휴리스틱이란 무엇인가
휴리스틱(heuristic)은 우리가 일상적인 의사결정과 판단을 내릴 때 사용하는 인지적 경험법칙이자 우리 마음속에 내재된 정신적 지름길이다. 오늘날 휴리스틱에 대한 수많은 연구가 이루어지고 있으며 일 년에 수백 개의 자료들이 나오지만 일반인들에게는 거의 알려져 있지 않다. 이 책은 이러한 시각을 바꾸려는 노력이다.
사실 휴리스틱은 일상적인 선택에 대해 지나치게 고민하지 않게 만들어주므로 살아가면서 직면하는 복잡한 결정의 미로를 헤쳐나가는 데 매우 유용하다. 하지만 종종 불완전하고 비이성적으로 작용해, 캐러더스가 죽음을 맞은 것처럼 치명적인 덫이 되기도 한다. ---p. 10

본능적 충동에서 탈출하기
한 젊은 친구가 의학대학원에 지원했다. 그는 시카고에 있는 한 학교에 가길 원했지만 그곳은 미국에서 가장 뛰어난 의학대학원이었으므로 혹시 떨어질까 봐 여섯 군데 학교에 지원했다. 다행스럽게도 그가 원하는 학교에 합격했지만, 놀랍게도 나머지 학교에는 모두 떨어졌다. 그의 기분이 어떠했을까? 논리적으로 볼 때 그는 당연히 너무나 행복해야 한다. 미국 최고의 의학대학원에 입학했으니까. 무엇보다도 자신이 가장 원하던 학교가 아닌가. 다른 학교들에 떨어진 것은 전혀 신경 쓸 바가 아니다. 하지만 그는 행복하지 않았다. 그의 이성적인 마음이 자신의 성공에 주목하고 축하하려고 해도, 실망감과 분노를 떨쳐낼 수 없었다. 이런 상태를 심리학자들은 ‘부정성 편향’이라고 한다. 이는 휴리스틱 사고의 또 다른 위험한 형태다. ---p. 16

더 나은 판단을 위해 우리가 알아야 할 것들
나는 눈길 운전의 기본 원칙들을 추운 일요일 슈퍼마켓의 주차장에서 배웠다. 아버지는 10센티미터 가량 눈이 내려 도로가 미끄러울 때 나를 그곳에 데려가 속력을 내고 브레이크를 거칠게 밟고 좌우로 급회전하라고 말했다. 미끄러지고 바로잡고 다시 미끄러지면서, 나는 눈길 운전을 체험했다. 아버지는 “네가 배울 것은 미끄러지는 쪽으로 방향을 트는 것이다”라고 말했다.
뒷바퀴가 미끄러지면서 오른쪽 빙판으로 들어가면 대다수 사람들은 본능적으로 왼쪽으로 세게 방향을 틀어 빙판에서 벗어나려고 한다. 이런 행동이 신경세포에 내장되어 있어, 우리는 아무 생각 없이 자동적으로 그렇게 한다. 즉 휴리스틱적으로 그렇게 하는 것이다. 하지만 그건 잘못된 방식이다. 그렇게 하면 상황은 더욱 안 좋아진다. 아버지가 말한 대로 방향을 빙판 쪽으로 틀어야 한다. 잘못된 것처럼 느껴질지라도 오른쪽으로 방향을 틀어야 한다. ---p. 22

왜 우리는 익숙한 글씨체에 호감을 보일까
이미 잘 알고 있는 걸 선호하는 건 인간의 근원적인 본질이다. 익숙함은 우리가 얼굴, 대화, 사설, 주식 공모, 스키 슬로프 등 세상의 모든 측면을 처리하고 이해하는 방식에 영향을 준다.
다음과 같은 질문을 생각해보면 이러한 편향이 얼마나 근원적인지 이해할 수 있다. “모세는 방주에 동물을 몇 마리씩 실었을까?” 속임수 질문이다. 잠시 곰곰이 생각해보면 정답이 무엇인지 알 수 있다. 그런데 대다수 사람들은 문제를 듣자마자 “두 마리”라고 대답한다. ---p. 65

