내가 맨 처음 크리스토퍼 콜럼버스에 대해 관심을 갖게 된 것은 광고 회사에서 CM 플래너로 일하던 때였다. 당시 동료에게서 우연히 전해들은 이야기가 발단이 된 것이다.
“대서양을 서쪽으로 항해하면 섬이나 육지를 발견하게 될 거라는 이야기는 당시만 해도 그다지 독특한 발상은 아니었어. 그걸 실행에 옮겨 보려던 사람은 콜럼버스 외에도 여러 명 있었지.”
순간, 나는 의아한 생각이 들었다. 독특한 발상이 아니었고, 더구나 실제로 시도해 본 사람도 여러 명 있었는데 어떻게 콜럼버스만 항해에 성공할 수 있었지? 그리고 스페인의 이사벨 여왕은 왜 다른 사람 아닌 콜럼버스에게만(더구나 그는 스페인 사람도 아닌데!) 막대한 자금을 투자할 마음이 생겼던 걸까?
광고 전략을 기획하고 고객인 기업에게 그것을 제안 및 실행하는 일을 일상 업무로 하고 있던 나는 갑자기 콜럼버스에 대해 여러 가지 의문이 들기 시작했다. 프로젝트의 규모가 클 때는 광고회사 네댓 곳이 그 프로젝트를 따 내기 위해 동시에 프레젠테이션을 하는 것이 다반사이다. 이때 각 회사에서 보통 대여섯 가지 기획안을 제출하기 때문에 최소 스무 건이 넘는 안건들이 한꺼번에 무대에 오르게 된다. 그 가운데 1등을 제외하면 전부 꼴찌나 마찬가지다. 자칫하면 팀을 짜서 여러 날 밤을 새워 가며 피터지게 일한 것이 순식간에 물거품이 되어 버리기 십상인 것이다. 그러다 보니 ‘팔리는 기획’, ‘통하는 프레젠테이션’은 어떤 것일까 고민하는 것이 자연스럽게 습관이 되어 버렸다. 그런 상황에서 기적과도 같이 콜럼버스를 만난 것이다.
이탈리아에서 태어난 콜럼버스가 스페인에서 펼친 프레젠테이션을 ‘아폴로 계획’에 비유하면 다음과 같이 말할 수 있다.

일본인인 내가 달에 가고 싶어 기획서를 작성한 뒤 미국 대통령을 상대로 프레젠테이션을 한다. 내가 요구하는 성공 보수는 달에서 거둬지는 총 수익의 10퍼센트를 받는 것이다. 달에서 나의 지위는 부통령이자 제독. 제독의 신분은 우리 하야시 가문 대대로 세습되도록 할 것…….
내 입으로 말하면서도 황당하다는 느낌이 들고 참 뻔뻔하다는 생각에 겸연쩍기 짝이 없는데, 아무튼 내가 부를 수 있는 만큼 부른 그 대담한 요구가 성공 보수로 인정되어 그대로 통과된다. 물론 여기에 소요되는 모든 자금은 미국이 부담한다. 나는 제독으로서 아폴로 우주선에 승선한다.

콜럼버스가 멋지게 성공을 거둔 프레젠테이션은 이 정도로 대단한 것이다. 나는 이 책에서 실제 그가 어떻게 항해했는지에 대한 자세한 내용과 역사적 공과에 대해서는 언급하지 않을 것이다. 내가 진정으로 관심이 있는 것은 ‘콜럼버스의 프레젠테이션’이다. 따라서 이 장에서 나는 그 기획이 도대체 어떤 것이었는지, 또 어떻게 그 기획안을 프레젠테이션 했기에 그토록 대단한 성공을 거둘 수 있었는지에 집중하여 살펴볼 것이다.---pp.23 ~ 25

모험가보다는 탁월한 ‘플래너’

