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품목정보
| 발행일 | 2003년 07월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 370쪽 | 562g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788995274545 |
| ISBN10 | 8995274549 |
나를 세일즈하라
: Secrets of Power Persuasion for Salespeople
로저 도슨 저 / 박정숙 역
|
비즈니스북스
|
2003년 07월 10일
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저자 : 로저 도슨 (Roger Dawson)
1940년 영국에서 태어난 로저 도슨은 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 16세부터 사업을 시작한 그는 28개의 부동산 중개 체인망과 540개 협력 회사를 거느린 대형 부동산 회사를 경영하기도 했다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 현재 파워 니고시에이팅 연구소와 로저 도슨 프로덕션을 운영하면서 프록터 앤 갬블(P&G), 제록스, IBM, 3M, 머크 제약, 제너럴 푸드, 브리지 스톤 타이어, 프라이스워터하우스, 메릴 린치, 애트너 생명보험, 페더럴 익스프레스, 퍼시픽 오일, AT&T, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의하고 있다. 특히 설득, 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서 최고의 명성을 얻어 ‘미국 최고의 비즈니스 전문가’(석세스 매거진)로 평가받고 있다. 미국을 비롯해 캐나다, 유럽, 오스트레일리아, 뉴질랜드 등 전세계를 대상으로 활동하고 있으며, 최근에는 일본, 중국, 대만 등에서 세미나를 개최하기도 했다.
전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았다. 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 ‘세계 최고의 프로페셔널 28인’에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 또한 그는 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그는 미국 시카고에 있는 나이팅게일 코넌트(Nightingale-Conant)사와 함께 총 6종의 오디오 카세트 프로그램을 개발했는데, 이 비즈니스 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고의 판매 기록을 아직도 이어가고 있다.
전미 강연자 협회(the National Speakers Association, NSA)의 회원이기도 한 그는 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE(Council of Peers Award of Excellence)와 NSA가 공식 추천하는 최고의 프로 강사에게 수여하는 상인 CSP(Certified Speaking Professional) 등을 받았다. 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과할 정도로 그 권위를 자랑한다. 또한 그는 NSA가 선정한 ‘세계 최고의 프로페셔널 28인’에 선정되기도 했으며, 1991년에는 명예의 전당(the Speaker Hall of Fame)에 이름을 올리는 영예를 얻기도 했다. 또한 그는 초베스트셀러 작가로서도 이름을 날리고 있다. 그는 미국 시카고에 있는 나이팅게일 코넌트(Nightingale-Conant)사와 함께 총 6종의 오디오 카세트 프로그램을 개발했는데, 이 비즈니스 프로그램은 비즈니스 관련 오디오 프로그램 출판사상 최고의 판매 기록을 아직도 이어가고 있다.
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목표를 달성하기 위해서는 조직의 성공이 여러분을 포함한 어떤 개인의 성공보다 중요하다는 사실을 부하 세일즈맨들에게 설득하라. 이것이 뛰어난 리더와 그렇지 못한 리더의 차이점이다. 이를 위해서는 고도의 설득 기술이 필요하지만, 그렇다고 전혀 불가능한 것만도 아니다. 부하 세일즈맨들의 열정을 불러일으켜 비록 개인적으로는 낙오하더라도 조직의 목표 달성에 헌신하도록 만드는 것은 가능하다.
--- p.365
우리는 지금 대화 자체를 회피하는 고객을 설득해야 할 상황에 놓여 있다. 왜 그들은 대화를 피하는가? 이때 가장 먼저 해야 할 일은 고객이 대화를 거부하는 이유를 정확히 알아내는 것이다. 고객들이 마음의 문에 빗장을 질러두는 데에는 대체로 8가지 이유가 있다. 만일 여러분이 틀린 이유를 추측해 낸다면 상황은 더욱 악화될 것이다. 고객은 자신의 방어벽을 더욱 높게 쌓거나 여러분의 의견에 사사건건 반대하다가 결국 화를 낼 것이다.
--- p.336
화가 난 고객을 만날 때 가장 먼저 염두에 두어야 할 사항은 바로 분노의 대상을 찾아내는 일이다. 여러분 때문에 화가 났는가, 아니면 다른 일 때문에 화가 났지만 여러분에게 화풀이를 하는 것인가?
