프롤로그 : 대기업 출신 임원도 못 바꾸는 영업 조직
이 책을 사용하는 방법

Part 1 영업을 다시 보다

Chapter 01 한국 중소·중견기업 영업의 현실 진단
Chapter 02 영업과 영업 관리의 본질
Chapter 03 AI 시대 영업 환경의 변화
Chapter 04 영업 관리자의 역할 재정의
Chapter 05 영업의 사회적 가치와 직업적 전망

Part 2 전략을 세워라

Chapter 06 영업 전략의 수립 원칙
Chapter 07 영업과 마케팅의 전략적 정렬
Chapter 08 고객 관계 전략과 가치 제안 설계
Chapter 09 구매 프로세스의 이해와 영업 개입 전략
Chapter 10 판매 예측과 영업 계획의 과학

Part 3 조직을 설계하라

Chapter 11 영업 조직 설계의 원칙
Chapter 12 성장 단계별 영업 조직 재편
Chapter 13 창업기 영업 조직 설계
Chapter 14 성장기 영업 조직 설계
Chapter 15 도약기·성숙기 영업 조직 재편

Part 4 인재를 선발하라

Chapter 16 영업 사원 채용의 원칙
Chapter 17 직무 분석과 역량 모델 설계
Chapter 18 AI 시대 채용 기준의 변화
Chapter 19 채용 프로세스의 과학적 설계
Chapter 20 영업 사원 유지와 이직 관리

Part 5 인재를 육성하라

Chapter 21 영업 교육 훈련의 설계 원칙
Chapter 22 전략과 연결된 온보딩 설계
Chapter 23 AI 시대 영업 역량 개발
Chapter 24 영업 사원 경력 개발과 정체 관리
Chapter 25 영업 지식 관리와 우수 사례 공유

Part 6 관리자를 양성하라

Chapter 26 영업 관리자 리더십의 원칙
Chapter 27 영업 관리자 선발과 승계
Chapter 28 영업 관리자 양성 프로그램 설계
Chapter 29 영업 관리자의 리더십 스타일
Chapter 30 영업 관리자의 시간 관리와 우선순위

Part 7 코칭으로 이끌어라

Chapter 31 [C] Clarifying : 기대와 방향을 명확히 하라
Chapter 32 [O] Observing : 현장을 데이터로 관찰하라
Chapter 33 [A] Assessing : 결과 전에 과정을 평가하라
Chapter 34 [C] Coaching : 데이터로 코칭하라
Chapter 35 [H] Hold Accountable : 끝까지 책임지게 하라

Part 8 시스템으로 경영하라

Chapter 36 성과 관리 시스템의 설계
Chapter 37 영업 흐름 관리와 단기 예측
Chapter 38 구역 설계와 자원의 전략적 배분
Chapter 39 영업경비 관리와 ROI 측정
Chapter 40 영업 자동화와 AI 도구의 전략적 활용

Part 9 전략적으로 보상하라

Chapter 41 동기부여의 원칙
Chapter 42 전략과 정렬된 보상 시스템 설계
Chapter 43 성장 단계별 보상 설계
Chapter 44 목표 할당의 과학
Chapter 45 팀 영업과 협업 보상

Part 10 조직과 함께 성장하라

Chapter 46 기업 성장 단계와 영업 조직의 진화
Chapter 47 영업 조직의 성숙도 진단과 자기평가
Chapter 48 영업 조직의 문화와 지속가능한 성장
Chapter 49 영업 시스템이 기업 가치다
Chapter 50 AI 시대 영업 조직의 미래

에필로그 : 영업은 시스템으로 성장한다