“대서양을 서쪽으로 항해하다 보면 섬이나 육지를 발견하게 될 거라는 이야기는 당시만 해도 그다지 독특한 발상은 아니었어. 그것을 실행에 옮기려던 사람은 콜럼버스 외에도 여러 명 있었지.”
이 말을 처음 듣는 순간, 내 머릿속에는 반짝 하고 전구가 켜지는 것 같았다. 그 후 나는 콜럼버스라는 인물에 대해 지대한 관심을 갖게 되었고 면밀히 조사해 보기로 했다. 그리고 그 과정에서 그에 관한 여러 가지 구체적인 사례들을 찾을 수 있었다.
14세기 중반, 포르투갈의 왕들이 서방으로 향하는 탐험가들에게 여러 차례 항해 허가를 내주었다. 또한 1462년에는 보가드라는 남자가 이 나라 왕의 허가를 얻어 대서양 서쪽으로 항해하기도 했다. 콜럼버스가 포르투갈 국왕을 상대로 했던 프레젠테이션에서 처참히 실패하고 3년이 지난 뒤인 1487년에는 페르난 두르모라는 핀란드인이 허가를 받아 대서양을 항해했다. 그러나 거센 풍랑을 만나거나 무역풍을 거스르는 항로로 항해함으로 인해 모두 실패로 끝났다.
탐험의 성공 여부를 떠나 처음부터 콜럼버스는 다른 탐험가들과는 결정적으로 다른 위치에 서 있었다. 그들은 자신이 항해에 필요한 자금을 모두 준비한 다음 국가에 허가를 신청했다. 한데, 콜럼버스는 자기 비용은 한 푼도 들이지 않은 상태에서 대항해를 시도했다. 자신의 원대한 꿈과 야심을 기획안으로 만들어 국가를(즉, 국왕을) 상대로 프레젠테이션을 한 뒤 국가의 자금을 활용해 눈부신 성공을 이뤄 낸 것이다. 다른 경쟁자들이 단순한 ‘모험가’였던 데 반해 콜럼버스는 ‘플래너’, 즉 ‘기획을 파는 사람’이었다.
기획력이란 개인의 꿈과 야심을 상대, 즉 클라이언트와 공유할 수 있는 형태로 가공해 내는 능력을 말한다. 상대방에게 무엇이 이익이 되는지 공감하게 하고 납득시킬 수 있어야 비로소 ‘팔리는 기획’이 된다. 아무리 설득해 보려고 애를 써도 상대는 내 마음처럼 쉽사리 움직여 주지 않는다. 상대방이 스스로 움직이고 싶게 만들어야 비로소 설득이 이루어지는 것이다.---pp.30 ~ 31

지팡구가 2,400해리 끝 지점에 있어야만 하는 이유

나는 아라비아 마일을 이탈리아 마일로 바꿔 계산한 콜럼버스의 실수에 대해 곰곰이 생각해 보았다. 그는 도대체 왜 그런 어이없는 실수를 저지른 걸까?……. 콜럼버스의 용의주도함을 문득 깨달은 것은 바로 그때였다. 콜럼버스가 나를 향해 씩 웃으며 이렇게 말했다.
“내가 꾸민 일을 위원회에 고자질하지 마시오.”
‘항해해야 할 바다는 좁다. 그리고 지팡구는 의외로 멀지 않은 곳에 있다.’ 콜럼버스는 처음부터 이러한 결론을 내려놓고 세부적인 일에 착수했던 것이다. 지팡구가 가깝다는 주장을 학자들에게 납득시키기 위해 그는 고금의 가설을 교묘히 끌어들여 자신이 원하는 방향으로 매우 치밀하게 짜 맞추어 놓았던 것이다.
지팡구가 2,400해리 끝 지점에 있어야 하는 이유는 뭘까? 그 의도는 꽤나 명확하다. 그가 활동했던 15세기 당시 배에 실을 수 있는 장비 및 식량의 양과 무게를 감안할 때 불가능하지 않은 항해 거리, 그 최대치를 그는 2,400해리의 왕복 거리인 4,800해리로 잡았던 것이다. 그것은 아마도 뱃사람의 풍부한 경험과 산지식, 그리고 해도 만드는 일에서 얻은 최신 정보를 모두 동원해 산출해 낸 숫자였을 것이다.
만에 하나 섬과 육지를 끝내 발견하지 못하고 식료품 보급마저 어려워졌을 경우 출발지인 스페인으로 돌아올 수 있는 최대의 거리. 즉, 살아서 돌아오기 위해서는 편도 2,400해리 끝에 지팡구가 존재하지 않으면 안 되었던 것이다.
한데, 왜 거기에 ‘지팡구’가 필요했던 걸까? 그 이유는, ‘황금의 나라 지팡구’라면 프레젠테이션의 가장 핵심적인 포인트로 삼을 수 있을 뿐 아니라 결정권을 쥐고 있는 이사벨 여왕과 영향력 있는 궁정 학자들을 충분히 설득할 수 있다고 판단했기 때문이다.---pp.58 ~ 59