--- p.320
합리적으로 생각하는 냉철한 고객을 설득하는 것과 너무 화가 나서 비논리적으로 대응하는 고객을 설득하는 데에는 전혀 다른 설득의 기술이 필요하다. 세일즈의 달인과 아마추어의 차이는 설득하기 까다로운 사람을 만났을 때 대응하는 기본적인 방식에서 확연히 드러난다. 세일즈의 달인은 자신이 원하는 것을 얻기 위해 속임수나 교묘한 트릭을 쓰지 않는다. 그는 오직 고객의 관점을 변화시키려고 노력한다.
--- p.319
설득에도 알아야 할 기술이 있다. 그리고 이 기술의 차이가 판매의 성패를 가른다. 여기에 제시한 설득의 기술은 실천해 보기 전까지는 도저히 믿을 수 없을 정도로 간단해 보인다. 하지만 막상 현실에 적용해 보면 놀라운 일이 벌어진다는 것을 알게 된다. 경쟁자보다 우위에 서고 싶다면, 사소해 보이는 것부터 실천하라! 그리고 그 첫 번째 수혜자가 되라.
--- p.311
고객의 이름을 특정한 시각적 이미지와 연결할 때 기억은 보다 오래 지속된다. 그러므로 가능하다면 고객의 이름을 유명 인물이나 장소와 연관시켜라. 이 방법은 시각적 이미지를 제공하기 때문에 매우 효과적이다. 요세미티 공원(park)처럼 파크인가? 이제 상대방의 귀에서 공원의 아름다운 폭포가 떨어지는 모습을 상상할 수 있다. 워싱턴 대통령과 같은 이름이군. 이제 여러분은 프랑스식 흰 가발이 그의 눈 아래로 미끄러져 내려오는 모습을 상상할 수 있을 것이다....기억하라. 이미지가 우스꽝스러울수록 기억해 낼 가능성은 더 높아진다.
--- p.292
강력한 카리스마를 갖춘 인물 중 유머 감각이 결여된 사람이 있었던가? 처칠이나 비스마르크, 링컨이나 케네디, 레이건 등은 카리스마와 함께 뛰어난 유머 감각을 지닌 사람들이었다. 그들은 유머로 공격하고 유머로 방어하며, 웃을 줄도 알고 웃길 줄도 알았던 사람들이다. 다시 한번 강조하지만, 유머 감각이 결합된 카리스마는 상대방을 원하는 대로 설득하는 강력한 도구이다.
--- p.253
세일즈의 달인은 확실히 일반적인 우리와는 너무도 다른 특별한 재능을 지니고 있는 것처럼 보인다. 주변 사람을 단번에 끌어 모으고, 그들을 압도하며, 마법을 건 것처럼 상대방을 휘어잡는 힘이 있다. 과연 그들은 태어날 때부터 남다른 재능을 가지고 있는 것일까? 우리는 보통 세일즈의 달인들이 이러한 재능을 선천적으로 타고난다고 생각하기 쉽다. 하지만 그것은 진실이 아니다. 누구나 훈련을 통해서 이러한 개인적인 자질을 충분히 개발할 수 있다.
--- p.224
설득하는 시간이 짧으면 짧을수록 우리가 원하는 것을 얻을 가능성은 점점 커진다. 반대로 고객에게 설득할 시간을 오래 주면 줄수록 우리가 원하는 것을 얻을 가능성은 현저하게 줄어든다.
--- p.101
설득의 핵심은 ‘고객에게 내가 무엇을 얻어낼 것인가’가 아니라 ‘내가 손해를 보지 않고 상대에게 무엇을 줄 수 있는가’ 하는 것이다. 고객에게 가치 있는 무언가를 베푸는 행위는 그들의 마음에 의무감을 불러일으킨다. 고객이 원하는 것을 주었다면 그 역시 여러분이 원하는 것을 주어야 할 테니까 말이다.
--- p.75
나는 최고 세일즈맨들에게 세일즈에서 가장 중요한 요소가 무엇인지 물었다. 수십 명 중 한 명 꼴로 그들은 열정을 손꼽았다. 여러분이 판매하는 제품이나 서비스의 가치를 진심으로 믿지 않는다면, 그리고 열정적으로 그것을 고객에게 전할 수 없다면 여러분은 세일즈의 달인이 될 수 없다.
--- p.41
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