못생긴 인형에 150달러나 지불하는 사람들
희귀성 휴리스틱은 만일 뭔가가 드물다면 그건 분명 가치 있는 거라고 그리고 뭔가가 가치 있다면 그건 분명 드물 것이라고 말한다. 금이 소중한 이유는 그걸 갖고 마천루를 짓거나 암을 치료할 수 있어서가 아니라 주위에 별로 없기 때문이다.
1980년대 양배추 인형 광풍은 어떤가? 양배추 인형은 지나치게 큰 머리, 커다란 눈, 헝겊 몸통을 가진 약간 바보스러운 모습이다. 인형마다 이름이 정해져 있고, 인형을 구입하면 입양 서류가 딸려 온다. 한동안 양배추 인형이 큰 인기를 끌자 품귀 현상이 일어났다. 희귀성은 실제 시장의 공포를 가열시켰다. 부모들은 백화점 복도에서 서로 양배추 인형을 차지하려고 난리였고, 상점들은 양배추 인형을 전담하는 경호원까지 고용했다. 그런데도 여러 상점들이 약탈을 당했고, 암시장에서 150달러 이상의 고가에 거래되기 시작했다. ---p. 124

‘하나’라는 단위의 함정
미국인들은 주로 227그램짜리 요구르트를 먹는 데 반해 프랑스인들이 주로 먹는 요구르트는 140그램도 채 안 된다. 이렇게 의미 없어 보이는 사소한 사실은, 인간이 어떻게 자신의 소비를 규제하는지에 대한 근원적인 심리학적 진실, 즉 우리가 살면서 내리는 각종 선택에 대한 진실을 숨기고 있다. 최소한 펜실베이니아 대학교 심리학자 앤드류 가이어와 그의 동료들의 이론에 따르면 그렇다.
그들은 이른바 ‘단위 편향(unit bias)’을 연구하며, 하나라는 단위가 ‘자연적 단위(natural unit)’라고 주장한다. 여기서 하나라는 단위는 음식과 다이어껆 영역에서 한 번 먹는 걸 의미한다. 프랑스인들은 미국인들과 동일한 칼로리나 음식 양을 섭취하기 위해 작은 요구르트를 두 통 먹지는 않는다. 한 통 먹은 후에 그만 먹을 뿐이다. 결국 프랑스인들은 전반적으로 덜 먹는다는 이야기다. 그러니 미국인들에 비해 더 날씬하고 건강한 것이다. ---p. 158

어떻게 의미 없는 선택지가 운명을 바꿀까
당신은 새로운 동네로 막 이사와 살 곳이 필요하다. 당신은 적당해 보이는 두 아파트로 선택의 폭을 좁혔다. 첫 번째는 약 70제곱미터지만 새 직장에서 24킬로미터나 떨어져 있다. 상당히 긴 통근 거리다. 두 번째는 약 40제곱미터로 다소 좁지만 직장과 보다 가까운 11킬로미터 거리다. 당신은 고민스러워하며 신문 광고 면을 펼치다가 세 번째 아파트를 발견한다. 약 30제곱미터에, 직장에서 16킬로미터 떨어져 있다. 당신은 즉시 선택을 해야 한다. 일주일 후부터 새 직장에 나가야 하므로. 어떤 걸 고를까? 대부분의 사람들과 마찬가지로 당신은 두 번째 아파트를 고를 것이다. 그건 완벽하게 좋은 선택일 것이다. 거기서 행복할지도 모른다. 하지만 그건 이성적인 선택은 아니다. 그 이유를 살펴보자.
세 번째 아파트를 배제하는 것은 힘든 일이 아니다. 두 번째 아파트에 비해 더 작고 더 멀다. 그래서 첫 번째와 두 번째 사이에서 계속 고민하다가 둘 중 하나를 고를 것이다. 하지만 실제로 당신은 그렇게 하지 않는다. 당신은 세 번째 아파트를 두 번째 아파트와 비교했기 때문에 여전히 그 비교에 동요되어 두 번째 아파트를 고를 것이다. 그게 넓은 아파트인 첫 번째 아파트보다 낫기 때문이 아니라, 최악의 아파트보다 더 낫기 때문이다. 비록 세 번째 아파트는 이미 배제했지만 말이다.
인지심리학자들은 이러한 세 번째 아파트를 ‘정신적 미끼’라고 부른다. 그것은 다른 2개보다 열등하다. 넓지도 가깝지도 않다. 그래서 선택목록에 들어가서는 안 된다. 하지만 그걸 배제한다고 해서 완전히 마음속에서 사라지는 건 아니다. 세 번째 아파트는 당신의 마음에서 심리학자들이 말하는 ‘유인효과(attraction effect)’를 끌어내 두 번째 아파트를 선택하게 한다. ---pp. 163-164

