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품목정보
| 발행일 | 2024년 01월 12일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 232쪽 | 360g | 145*210*16mm |
| ISBN13 | 9791193540022 |
| ISBN10 | 119354002X |
끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라
: 심리전에서 밀리지 않고 주도권을 잡는 기술
김의성 저
|
테라코타
|
2024년 01월 12일
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- 화술/협상/회의진행 top100 16주
- eBook
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- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (1명)
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협상에선 모든 것을 다 가질 수 없다. 협상은 상대방과 하는 것이기에 덜 중요한 것은 과감히 양보하고, 더 중요한 것을 집요하게 받아 내는 노력을 해야 한다. 협상을 시작하기 전 준비 단계부터 협상에 최종 합의를 이루는 마지막 단계까지 잊지 말아야 하는 항목이 바로 협상의 목표다. 목표를 잊으면 의미 없는 논쟁에 빠져 감정만 상하는 결렬에 이르거나 생각지 못한 양보를 하게 되는 리스크를 피할 수 없다. 상위개념의 목표를 한 문장으로 뽑은 후, 협상 항목을 브레인스토밍하고 중요도로 나눠 ‘주요 항목’과 ‘위시리스트’로 구분한다. 그런 다음 주요 항목별로 ‘현실적인’ 구체적 목표를 인텐드와 머스트로 나눌 수 있다면 시작도 하기 전에 이미 협상 여정의 반을 달려왔다고 봐도 무방하다.
---「PART 1 「03. 목표설정이 협상의 절반이다」」중에서
상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 강조해야 한다. 가치양보(Value Concession)를 통해서 상대가 내 양보의 가치를 크게 느끼는 만큼 비례해서 나의 요구 항목이 관철될 가능성이 커진다. 상대에게 얼마나 도움이 되는지 알기 위해서 상대를 알아야 한다. 내가 하는 양보가 상대에게 어떤 역할을 할지 선제적으로 알려 줄수록 내 양보의 가치가 더 커진다.
---「PART 2 「10. 상대가 이겼다고 믿게 하라」」중에서
고객이 거절할 때 협상을 포기할 것인가? 아니면 상대방이 원하는 형태로 맞춰 가려운 부분을 해결하며 내 목표를 달성하는 합의점을 찾을 것인가? 상대방이 바나나를 좋아하는 줄 알고, 껍질 채로 예쁜 접시에 담아 준비했는데 상대방은 거절한다. 그러나 그는 바나나 자체를 거절하는 것이 아니라 다른 형태를 원하는 것일 수 있다. 그가 원하는 바나나의 형태가 까서 먹기 좋게 잘라 놓은 바나나이거나 덜 익은 바나나라면 맞춰서 주면 될 일이다. 나의 목표를 달성할 수만 있다면 바나나로 우유를 만들어 주지 못할 이유가 있겠는가.
---「PART 3 「17. 모양은 달라도 결국 바나나」」중에서
때로는 침묵을 보여 줄 수 있어야 한다. 상대방 제안에 대응하는 법을 먼저 살펴보자. 상대방의 제안이 흡족하다면 바로 수락을 할 것인가? 그래선 안 된다. ‘바로 악수하기(Snapping their hand off)’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 찜찜함을 준다. 나로선 ‘더 좋은 조건을 요구할 수 있는데 너무 빨리 수락했나?’라는 찜찜함을, 상대방에겐 ‘상대에게만 유리한 제안을 한 것인가?’라는 찜찜함을 준다. 합의를 하게 되더라도 양측 모두 아쉬운 마음이 들어 실행의 퀄리티에 부정적인 영향을 끼치기도 한다.
---「PART 1 「03. 목표설정이 협상의 절반이다」」중에서
상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 강조해야 한다. 가치양보(Value Concession)를 통해서 상대가 내 양보의 가치를 크게 느끼는 만큼 비례해서 나의 요구 항목이 관철될 가능성이 커진다. 상대에게 얼마나 도움이 되는지 알기 위해서 상대를 알아야 한다. 내가 하는 양보가 상대에게 어떤 역할을 할지 선제적으로 알려 줄수록 내 양보의 가치가 더 커진다.
---「PART 2 「10. 상대가 이겼다고 믿게 하라」」중에서
고객이 거절할 때 협상을 포기할 것인가? 아니면 상대방이 원하는 형태로 맞춰 가려운 부분을 해결하며 내 목표를 달성하는 합의점을 찾을 것인가? 상대방이 바나나를 좋아하는 줄 알고, 껍질 채로 예쁜 접시에 담아 준비했는데 상대방은 거절한다. 그러나 그는 바나나 자체를 거절하는 것이 아니라 다른 형태를 원하는 것일 수 있다. 그가 원하는 바나나의 형태가 까서 먹기 좋게 잘라 놓은 바나나이거나 덜 익은 바나나라면 맞춰서 주면 될 일이다. 나의 목표를 달성할 수만 있다면 바나나로 우유를 만들어 주지 못할 이유가 있겠는가.