음악 프레젠테이션으로 승부하다

프랑스의 영민한 지혜를 상징하는 소르본 대학의 대강당에 장엄한 선율이 청중의 온몸을 휘감았다. 델포이의 아폴론 찬가. 고대 그리스 세계의 중심이자 신전과 신탁으로 유명한 델포이에서 발굴된 석판에는 아폴로 신을 찬양하는 가사와 후에 음표로 판명된 기호가 새겨져 있었다. 그것을 쿠베르탱의 부탁을 받은, 레퀴엠으로 유명한 작곡가 가브리엘 포레가 오선지 위에 옮겨서 합창곡으로 만들어 주었고, 오페라 극장의 잔 르마크르가 하프의 선율에 맞춰 합창단원들과 노래를 불렀다.
음악으로 빚어낸 아름다운 헬레니즘의 세계가 시공을 초월해 눈앞에 나타났고, 2천 명의 청중들은 고대 그리스의 숨결을 그대로 느낄 수 있었다. 거기에는 살아 움직이는 ‘고대 그리스’가 있었다. 부활한 고대 그리스의 음악이 이렇듯 아름답고 감동적이라면 올림픽은 더더욱 찬란하고 감동적이지 않을까!
음악을 이용한 프레젠테이션. 그것은 쿠베르탱이 숨겨 놓은 히든카드였다. 축전을 첫날로 설정한 것부터 위원회를 둘로 나누고, 개회식 입장권에 ‘올림픽 대회 부활 회의’라고 인쇄하고, 소르본 대학의 대강당을 고집한 것 모두가 ‘음악 프레젠테이션’을 효과적으로 연출하기 위한 복선인 셈이었다. 그는 프레젠테이션 내용부터 역산해서 모든 준비를 빈틈없이 해 나간 것이다.

이 최초의 몇 시간으로 회의는 절정에 달했다. 이미 올림픽 부활에 반대하는 자는 아무도 없음을 알 수 있었다.『올림픽 회상록』 중에서

다음 날부터 시작된 회의는 처음부터 끝까지 쿠베르탱의 시나리오대로 진행되었다. 올림픽은 4년마다 개최하고, 경기 종목은 근대 스포츠로 하며, 아동 종목은 치르지 않는다. 또한 IOC의 설립과 대회마다 개최지를 옮기는 등 지금까지도 바뀌지 않고 있는 올림픽의 전체적인 틀과 세부사항이 거의 반대의견 없이 하나하나 차례로 결정되었다.
참고로, 내가 앞에서 소개한 ‘시험 캠페인’도 쿠베르탱은 빈틈없이 실시하는데, 이것은 프레젠테이션의 보조적인 역할을 충실히 수행했다. 와인 잔을 손에 들고 하는 스포츠 관람. 경기와 경기 사이에는 팡파르와 군악대가 연주하는 음악이 흐르고, 종료를 알리는 불꽃도 터졌다. 경기와 전시회를 관람할 수 있는 점심 모임, 선수들의 퍼레이드, 만찬회 등……. 초대받은 사람들은 이곳저곳에 마련된 회장에서 ‘시험 캠페인’을 즐겼다.
사람들은 한껏 들뜬 기분으로 회의 마지막 날을 맞이했고 만장일치로 올림픽 대회 부활이 가결되었다. 게다가 ‘1900년에 열릴 제1회 대회까지 6년이나 기다릴 수 없다’는 보너스 결정까지 얻어냈다. 그러나 제1회 대회를 자신의 모국인 프랑스 파리에서 개최할 계획이었던 쿠베르탱에게 그것은 전혀 예상 밖의 결정이었다. 아무튼 2년 후에 첫 번째 올림픽을 개최한다는 데 대해 아무도 이견을 제시하지 않았고, ‘고대 그리스 올림픽의 부활’이라는 취지를 최대한 살리기 위해 아테네에서 제1회 대회를 개최하자는 제안이 만장일치로 통과되었다.
1894년 6월 23일, 마침내 근대 올림픽의 부활이 결정되었다. 오늘날 올림픽의 날로 기념하는 날이 바로 이날이다. ---pp.65~67

