닌가?


p. 44
예를 들어 보자. 한 영업 사원이 두렵고 걱정되는 마음에 고객들에게 직접 전화를 걸지 못했다. 대신 그는 이메일로 제안서를 보내 놓고는 답장만 기다리고 있다. 사실 마음 깊은 곳에서는 직접 전화를 걸어 고객과 약속을 잡았어야 했다는 사실을 알고 있다. 하지만 그렇게 하는 대신 이메일 주고받기 게임을 하면서 일이 제대로 풀리지 않는 것에 좌절하고만 있는 것이다.
걸어야 할 전화를 걸지 않았기 때문에 그는 죄책감을 느꼈다. 그리고 이 죄책감은 부정적이고 방어적인 심리 상태로 이어졌다. 이제 그는 고객들을 탓하기 시작한다. 그리고 자신이 영업하는 제품에도 의심의 눈길을 보내기 시작한다. 또한 동료들과 모여서 자신의 부서에 제대로 된 리더가 없다고 흉보기 시작한다. 결국 회사에 독이 되는 사원이 되는 것이다. 이 모든 것이 할 일을 미루면서 직접 행동으로 옮기지 않은 데에서 비롯된 것이다. 이메일의 벽 뒤에 숨어 고객에게서 원하는 답을 얻어 내지 못하면서 엄청난 죄책감과 좌절감, 부정적인 감정을 경험하게 되었기 때문이다. 결국 두려움이라는 감정은 점점 부정적인 결과로 이어져 나중에는 회사를 그만두거나 해고되는 상황에까지 이를 수 있다.
그런데 이러한 부정적인 과정을 스스로 바꿀 수 있다면 어떨까? 가슴 깊이 펄럭이는 불안감을 긍정적인 감정으로 바꾸어 생산적인 결과를 이끌어 낼 방법이 있다면?


p. 63~64
필자는 영업 부서 책임자와 만나게 되면 이런 질문을 한다. “앞으로 12개월 후에 부장님께서 올해가 가장 실적이 좋은 해라고 말하기 위해서는 어떤 일이 일어나야 할까요? 그리고 무엇이 변해야 할까요?”
그러면 이에 대한 대답으로 직원들이 영업 기술을 발전시키고, 시간 관리를 효율적으로 하며, 영업에 도움이 되는 습관을 갖는 것 등이 나온다. 그럼 필자는 영업 사원들을 대상으로 강연할 때 영업 기술, 시간 관리, 성공적인 습관에 대한 내용을 다루면 되는 것이다.
이제 당신은 고객에게 어떤 질문을 할 수 있을까?


p. 103~104
토요일 오후를 상상해 보자. 토요일 오후에도 당신은 너무나도 피곤할 것이다. 텔레비전을 보려고 겨우 소파까지 몸을 움직이면서도 소파 밑으로 꺼져 들어갈 것처럼 피곤할 것이다. 텔레비전을 켜고 싶지만 리모컨까지 팔을 뻗기도 귀찮을 것이다. ‘귀찮아. 그냥 여기 누워 있어야겠다.’ 이렇게 만사가 귀찮을 것이다. 그때 아내가 방금 구운 먹음직스러운 초콜릿 케이크를 들고 거실로 들어온다. “자기야, 케이크 한 조각 먹어 볼래?”그럼 당신은 소파에서 벌떡 일어나 힘차게 말할 것이다. “그래, 좋아. 한 조각 줘!”
이 순간 당신은 다시 에너지를 찾았다. 에너지를 갖기로 결정했기 때문이다. 그저 당신이 초콜릿 케이크를 먹기로 결정했기 때문이다. 이와 마찬가지로 자신의 삶과 연결될 때 더 많은 에너지를 가질 수
있다.


p. 167
이런 성격 유형의 사람에게 영향력을 발휘하기 위해서는 일단 영업하는 제품에 대해 재미있고 쉬운 인상을 주어야 한다. 제품에 대한 어려운 설명은 빼 버려라. 제품에 대한 자세한 설명이 담긴 20페이지짜리 제안서를 내민다면 이들도 빨간색 성격의 사람들처럼 읽어 보지 않을 것이다. 대신 그들에게 그래프, 사진 자료, 팸플릿을 보여 주어라. 그리고 골치 아픈 부분은 빼 버려라. 가장 중요한 사실은 그들을 지루하게 만들어서는 안 된다는 것이다. 제품을 소개할 때 생생하고 재미있는 분위기를 만들어라.


