품목정보
발행일	2002년 07월 31일
쪽수, 무게, 크기	329쪽 \| 499g \| 15322430mm
ISBN13	9788950905033
ISBN10	8950905035

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추천의 글 - 우리를 감동시킨 진정한 영업인 지은이의 글 - 내 사람으로 만들어라 프롤로그 모난 돌이 큰 흔적을 남긴다 제1장 진정한 영업인의 조건 1. 자기 일의 가치를 인식하라 2. 보험만큼 가치 있는 일도 없다 3. 외부의 멋과 내부의 멋 4. 계약 유선이 아닌, 관계 우선 5. 가족 사랑은 행동으로! 제2장 영업능력 업그레이드 기법 1. 호기심이 첫 출발점이다 2. 장기적으로 보라 3. 아름다운 오기를 가져라 4. 실수는 인정하고 사과한다 5. 놓치고 나서 후회하면 이미 때는 늦다 6. 만물은 끊임없이 변화한다 7. 불협화음을 즐겨라 8. 게임의 도구는 바꿀 수 있다 제3장 목표달성을 위한 영업전략 1. 시장에서 출발한 영업전략을 펴라 2. 목표가 전략을 결정한다 3. 핵심 고객을 공략하라 4. 변화된 패러다임을 지배하라 5. 디지털은 기술이 아니라 사고방식이다 6. 이메일로 고객에게 다가가라 7. 제도의 확립보다 운용이 중요하다 8. 예상되는 거절에 대비한 시나리오를 세워라 제4장 영업조직의 리더십 1. 리더와 중간관리자가 조직의 운명을 좌우한다 2. 일주일에 한 번은 칭찬을 하라 제5장 조직관리의 노하우 1. 신인, 발로 뛰며 찾아라 2. 동반지도로 진퇴양난에 빠진 영업사원을 구하라 3. 부하직원의 역량이 나의 역량이다 4. 예상치 못한 헤프닝을 즐겨라 5. 앞모습만 보고 사람을 평가하지 말라 6. 위기가 기회다 7. 생각의 그릇을 크게 만들어라 8. 될성부른 나무는 떡잎부터 알아본다 9. 적이라도 장점은 배우고 칭찬하라 제6장 21세기 보험시장의 변화 1. 생명보험의 고유영역이 무너지고 있다 2. 유사보험이 발전하는 이유 3. 고객과의 경쟁에서 승리하라 4. 고객 선호도 1위 기업이 되기 위해서는 5. 보험을 금융의 중심으로 만들자 부록 예절이 경쟁력이다 1. 비즈니스 예절 2. 비즈니스 골프 예절

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저자 : 박낙원

단국대 행정학과를 졸업하고 ROTC 24기로 임관했다. 교보생명 변화추진본부 팀장을 역임하고 현재는 영업교육팀장으로 재직중이다. 보험의 불모지 해방촌영업소를 업계 최대의 영업소로 만들었고 남산법인 영업소장 시절에는 출근 설계사 100명에 평균소득 530만 원, 월납 초회료 1억, 유지 보험료 20억 증가 등의 실적을 올린 바 있다. 또한 서울법인지점장으로 부임해서는 전국 최하위 지점을 5개월 만에 전부문 1위로 끌어올리는 역량을 발휘하였다. '고객에게 존경받는 마케팅'을 해야 한다는 평소의 지론대로 열정적인 영업을 하여 생명보험의 진정한 가치를 제공해준 보답으로 고객으로부터 감사패를 받기도 했다.

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기존에 본인이 거래하고 있는 고객에게 무조건적인 친절을 베푸는 것은 영업사원의 차원 높은 서비스를 원하고 있는 다른 고객에게 서비스를 제공할 기회를 없애는 결과가 되어 본인에게는 물론 고객에게도 손해를 끼치는 것이라고 볼 수 있다. 따라서 영업사원은 지속적인 이익을 창출하기 위해서는 고객을 분류하여 우량고객을 우대하고 부실 고객을 정리해야 한다. 일반적인 관점에서 보험계약자를 분류해 보면 다음과 같다.

우량고객 : 보험 영업사원이나 관리자들의 경우 우량고객에게 더 좋은 서비스를 제공하기 위하여 시간을 보내는 것보다 불량고객에게 시간을 빼앗기는 경우가 더 많다. 따라서 영업의 목적을 달성하기 위하여 우량고객의 기준을 영업사원 본인의 실정에 맞게 재정립할 필요가 있으며 그들에게 개별적인 서비스를 제공하여 목적을 달성해야 한다. 계약을 잘하고 계약 유지를 잘하는 고객도 우량고객이다. 잘못된 점을 지적해 주는 고객의 소리를 잘 듣고 잘 받아들이는 것은 마케팅의 기본이다. 우량고객은 다른 경쟁자들도 적극적으로 유치하려는 고객이므로 지속적인 밀착관리가 필요하다. 우량고객에 관하여는 회사 차원에서도 기준을 설정하여 잘 관리해야 한다.

불량고객 : 불량고객은 보험회사나 영업사원에게 경제적, 시간적, 정신적으로 손해를 끼친다. 고객이라고 무조건 옳은 것이 아니며 그들이 틀린 경우도 있다. 고객의 틀린 언행에 대해서는 정중하면서도 단호한 조치를 취하는 것이 회사 및 영업사원의 격을 높이는 것이다. 만약 불량고객이 모든 것이 자신의 뜻대로 되지 않는 데 불만을 품고 경쟁사에 간다고 하면 아쉬워하지 말고 기꺼이 보내야 한다. 불량고객을 많이 보유하면 우량고객을 쫓아내는 결과를 가져온다. 따라서 장래성이 있는 고객과 장래성이 없는 고객에 대한 기준을 명확히 정하고 전략적으로 행동하는 마케터가 장기적으로 고객을 리드할 수 있다.

--- pp.134-135

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