열정은 지구상에서 가장 소중한 재능이며 가장 높은 보수를 약속하는 자질이다. 또한 가장 전염성이 강한 재능이다. 열정이 있다면 아이디어를 제대로 제시하지 못하더라도 듣는 사람은 열광할 가능성이 매우 높다.
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세일즈는 결국 한 가지로 귀결됩니다. 바로 ‘사람을 만나는 일’ 입니다! 매일 4~5명에게 자신의 생각과 신념을 정직하게 이야기할 수 있는 사람이라면, 세일즈에서 성공할 수밖에 없습니다.
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두려움은 무엇을 해야 할지 모르거나, 경험이 부족하기 때문이다. 사람들 앞에서 말할 기회를 가져라. 그리고 연습하고 또 연습하라. 두려움은 사라지고 용기가 찾아올 것이다.
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상대방이 원하는 것을 보여줘라. 상대방은 그것을 얻기 위해 하늘과 땅이라도 움직일 것이다. 사람들이 원하는 것을 찾아내고 그것을 성취할 수 있도록 진심으로 도와라. 세상의 다른 어떤 원칙보다도 우선하는 제1의 원칙이다.
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사람을 행동하도록 만드는 것은 이익에 대한 욕구와 손실에 대한 불안감, 둘 중 하나다. 사람을 움직이는 가장 큰 동기 부여가 바로 ‘두려움’이다. 그 두려움이 그를 행동하게 했다.
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나는 대학에 가는 행운을 누리지는 못했다. 하지만 사람들에게 생각하도록 만드는 최선의 방법이 그들에게 질문을 하는 것이라는 사실을 알고 있다. 적절한 질문 말이다. 질문은 사람들을 생각하게 만드는 유일한 방법이다.
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좋은 경청자가 되어라. 이것은 판매의 마술이다. 당신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 상대방에 대해 흥미를 가져야 한다. 상대방이 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들이 자신에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다.
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가장 현명하고 뛰어난 세일즈맨은 자신의 상품에 대해 담백하게 진실만을 말하는 사람이다. 고객은 진실이 아닌 이야기에 두 번 속지 않는다. 판매에서 말 잘하는 사람이 이기는 것이 아니라, 가장 정직하게 말하는 사람이 이긴다.
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진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬하자. 사람들은 당신의 칭찬을 마음속 깊이 소중히 간직하고 평생을 두고 되풀이할 것이다. 당신이 칭찬한 것을 잊어버린 뒤에도, 상대방은 그것을 두고두고 기억할 것이다.
--- p.170

당신은 어떠한가? 이야기의 핵심을 말하고 있는가? 아니면 너무 장황하게 말하는 자신의 모습을 느낀 적은 없는가? 자기 입에 자명종을 맞춰 놓아라. 고객들은 세일즈맨들의 가장 큰 단점이 ‘말을 많이 하는 것’이라고 이구동성으로 지적하고 있다.
--- p.188

세일즈라는 게임에서 스타가 되고 싶으면, 여러분의 직업에 해당하는 기본기를 철저하게 익혀라. 자신의 일부가 되도록 마음에 새겨라. 세일즈의 기본기를 잘 익혀야 한다. 단련하고 또 단련해야 한다.
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성공한다면 실패는 아무것도 아니다. 계속 나아가라! 어제의 당신보다 오늘 성장하는 자신의 모습에 집중하라. 한 걸음 걸어 나간다면 불가능해 보였던 정상에 도달해 있을 것이다. 용기는 두려움이 없는 상태가 아니라, 두려움을 극복하는 것이다.