p. 193~194
그런데 상대방과 더는 대화를 나누고 싶지 않을 때는 발끝이 다른 방향을 향하게 된다. 두 발이 모두 동시에 방향을 바꾸기보다는 상대방에게서 멀리 떨어진 한쪽 발이 방향을 바꿀 것이다. 발끝의 방향은 문 쪽을 향하거나 자신이 정말 대화를 나누고 싶은 사람 쪽으로 향하게 된다. 이때 할 수 있는 가장 좋은 행동은 상대방에게 질문을 하는 것이다. 그럼 당신의 질문에 대답하면서 자연스럽게 다시 발의 방향이 당신 쪽으로 돌아오게 될 것이다. 다시 상대방을 대화에 끌어들일 수 있는 것이다. 하지만 질문을 했는데도 발의 방향이 여전히 문 쪽을 향하고 있다면 그냥 대화를 끝내고 상대방을 보내 주어라. 대화를 하고 싶지 않은 사람을 붙잡고 억지로 계속 말을 이어 나가는 것은 아무 의미가 없다. 이 순간에는 그들에게 영향력을 발휘할 수 없는 것을 인정해야 한다. 예의바르게 고개를 끄덕이고 당신을 쳐다본다고 해도 상대의 마음은 이미 떠났기 때문이다.


p. 202~203
한 제약 회사의 영업부에서 약국을 다니며 제품을 영업한 적이 있었다. 그런데 그들은 영업을 할 때 잘못된 자세를 취했다. 약국 카운터에서 약사와 정면으로 마주보고 몸을 기울인 채로 제품 설명을 했던 것이다. 그러면 약사들은 방어적인 보디랭귀지를 보였다. 영업 사원은 고객에게 영향력을 발휘하는 데 실패했다는 패배감을 안은 채 약국을 나올 수밖에 없었다.
그래서 필자는 강연을 통해 이렇게 말해 주었다. 제품을 소개할 때 몸의 각도를 바꿔 보면 고객의 반응이 완전히 달라질 것이라고 말이다. 일단 약국으로 들어가서 약사의 정면에서 자신을 소개하는 것은 똑같다. 그러나 이제 다르게 행동할 부분이 있다. 바로 용기를 내어 약사에게 카운터의 끝 쪽으로 와 줄 수 있느냐고 부탁하는 것이다. 그래서 약사와 영업 사원이 비스듬히 서서 함께 제품 설명서를 바라볼 수 있도록 말이다.
영업 사원들이 이렇게 자세를 바꾸자 놀라운 결과가 뒤따랐다. 약사들이 더 편안하게 생각하는 위치로 자리를 바꾸자 그들과 적절한 관계를 맺을 수 있었고 그에 따라 실적도 상승한 것이었다.


p. 213~215
첫 번째 영업 사원은 바보처럼 제안서만 넘기며 영업하는 유형이다. 제품에 대한 설명이 담긴 카탈로그나 제안서를 가져와서 한 장 한 장 넘기며 설명하기 시작한다. 그리고 고객에게 빨간색 펜, 파란색 펜, 초록색 펜 그리고 가장 많이 쓰이는 검정색 펜을 보여 준다. 그렇게 가져온 제안서를 다 넘기고 펜을 보여 주고 나서는 가격이 얼마인지 말한다.
두 번째 영업 사원 역시 첫 번째와 같은 유형이다. 다만 제안서를 설명하는 수단만 다르다. 그들은 컴퓨터 프로그램으로 작성한 제안서를 화면에 띄우고 나서 설명하기 시작한다. 그들 또한 고객에게 빨간색 펜, 파란색 펜, 초록색 펜 그리고 가장 많이 쓰이는 검정색 펜을 보여 준다. 그렇게 가져온 제안서를 다 넘기고 펜을 보여 주고 나서 는 가격이 얼마인지 말한다.
이제 세 번째 영업 사원이 나타난다. 이 사람은 앞의 두 사람과는 다르다. 이 사람은 고객과 자리에 앉자마자 질문을 하기 시작한다. 이러한 질문을 통해 그는 고객이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 알아낸다. 바로 화이트보드에 쓴 글씨가 눈에 잘 보이는지의 여부였다. 이 회사에서는 큰 회의실에서 화이트보드를 사용하기 때문에 회의실 뒤쪽에 앉은 사람들도 칠판의 글씨가 잘 보여야 하는 것이었다. 이제 세 번째 영업 사원은 ‘같게, 같게 하지만 다르게’ 법칙을 이용하기 시작한다.
“부장님. 화이트보드 펜에서 어떤 기능을 원하시는지 제게 알려 주셔서 감사합니다. 사실 저희 회사와 다른 경쟁사들은 많은 면에서 매우 유사합니다. 우선 다들 펜을 팔고 있지요. 또한 빨간색, 파란색, 초록색, 검정색 펜을 팔고 있는 점도 똑같습니다. 여러모로 비슷한 점이 많죠. 하지만 저희 회사가 다른 회사들과 차별화되는 점이 딱 하나 있습니다. 저희 회사의 펜이 다른 곳과 근본적으로 다른 이유죠. 그 차이점이란 바로, 펜에서 잉크가 나오는 방식입니다.”,“잉크가 나오는 방식이라고요?” 아마 고객은 이렇게 물을 것이다. “네. 바로 잉크가 나오는 방식이죠. 저희가 회사에 드릴 수 있는 혜택이 바로 이겁니다. 저희 펜은 특수한 잉크 분사 방식으로 글씨가 아주 또렷하게 쓰이기 때문에 회의실 뒤편에 앉으신 분들도 글씨를 잘 볼 수 있습니다. 이렇게 되면 회의실에서 하는 프레젠테이션의 질도 극적으로 개선될 것입니다.”
만약 펜의 가격이 경쟁사와 비교해 적당한 수준이라면 거래는 성사될 것이다.