어느 날 나는 문득 이런 의문이 들었다. ‘어떻게 고다유가 그런 최악의 조건을 딛고 일본으로 돌아올 수 있었을까?’ 결론부터 말하자면, 그는 러시아의 여황제 예카테리나 2세를 알현하고 자기 나라 일본으로 돌아갈 수 있도록 배를 내달라고 탄원하고, 그의 뜻대로 여황제는 배를 내준다. 그게 뭐가 이상하냐고 따져 묻고 싶겠지만 내겐 그 부분에서 이해가 안 가는 점이 있다.
고다유 일행의 처지를 딱하게 여긴 여황제의 순수한 동정심에서 비롯된 조처로 귀국을 인정받았다고 한다면 뭐 그럴 수도 있다고 받아들일 수도 있겠지만 어딘가 조작의 냄새가 난다. ‘돌아갈 수 없다’라고 대답할 가능성은 낮지 않을까? 배알은 자애로운 여황제를 연출하는 자리에 불과했다고 생각하는 것이 좀 더 자연스럽지 않을까. 그럼 그의 일행을 그들의 나라로 돌아가도록 돕겠다는 결정은 어떤 경위로 이루어졌을까?
결론부터 이야기해 보자. 동정심만으로 배를 내줄 수는 없다. 그렇다면 예카테리나 여제는 왜 고다유 일행의 귀국을 허락하고 더 나아가 적극적으로 돕기까지 했을까? 일본으로 귀국할 수 있는 문을 연 결정적인 열쇠는 프레젠테이션이었다. 고다유를 전심전력을 다해 지원해 준 러시아인 박물학자의 문서에 의한 프레젠테이션. ‘러시아가 고다유를 돌려보내고 싶은 마음이 들게 하는 프레젠테이션’을 그는 멋지게 성공시킨 것이다.
누구에게 무언가를 부탁할 때는 잘 부탁한다는 말만으로는 통하지 않는 법이다. 상대의 마음을 움직여야만 가능한 것이다. 자신의 바람이 탄원이나 애원으로 끝나지 않고 그야말로 상대의 마음을 뒤흔들어 놓는 살아 있는 프레젠테이션. 그 본보기가 여기에 있다.

