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설득의 비밀

설득의 비밀

: 자기도 모르게 넘어가는 순간 탁월한 선택이라고 믿게 되는

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품목정보

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발행일 2009년 11월 12일
쪽수, 무게, 크기 276쪽 | 380g | 153*215*20mm
ISBN13 9788991974289
ISBN10 8991974287

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매우 유능한 잠재의식 설득자가 되려면 자기가 설득하려는 대상이 어떤 인물인지 알아야 한다. 정부가 대중의 생각에 변화를 일으키기 위해 선전 활동과 다른 대중 감화 기술을 사용할 때, 먼저 새로운 정보를 가장 쉽게 받아들일 대상이 누구이고 이야기에 가장 적합한 패러다임을 지닌 이들이 누구인지부터 조사한다. 그런 뒤 강력한 이야기를 만들어 고객에게 전달한다. 처음에는 그 정보를 믿고자 하는 사람들만 믿을 만큼 증거를 제시한다. 그래서 이들이 넘어오면 나머지 작업은 훨씬 수월해진다. 그들은 마치 예전에 어디선가 들어본 이야기처럼 느끼면서 비판적인 생각을 차츰 하지 않게 된다. --- 「1. 전염성 있는 메시지를 만들어라」 중에서

이야기가 제대로 효과를 발휘하려면 공동의 적(귀신, 정부, 악마, 비밀 결사, 세금, 더러움, 의료 서비스, 전쟁 등)의 형태로 드러나는 충돌이 존재해야 한다. 적대자는 주인공이 극복해야 하는 도전 과제를 제시한다.
모든 사람이 공동의 적으로 인식할 적대자를 만들어내는 것이 중요하다. 그래야 이야기를 듣는 사람이 그 이야기의 일부가 될 수 있다. 그리고 스스로 이야기의 일부가 되거나 그것과 연관 있는 것처럼 느낄수록 그 이야기를 거부감 없이 받아들일 여지가 많아진다. --- 「3. 전설을 포장하고 선전하라」 중에서

감정은 거의 언제나 설득에 성공하는 데 중요한 역할을 담당한다. 영업에 종사하는 이들은, 소비자는 감정적으로 구매하고 합리적으로 정당화한다는 말을 한다.
내가 보기에 사람들이 저지르는 실수 가운데 상대방이 설득에 반감을 가지게 만들거나 시도 자체를 완전히 실패로 몰아넣는 가장 큰 실수는 감정이나 감정에 호소하는 내용을 잘못 받아들이고 오해하는 것이다. --- 「4. 감정과 콘텐츠를 지배하라」 중에서

설득이 장기적으로 효과를 발휘하려면 단순히 사람들을 이해시키는 수준을 넘어 열렬한 신봉자로 만드는 것을 1차 목표로 삼아야 한다. 자기 사고방식을 변화시킬 뿐 아니라 주변 사람들에게까지 자기 신념을 주입하려고 적극적으로 노력하는 개심자를 만들어내는 것이 목표다. --- 「6. 신념과 신봉자를 파악하라」 중에서

설득이 최대한 효과를 발휘하려면 기대치를 일찍부터 그리고 자주 설정해야 한다. 기대는 미래에 일어날 경험에 대한 예상이다.
--- 「8. 생생한 경험을 전달하라」 중에서

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