---「PART 3 「17. 모양은 달라도 결국 바나나」」중에서
때로는 침묵을 보여 줄 수 있어야 한다. 상대방 제안에 대응하는 법을 먼저 살펴보자. 상대방의 제안이 흡족하다면 바로 수락을 할 것인가? 그래선 안 된다. ‘바로 악수하기(Snapping their hand off)’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 찜찜함을 준다. 나로선 ‘더 좋은 조건을 요구할 수 있는데 너무 빨리 수락했나?’라는 찜찜함을, 상대방에겐 ‘상대에게만 유리한 제안을 한 것인가?’라는 찜찜함을 준다. 합의를 하게 되더라도 양측 모두 아쉬운 마음이 들어 실행의 퀄리티에 부정적인 영향을 끼치기도 한다.
---「PART 4 「21. 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘」」중에서
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추천평 추천평 보이기/감추기
이 책은 ‘협상은 상대를 이기는 것이 아니다. 협상을 위해 세운 목표를 달성하는 것이다’라는 협상의 가장 기본적인 의미를 알게 해 준다. 탄탄한 이론과 풍부한 사례가 담겨 있는 책이라 어떤 상황에서도 활용할 수 있는 실용적인 지침서가 되어 줄 것이다.
- 강상욱 (쿠팡 전무)
마케터에게 협상은 넷플릭스 드라마 [오징어게임]에 비유할 수 있다. 상대방과의 중요한 협상을 성사시키지 못하면 나뿐 아니라 상대방 모두 패자가 되기 때문이다. 이 책은 서로 윈-윈(win-win) 할 수 있는 접점을 찾아 성공적인 협상을 끌어내는 방법과 지혜를 선사한다.
- 구동회 (올댓스포츠 창업자 겸 대표이사(체육학 박사))
30여 년 영업 현장에서 수없이 많은 협상을 해 왔다. 좀 더 일찍 이 책을 만났더라면 훨씬 많은 윈-윈 협상을 만들었을 거라 확신한다. 최고의 영업 고수가 되기 위한 필독서다.
- 류양권 (한국이콜랩 대표이사(다국적기업 최고경영자협회장))
협상을 할 때는 언제나 긴장을 한다. 손해 보면 안 된다는 생각과 필요한 것을 반드시 얻어야 한다는 생각이 충돌하기 때문이다. 이 책은 상대방의 니즈를 이해하고, 협상과 설득의 원칙을 결합했을 때 서로가 이기는 전략을 세울 수 있는 지혜를 알려 준다.
- 문성욱 (블라인드 창업자 겸 대표)
상대로부터 많은 것을 얻어내고 이기는 것이 잘하는 협상이라 여기는 사람들이 많다. 그러나 한쪽이 패배했다고 느끼는 협상은 상호신뢰를 깬다. 이 책은 내게 중요한 것을 받아 내는 원리와 실전 기법들을 다양한 사례를 통해 쉽고 흥미롭게 제시한다.
- 신수정 (KT부문장,『일의 격』『거인의 리더십』저자)
40여 년 패키징 업계에서 수많은 협상을 경험했고, 개인의 삶에서도 끊임없이 제기된 화두인 ‘윈-윈’이란 실제 가능한 것인가에 대해 저자는 확신에 찬 답을 주고 있다. 이 책의 내용은 내가 경험했던 모든 협상의 핵심을 관통하는 촌철살인이다.
- 서범원 (동원시스템즈 대표이사)
이 책은 협상을 흥정이라 생각하는 편견을 깨뜨리고, 협상이라는 예술에 대한 묵직한 통찰력을 제공한다. 협상이라는 열쇠로 더 나은 비즈니스를 만들고자 하는 모든 이에게 손때 묻을 정도로 읽히기를 소망한다.
- 이대승 (포트래이 창업자 겸 대표(안과전문의, 서울대 의학석사, 한양대 IAB 자문교수))
협상은 심리전이다. 상대가 덜 내주고 더 받았다고 생각하게 만들어야 하기 때문이다. 이 책은 상대의 감정을 흔들면서 내가 원하는 것을 얻어 내는 탁월한 전략을 알려 준다 .
- 조익서 (오티스 엘리베이터 코리아 대표이사)
이 책에 따르면 승자와 패자가 있는 거래는 다 같이 실패한 것이고, 거래하기 전보다 거래한 후의 가치가 더 높아서 윈-윈하면 다 같이 성공한 거래다. 이 책은 성공하는 거래를 많이 할 수 있도록 도와주는 지침서다.
- 형원준 (에스앤아이코퍼레이션 대표이사(전 두산그룹 CDO, SAP코리아 대표))
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