<b>마음을 움직이는 프레젠테이션, 역사에서 한 수 배우다!</b><br/><br/>“대서양을 서쪽으로 항해하면 섬이나 육지를 발견하게 될 거라는 이야기는 당시만 해도 그다지 독특한 발상은 아니었어. 그걸 실행에 옮겨 보려던 사람은 콜럼버스 외에도 여럿 있었지.” 광고회사에서 CM 플래너로 일하던 시절, 저자가 동료로부터 우연히 전해들은 이야기에서 이 책의 싹은 틔워졌다. 저자는 동료로부터 그 말을 듣는 순간 의아한 생각이 들었다고 한다. ‘그다지 독특할 것도 없는 발상인 데다 실제로 그보다 먼저 시도해 본 사람도 여러 명 있었는데, 어떻게 그 평범한 아이디어로 오직 콜럼버스만 성공할 수 있었을까?’ ‘어떻게 그는 당대의 최강대국 중 하나였던 스페인의 이사벨 여왕과 유력 정치인, 심지어 권위 있는 학자들의 마음까지 움직여 막대한 지금과 인력을 지원받아 대서양 항해에 성공하고 아메리카 대륙을 발견함으로써 위대한 역사적 인물이 될 수 있었을까?(실제로, 콜럼버스는 2000년 밀레니엄 시대에 돌입하면서 《워싱턴포스트》가 특별 선정한 “지난 1,000년 동안 세계 역사를 바꾼 가장 위대한 인물” 중 하나로 칭기즈칸, 마르코 폴로와 함께 선정된 바 있다.) 더구나 그는 스페인 사람도 아니고 이탈리아 출신의 평범한 뱃사람에 지나지 않았는데 말이다.’ <br/><br/>평소 왕성한 호기심과 대단한 지적 욕구를 가진 저자는 그때부터 마치 무언가에 홀린 듯 그 두 가지 의문을 지독하게 파고들기 시작했다. 콜럼버스에 관한 역사적 자료들을 모으고, 웬만한 해당 분야의 학자를 능가하는 깊이 있는 연구에 들어갔다. 그 과정을 통해 그는 콜럼버스의 성공 비법이 그의 기발하고 독특한 발상력이나 창의력보다는 ‘강력하고 매혹적인 프레젠테이션’과 ‘어떤 난관 앞에서도 멈추지 않는 집요한 실행력’에 있다는 결론을 얻게 되었다. 그 후 저자는 역사라는, 거대한 지식과 지혜의 보물창고를 꼼꼼히 뒤지던 중 콜럼버스와 그러했듯 이 책의 또 다른 주인공들인 쿠베르탱, 히데요시, 고다유와도 차례로 운명적인 만남을 갖게 되고, 마침내 이 책 『역사를 움직인 프레젠테이션』이 세상에 빛을 보게 되었다.<br/>이 책 『역사를 움직인 프레젠테이션』은 제목이 잘 보여주듯 누구도 흉내 낼 수 없을 정도로 특별하고, 사람의 마음을 단숨에 사로잡아 당장 실행에 옮길 수밖에 없게 만드는 매혹적인 프레젠테이션으로 자신이 원하는 것을 손에 넣고, 더 나아가 역사의 흐름마저 바꿔 버린 인물들에 관한 흥미진진하고도 통찰력 있는 이야기와 비법으로 가득하다. <br/>상대가 단지 고개만 끄덕이고 마는 것이 아니라 당신과 비슷한 기분이 되고 마음을 움직여 행동과 실천으로 나아가게 하는 진짜 살아 있는 프레젠테이션 비법을 배우고 싶다면 이 책을 읽어라!<br/><br/><b>역사를 움직이는 10가지 프레젠테이션 비법!</b><br/><br/>1. 상대를 설득하고 싶다면 당신의 이익이 아니라 ‘상대의 이익’에 초점을 맞춰라!<br/><br/>2. 한 문장 한 단어만 들어도 머릿속에 이미지가 선명하게 펼쳐지는 살아 있는 어휘를 선택하라!<br/><br/>3. 우연이나 행운까지도 철저히 기획하고 연출하여 상대로 하여금 행운의 여신이 당신 편이라고 믿게 만들어라! <br/><br/>4. 박수갈채를 받는 것만으로는 2% 부족하다. 진짜 설득은 상대가 당신과 같은 마음이 되었을 때 가능하다!<br/><br/>5. 상대를 이해시키려 하지 말고 유혹하라. 프레젠테이션은 유혹이다!<br/>6. 누구도 상상하지 못하는 기발한 아이디어로 경쟁자의 허를 찔러라!<br/>7. 나무를 옮겨 심을 때 사전작업을 통해 잔뿌리가 내리게 하듯 당신의 기획이 상대의 머릿속에 뿌리내리도록 치밀하게 사전작업 하라!<br/><br/>8. 프레젠테이션을 성공한 뒤가 더 중요하다. 성공 후 사후관리를 결코 소홀히 하지 마라!<br/><br/>9. 평소 꼼꼼하고 치밀한 메모가 당신의 프레젠테이션을 완벽하게 만든다!<br/><br/>10. 인간적인 매력을 이길 무기는 없다. 인간적인 매력으로 상대를 사로잡아라!<br/>