서문 | 전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 리더십

PART 1 영업의 좌표와 방향을 명확히 하라

왜 영업에 제대로 된 전략이 없을까?
영업에 전략이 필요한 이유
전략 성직자와 영업 담당 죄인들
전략과 영업을 연결하는 기본 틀
영업에 전략인 것과 전략이 아닌 것
영업 전략을 구성원들과 공유하자
영업 전략은 분명하게 표현하자
영업 전략을 표현하는 목표, 범위, 경쟁우위
전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 ‘리더십’
영업 전략의 끝은 실행이다

PART 2 전략을 뒷받침할 시스템 구축하기

[ 채용 시스템 recruitment system ]
전략 수행에 적합한 인재를 선별하는 방법
인력 선발에서 실력인가, 잠재력인가?
영업 실적보다 중요한 인력 관리 프로세스
시장의 요구에 적합한 역량을 판단하라
영업 활동에 적합한 역량 선별에 집중하라
영업 인력의 유지 비용

[ 교육 시스템 educational system ]
목표와 계획에 맞는 프로그램을 준비하라
‘백문이 불여일견’ 실행을 통한 학습이 중요하다
영업 교육 이후의 사후관리도 중요하다
고객의 구매 행위에 주목하라

[ 성과 관리 시스템 performance management system ]
실적을 평가하고 피드백을 활용하라
실적에 관한 피드백, 효과적으로 전달하기
모든 단계의 평가를 관리하라

[ 보상 시스템 compensation system ]
보상과 인센티브의 기준과 적용
보상, 평가, 동기부여에서 고려해야 할 것들
보상 시스템에 대한 통념을 재고하라
효과적인 영업 보상 시스템의 개발을 위한 질문
영업담당자가 성공하기 위해 해야 할 일들
기본급과 인센티브, 어떻게 구성되어야 하는가?
효과적인 인센티브를 설계하라
전략적인 영업 보상 시스템이 필요하다

PART 3 영업관리자 육성하기

뛰어난 영업관리자는 어떤 사람인가?
영업관리자가 된다는 것
영업관리자의 육성 프로세스
인력개발에 대한 시사점
기대와 행동 사이의 갭을 조정하라

PART 4 영업 현장에 맞는 리더십 발휘하기

코치형 리더십을 발휘하기
영업담당자와 명확하게 소통하기
· 직무기술서를 활용하라
· 영업담당자와 상호 커뮤니케이션 하라
· 함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
· 기대를 명확하게 전달할 수 있도록 훈련하라
· 합리적인 목표를 설정하고 동기를 부여하라
· 성과에 대해 구체적인 기대를 전달하라
성과가 날 수 있도록 영업 활동 관찰하기
· 스포츠 코치들을 모방하라
· 코칭에 필요한 자료를 관찰하고 기록하라
· 개선과 개발을 위해 영업 과정을 관찰하라
· 관찰할 수 있는 기회들
· 현장 동행 시 알아야 할 4가지 원칙
· 효과적인 현장 동행 모델
성과를 위한 강점들과 기회들을 평가하기
· 강점을 평가하고 개발하라
· 평가 기준을 명확히 하라
· 목표에 대한 진척 상황을 평가하라
· 평가를 동기부여 기회로 활용하라
최적의 성과를 위하여 코칭 하기
· 코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
· 적극적으로 경청하고 질문을 활용하라
· 피드백을 활용하라
· 효과적인 코칭 방법
· 코칭 대상자와 우선순위를 정하라
영업담당자가 끝가지 책임지게 하기
· 주간 영업 회의하기
· 월간 영업 회의하기
· 참여도 향상시키기
· 보고받는 시간 갖기