고정관념의 두 얼굴, 잔인하거나 편리하거나
고정관념 사고의 생물학적 뿌리에 대한 증거를 제공한다. 누군가를 고정관념을 가지고 살펴보면, 기본적으로 각 개인으로서 누려야 할 기회를 부정하게 된다. 당신이 가석방 담당직원이라고 가정하고 이러한 사례를 생각해보자. 한 죄수가 편의점에서 도둑질한 죄로 수감되었다. 그는 편의점에서 훔치지 않았다고 주장하진 않지만, 극도의 스트레스를 받는 상황이었음을 증언한다. 임신한 아내는 너무 아픈데 병원에 갈 형편이 안 되었던 것이다. 대다수 사람들은 이 남자를 판단할 때 이러한 정상 참작 상황을 고려할 것이다. 그가 사회에 악이 된다고 볼 증거는 없다. 편의점 도둑 혹은 다른 중죄의 어떤 양상도 보이지 않는다. 그는 헌신적인 가장으로 보인다. 당신은 그를 심지어 희생자로 생각할 수 있다. 그에게 인생의 두 번째 기회를 주어야 하지 않을까?
하지만 그가 히스패닉계라면 결과가 달라진다. 보덴하우젠은 이러한 가설을 가석방 담당직원 집단에 주고 꺼림칙한 결과를 얻었다. 그들은 일반적으로 죄수의 재판에서 너그러웠지만 죄수의 이름이 로베르토 가르시아임을 알면 태도가 달라졌다. 일단 이러한 추가적 정보를 받으면 너그러움은 희미해진다. 그의 임신한 아픈 아내와 비싼 병원비에 대한 이야기는 전혀 듣지 못한 것처럼 이제 그는 단지 편의점을 턴 히스패닉계에 불과하다. 연구원들이 참가자들인 가석방 담당직원들에게 그 사례의 세부사항을 회상하라고 하자, 히스패닉계의 고정관념에 유도된 사람들은 정상 참작 상황에 대해 기억을 덜 하는 경향이 있었다. 일단 인종적 고정관념에 심하게 휩쓸리면 세부사항은 기억하지 못했다. 자동적 캐리커처 휴리스틱이 기억에 개입된 기본적인 뇌 처리 과정보다 우세해진다. ---pp. 227-228

아무것도 안 하면 바보 같지 않을까?
현역에 있는 전 세계 톱 골키퍼 300명 이상에 대한 데이터를 수집해 분명한 패턴을 찾아냈다. 그물의 중간에 서면 골키퍼들은 페널티 슛을 막을 최선의 기회를 갖는다. 따라서 왼쪽이나 오른쪽으로 움직이지 않는다면, 상대편의 슛을 33퍼센트 정도는 막을 수 있다. 그건 대단하지는 않을 수도 있지만, 다른 가능성에 비하면 훨씬 낫다. 왼쪽으로 점프한 골키퍼들은 오직 14.2퍼센트를 막았다. 오른쪽으로 튼 골키퍼들은 고작 12.6퍼센트만 막았다. 거의 8분의 1일이다. 여덟 번의 페널티 슛 가운데 일곱 번이 득점으로 이어진다. 그건 기분 좋은 일이 아니다. 사실 아주 기분이 나쁘다.
아자르는 골대에서의 결정에 대해 골키퍼들을 인터뷰한 결과 그들의 정서가 골 방어 전략에서 주요한 역할을 한다는 걸 발견했다. 중앙에 머무르는 것이 분명 통계적으로 우위에 서게 되는 건데도, 골키퍼들의 6퍼센트만이 실제로 이렇게 하기로 선택했다. 왜? 가만히 서 있다가 실패하면, 움직였다가 실패한 것보다 기분이 더 나쁘기 때문이다.

