물건을 파는 일은 생활을 위해서 어쩔 수 없이 해야 하는 일만은 아니다. 파는 일은 자신의 재능을 발견하고 표현하기 위한 최고의 과정이며, 그 결과 수입으로 직결되는 일이기 때문이다. --- p.5
매출을 올리는 데는 ‘어떻게(How) 말할까’보다는 ‘누구(Who)에게 무엇(What)을 어떤 순서(When)로 말할까’가 더 중요하다. --- p.20
당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면? 20초 이내로 설명해야 하는 이유는, 어떤 한 가지 사실에 사람이 귀를 기울일 수 있는 시간은 TV CF와 마찬가지로 15초, 길어도 20초이기 때문이다. 또 그와 동시에 2가지 특징을 꼽도록 한다. 왜 2가지일까? 그것은 한 가지 특징으로는 너무 모호해서 소비자가 이미지를 떠올리기 어렵기 때문이다. --- p.27
정말로 좋은 물건은 시간이 많이 걸릴지언정 언젠가는 널리 알려지게 되어 있다. 그러나 현실적으로 팔리지 않는 상품이 많은 것은 왜일까? 그 이유는 “좋은 상품을 보여주세요”라고 부탁해보면 확연히 드러난다. 업체에서 내놓은 상품을 보면 아연실색할 때가 많다. ‘좋은 상품’은 판매자 입장에서 좋은 것이지, 구매자 입장에서는 ‘어딘가 부족한 상품’인 경우도 많기 때문이다. 그런데도 판매자가 ‘좋은 상품’이라고 철석같이 믿고 있는 이유는 팔아보려는 노력을 하지 않았기 때문이다. --- p.77
우선 고객 리스트를 본다. 엑셀이나 파워포인트로 정리된 분석 리포트를 보는 것도 좋지만, 이왕이면 고객의 이름과 주소가 적혀 있는 리스트를 보기를 추천한다. 고객 개개인이 데이터 가 아니라 얼굴을 갖고 있는 인간이라는 점이 생생하게 느껴지기 때문이다. 어느 지역에 살고 있는 사람이 많은지, 아파트에 사는 사람이 많은지 주택에 사는 사람이 많은지, 젊은 사람이 많은지 연배가 좀 있는 사람이 많은지, 어떤 상품을 샀고 어떤 상품을 사지 않았는지, 그리고 구매 이력으로 어떤 상품을 산 뒤에 어떤 상품을 샀는지 등. 이런 놀랄 만한 정보가 단 20분간 고객 리스트를 보기만 해도 얻을 수 있다. --- p.100
사장(모모타로)에게는 목적(Why)을 말한다. 왜 이 아이디어를 실행해야만 하는지를 모르면 경영자는 움직이지 않는다. 실무자(개)에게는 구체적인 내용(What)을 말한다. 구체적으로 해야 하는 일, 스케줄 등 실무적인 이야기를 한다. 관리자(원숭이)에게는 방법(How)을 말한다. 발생하는 작업의 성격, 예산 규모 등이 관리자가 알고 싶은 정보이다. 그리고 통합자(꿩)에게는 사람(Who)을 말한다. 누가 어떤 역할을 맡을지, 인원을 어떻게 배치할지 등을 얘기한다. --- p.115
당신의 부름에 6명이 응답하면 가치 있는 프로젝트가 시작된 것이다. 왜냐하면 회사 창업자들에 의하면 회사를 설립했던 초창기의 고객 수가 거의 6명 정도였다고 하기 때문이다. 그래 서 6명은 앞으로 회사의 핵심적인 협력자가 될 수 있다. 이 6명과 깊은 유대관계를 맺으면서 수요를 확보해놓으면 6명을 60명으로, 그리고 그 60명을 단숨에 6,000명으로 충분히 늘릴 수도 있다. --- p.124
세일즈 카피의 어드바이스를 요청하는 고객에게 나는 당신 회사의 상품은 어떤 아픔을 해결해줄 수 있느냐고 먼저 묻는다. 상대방은 당황하지만, 대답이 명확하지 않으면 그 회사의 상품을 돈을 주고 사는 사람은 없다고 봐야 한다. --- p.146
끼워 팔기를 기술적으로 하기 시작하면 고객은 오히려 떠나간다. ‘업 세일(up sale)’이 아니라 ‘업 서브(up serve)’라는 개념을 갖는 게 중요하다. 서브는 ‘봉사’란 뜻이고 ‘업 서브’는 고객을 위해 더 많이 봉사한다는 뜻이다. 이처럼 단어를 ‘세일’에서 ‘서브’로 바꾸기만 해도 고객에게 적합한 상품을 제안할 수 있게 된다. --- p.180
돈 안 되는 일을 하는 사람은 고객 평가의 별 개수만 보고 기뻐하거나 슬퍼한다. 한편 돈 되는 일을 하는 사람은 ‘이번 달 고객 평가는 어땠어?’라고 물은 다음 사내 모든 관계자를 모아서 기업 전략을 짠다. 회사를 지속적으로 성장시키는 최선책은 고객의 눈을 속이지 않고 단순한 지표에 집중하는 것이다.
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