<b>당신의 인생을 성공으로 이끄는 대화와 설득의 기술을 만나라!</b><br/><br/>《대화와 설득의 기술》에서는 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는 제안서가 첨부되어 있는 이메일을 읽지도 않고 휴지통에 버리는 고객, 남자 친구에게 프러포즈를 받고 싶은 여자, 계약을 망설이는 세입자에게 계약을 권하는 부동산 업자, 시공을 미루는 발주처에 독촉하고 싶은 공사 업체 등 다양한 사람들이 만나게 되는 다양한 대상에 대한 대화와 설득의 기술 10가지가 소개된다.<br/>이 기술들은 FORD 법칙(Family-Occupation-Relax-Deep/Dream), 긍정-긍정-긍정-부정의 법칙, ‘모자 바꿔 쓰기’등 일상에서 마주칠 수 있는 모든 상황과 대상에 적용할 수 있는 실용적이고도 실천적인 방법을 바탕으로 한다. 이 10가지 기술들을 통해서 당신의 인생을 긍정적이고 적극적인 자세로 바꿔 나갈 수 있게 된다. <br/> <br/><br/><b>당신의 커리어를 바꿀 강력한 힘을 지닌 기술들을 만나라!</b><br/><br/>영업 사원, 조직의 리더, CEO, 관리 책임자들 조직의 구성원들을 격려하고 각자에게서 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있는 유용한 아이디어와 방식을 제시하고 있다. 팀 성과 향상 기술, 고객과 친밀한 관계를 맺고 실적을 향상하는 기술, 사람들의 감정, 꿈, 욕망을 읽어 내 설득하는 기술, 부하 직원들의 마음을 사로잡고 격려하며, 동기를 부여해 높은 실적을 올릴 수 있는 기술로 당신의 커리어를 업그레이드할 수 있다.<br/>저자의 영업 사원 경력과 다양한 강연을 통해서 만난 사람들을 통해서 접한 사례들을 통해서 회사 내에서 상사, 부하 직원을 대하는 화법, 성격 유형 파악과 보디랭귀지 독해로 그에 맞게 응대하는 법, 고객을 대하고 설득하는 방법, 제안서를 효과적으로 전달할 수 있는 프로세스, 제품을 고객들에게 각인시킬 수 있는 질문법 등을 제시한다. <br/><br/><br/><b>이 기술들로 오늘 당장 당신의 인생을 바꿔라!</b><br/><br/>이 세상에는 필요하지도 않은 정보들과 모호한 개념으로 독자들을 현혹시키는 다양한 자기계발서들이 넘쳐 난다. 회의실에서는 생산적이지도 않은 회의들로 시간을 죽이면서 구체적인 대안은 나오지 않고 해결되지 않은 안건들이 산재해 있다. 《대화와 설득의 기술》의 저자 크리스 헬더는 모호한 개념들을 분석하여 사람들이 실행하기 쉬운 기초적인 원칙으로 만들어 낸다. 자신이 속한 상황에서 그때그때 사용할 수 있는 매우 유용한 기술들이며 어느 상황에서든 보편적으로 적용되는 원칙으로 성공적인 결과를 가져온다. 그가 고안해 낸 기술들을 먼저 체험해 본 사람들은 일에서, 사업에서, 가정에서 그 효과를 체험하고 있다. <br/>