말주변이 없거나 소심한 사람들이 협상에서 더 유리해질 수 있다

비즈니스 현장은 물론 일상에서도 ‘협상’을 해야 할 때가 많다. 그러나 말을 잘 못하고 강하게 밀어붙이지 못해 협상을 어려워하거나 가급적이면 피하고 싶어 하는 사람이 적지 않다. 이 책은 이러한 사람을 위해 비즈니스의 본격적인 협상을 비롯해 일상의 사소한 협상까지 모든 상황에서 유용하게 써먹을 수 있는 협상의 노하우를 알려준다. 변호사이며 심리상담사인 저자는 협상에도 여러가지가 있다고 하며, 기본적인 노하우만 익히면 누구나 어떠한 상황이든 여유롭게 협상할 수 있다고 말한다. 변호사로 늘 협상을 해야 하는 저자는 심리학을 공부해 ‘경청’의 기술을 연마하며 상대도 자신에게도 이득이 되는 협상 노하우를 터득하게 되었다고 한다. 이 책에서 소개하는 협상의 기술은 심리학을 바탕으로, ‘말주변이 없거나, 소심하거나, 소극적이라’ 번번히 상대에게 밀리는 사람에게 유용하다.

1장에서는 협상에서 중요한 ‘져주는’ 기술

소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다는 자신감을 가지는 법부터 시작해서 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일 그리고 상대를 인정하고 상대를 만족시키는 ‘져주는 기술’에 대해 집중적으로 살펴본다.

2장에서는 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비’ 단계

협상에 들어가기 전에 먼저 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 찾아내고 그것을 리스트로 만들어보는 연습을 한다. 그리고 그 이면에 혹시라도 있을 부정적인 감정을 찾아내고 없애는 법도 알려준다. 또한 어떤 협상이든 상황이든 그에 맞는 대안을 미리 준비해야 한다는 점을 강조한다. 마지막으로 협상 상대와 공통점을 빠르게 찾는 것이 중요하다고 설명한다.

3장에서는 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법’

상대가 하고 싶은 말부터 들어야 한다고 강조하면 경청하는 법을 알려준다. 적극적 경청과 수동적 경청의 차이와 쓰임새에 대해 구체적인 예를 들어가면서 설명한다. 그리고 이때 상대를 곤란하게 하거나 자신의 의견을 무리하게 밀어붙이지 않는 것도 역시 중요하다고 알려준다. 그리고 마지막으로 상대가 한 말에 공감의 표시로 반복하고 정리하기에 대해서도 얘기한다.

4장에서는 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법

협상 과정에서 자신이 아무리 불리한 상황에서라도 무조건 상대의 이야기부터 들어야 한다고 말하고 있다. 듣기와 말하기의 비율과 얘기 도중의 침묵의 중요성 또한 결론을 먼저 말해야 하는지 아니면 마지막에 말해야 하는지도 알려준다. 그리고 서로의 의견이 대립될 때 활용할 수 있는 브레인스토밍에 대해서도 설명한다.

5장에서는 상대에게 영광을 돌리는 마무리

협상 상대와 나를 ‘우리’로 같이 놓고 같은 방향을 바라보고 있다는 것을 항상 유념해야 한다고 말한다. 상대방이 곤란하지 않게 선택지를 제시하고 상대의 감정에 호소하는 방법 그리고 상대를 조금은 감동시킬 수 있는 서프라이즈를 준비하라고 말하고 있다.

6장에서는 ‘원만한 마무리’를 위해 지녀야 할 마음의 습관

협상테이블에 항상 최고의 준비를 할 수 있게 평소의 생활 속에서도 갖추고 있으면 좋을 생활 습관들에 대해 설명한다. 명상으로 호흡법을 익히고 언제든지 ‘천천히’를 명심하고 지내는 법 그리고 평소에 강박관념을 내려놓는 방법들과 습관을 통해 자기 자신을 소중하게 생각하는 자세를 가져야 한다고 설명한다.