<b>태곳적부터 지배해온 직관적 사고의 편리함에 발목 잡힌 인간<br/>당신의 첫 선택을 의심하라!</b><br/><br/>인간이 살면서 절대 피할 수 없는 일은 뭘까? 바로 숨쉬기, 잠자기, 먹기 같은 육체적 본능과 공부, 사랑, 여행 등 삶의 전반에 필요한 다양한 행동을 위한 ‘선택’이 아닐까? 태어나 죽을 때까지 우리는 선택에서 자유로울 수 없다. 하루에도 약 150번의 선택을 하고 산다는 인간, 하지만 당신이 ‘기억’하는 선택은 몇 번이나 될까?<br/><br/>오늘 하루 당신이 한 150번 가량의 선택을 모두 기억해냈다면 당신은 연구 대상감이다. 인간은 선택의 많은 부분을 무의식에 맡겨두기 때문이다. 이는 태곳적부터 ‘편리함’을 추구해 온 뇌가 수천 년에 걸쳐 우리의 신경 세포에 남겨 놓은 일종의 원시적 습관으로, 학계에서는 이를 ‘휴리스틱’이라고 부른다. 인간은 장애물이 나타나면 무의식적으로 피하고, 발을 삐끗해 넘어질 것 같으면 자신도 모르게 균형을 잡는다(물론 때로 그냥 넘어지기도 하지만). 뿐만 아니라 문장을 읽을 땐 중간에 틀린 철자가 있더라도 무의식적으로 바르게 읽고, 모든 조건을 알고서도 비합리적인 선택을 하며, 나도 모르게 세상의 중심은 인간이라고 여긴다.<br/>휴리스틱은 우리가 일상적인 의사결정과 판단을 내릴 때 사용하는 인지적 경험법칙이자 마음속에 내재된 정신적 지름길로, 사소한 결정을 내릴 때 생각하지 않고 습관적으로 결정하게 한다. 학계에서는 대단히 활발한 연구가 이루어지고 있는 분야지만 일반에는 잘 알려지지 않았다. 25년 이상 과학 분야 저널리스트로 일해온 레이 허버트는 ≪위험한 생각 습관 20(김소희 옮김, 21세기북스)≫에서 삶을 편리하게 만들지만 때로 ‘죽음’을 부를 만큼 위험한 무의식적 선택 습관들을 20가지로 정리해 소개한다.<br/><br/>“휴리스틱은 습관과 경험의 혼합물이다. 매일같이 내리는 소소한 선택마다 심사숙고하길 원하지 않는다. 물론 그럴 필요도 없다. 하지만 심사숙고하지 않고 내린 결정에는 항상 위험이 따른다.”<br/><br/><b>편리하고 빠르지만 <br/>너무나 치명적인 생각 습관 20가지</b><br/><br/>우리의 먼 조상들은 매우 원시적인 방식으로 세상에서 살아가는 법을 배웠고, 이러한 방식은 우리의 신경세포에 내재되어 있다. ‘본능’에 가까운 원시적 습관들은 우리 삶에 엄청난 영향력을 행사한다. 1부에서는 이러한 원시적 습관을 내재한 우리의 몸이 움직이는 방식에 대해 다뤘다. 예를 들어 1장에서는 겨울이 되면 더 외롭게 느끼는 인간의 ‘본능적 휴리스틱’에 대해, 2장에서는 가장 객관적이라고 느끼지만 사실은 매우 자의적으로 세상을 보는 인간의 ‘시각적 휴리스틱’, 3장에서는 날아오는 공을 별다른 계산 없이 잡을 수 있게 하고 라이벌전에서 더 강한 힘을 발휘하게 하는 ‘모멘텀 휴리스틱’에 대해 소개한다. 그 외에도 익숙한 글씨체에 호감을 보이고 낯선 이름에는 위협을 느끼는 인간의 ‘유창함 휴리스틱’, 세상을 이해하기 위해 발달되었지만 때로 위험한 결과를 부르는 ‘모방 휴리스틱’, 실제 거리와 심리적 거리감의 관계에 대한 ‘맵메이커 휴리스틱’을 소개한다.<br/>2부에서는 세상을 측정하고 확률과 위험을 따져보기 위해 발달된 숫자와 관련된 휴리스틱들이 오늘날 우리의 삶에 끼치는 강력한 영향에 대해 이야기한다. 구체적으로 7장에서는 같은 숫자도 어떻게 표현하느냐에 따라 혼란을 느끼는 평범한 사람들과, 한 명의 죽음에는 민감하지만 대량 학살에는 걸맞은 반응을 보이지 못하는 ‘산수 휴리스틱’에 대해 소개한다. 8장에서는 특별한 쓸모가 없는 금이 인간을 열광하게 하고, 세상에 완벽한 남자는 없다고 단정하게 하는 ‘희귀성 휴리스틱’에 대해 이야기한다. 또한 9장과 10장에서는 모르는 문제에도 답을 말하게 하거나 잘못된 감정이입을 야기하는 ‘닻 휴리스틱’, 공정함과 배부름의 관계에 대한 ‘칼로리 휴리스틱’이 소개된다. 11장에서는 우리에게 아무런 의미 없는 선택지, 즉 이점이 없어서 고민할 가치가 없는 후보가 우리의 최종 선택을 좌우하게 만드는 '미끼 휴리스틱'을 다룬다. 흔히 쓰는 ‘낚였다’라는 표현에 딱 맞는 휴리스틱이다. 또 12장에서는 같은 행동이나 같은 결과라도 미래에 대한 것에는 더 많은 값을 지불하게 하는 ‘미래 휴리스틱’에 대해 이야기한다.<br/>3부는 우주에서 우리 자신의 위치에 대한 느낌과 알려지지 않은 것에 대한 호기심, 우리의 믿음을 형성하는 ‘의미 창출 휴리스틱’들로 구성되었다. 세상은 인간을 위해 만들어졌다고 생각하는 오만한 본능 ‘설계 휴리스틱’, 우리가 ‘맛집’을 찾아다니는 이유를 알려주는 ‘수렵채집 휴리스틱’, 고정관념이 만드는 다양한 문제와 오류들을 다룬 ‘캐리커쳐 휴리스틱’ 등. 뿐만 아니라 16장에서는 히틀러가 입었던 옷을 입지 못하게 만드는 ‘쿠티 휴리스틱’, 17장에서는 숲을 보면 마음이 편해지는 이유 및 자연과 자연 다큐멘터리는 우리에게 어떤 영향을 주는지 등을 밝히며 ‘자연주의자 휴리스틱’을 소개한다. 18장 ‘범인 찾기 휴리스틱’에서는 판단과 처벌을 구분하는 인간에 대해 소개하고, 그와 연관된 다양한 딜레마를 소개한다. 19장 ‘죽음의 신 휴리스틱’에서는 인간이라면 피할 수 없는 운명인 ‘죽음’을 대하는 방식을, 20장 ‘디폴트 휴리스틱’에서는 우리가 결정한다고 느끼지 않지만 실제로는 분명히 결정하고 있는 삶의 중대한 문제들에 대해 다룬다. <br/>이 책은 아직도 연구 중인 휴리스틱의 세계를 체계적으로 정리해 종합한 첫 책으로, 인간의 행동 및 선택과 관련해 전 세계에서 수집한 흥미롭고 다양한 실험 사례를 통해 직관적이고 습관적인 휴리스틱적 사고의 메커니즘을 밝힌다. 다시 말해 자신이 그동안 했던 여러 무의식적 선택이 어떠한 과정을 통해 이루어지는지를 풍부한 사례를 통해 과학적으로 증명한다.<br/>우리의 일상적인 결정, 선택, 판단의 상당수는 근원적이며 지속적인 결과를 가져온다. 그런데도 인간은 때때로 자신이 ‘선택’했는지도 모른 채 넘어간다. 어쩌면 ‘무의식’적으로 반응한 당신의 몸 덕분에 어느 순간 의도치 않게 삶을 마감하게 될지도 모른다. 이 책은 당신이 배우자를 선택한 것이, 내일 먹을 간식을 집어 든 것이, 일에 대한 당신의 판단이 정말로 자신이 숙고해서 내린 결정이었는지에 대해 생각해보게 할 것이다. 또한 수많은 과학적 실험과 연구 결과들을 통해 자신의 잘못된 선택 습관을 깨닫고, 치명적인 실수를 피하는 방법을 배울 수 있다. 자신의 그릇된 휴리스틱 충동을 제거하고 잘못된 사고를 통제함으로써 우리는 더 나은 선택, 나아가 합리적이고 후회 없는 삶을 설계할 수 있다. 생각지도 못한 결과에 당황하거나 결정하자마자 후회해본 적이 있다면 이 책을 읽어보기 바란다.