대한민국 식탁을 바꾼 CJ의 숨은 주역!
F&B 기획, 마케팅 전문가 이주은의 상품기획 노하우

CJ제일제당 공채 1기로 입사하여 ‘백설’ 브랜드 팀장과 ‘햇반’ 팀장을 거쳐 ‘비비고’브랜드 그룹장 상무로 재직하며 K-푸드의 해외 진출을 이끈 CJ의 숨은 주역인 이주은은 30년간 F&B 산업에 종사하며 소비자들이 원하는 것, 앞으로 원하게 될 것들을 포착하는 방법을 연구했다.

시장의 빈틈을 노리는 저자의 능력은 ‘행복한콩 생식용 두부’에서 엿보인다. 당시 두부 시장은 찌개용 두부와 부침용 두부로 양분되어 있었다. 당시 SOY(콩) 팀의 기획자였던 저자는 강자가 확실한 두부 시장 안에서 당시 최초로 ‘조리 없이 바로 먹는 두부’라는 새로운 생식용 두부 카테고리를 창출했다. 또한 소스와 함께 포장된 형태로 출시, 아침형 식사로 포지셔닝한 ‘CJ 행복한콩 모닝두부’는 지금까지도 소비자들의 사랑을 받고 있다.

또한 저자는 자신의 경험을 기획에 적극 반영하기도 하였다. 일본 여행에서 느꼈던 감정과 경험을 담은 브랜드가 바로 일식 전문 브랜드 ‘하코야’이다. 특히 ‘하코야 살얼음동동 냉메밀소바’는 일본의 문화를 한국식으로 재해석하여 좋은 반응을 얻은 제품이다. 일본에서는 소바를 주로 찍어 먹는 방식으로 즐기지만, 한국인은 여름철 시원한 국물을 떠먹는 데 익숙하기 때문에, 일본식 소바를 ‘드링킹 소바’라는 콘셉트로 재해석하여 냉면 중심의 한국 시장에서 매력적인 여름 상품으로 인기를 끌었다. 이 제품 역시 수십만 개의 판매고를 올리며 전년비 두 배 이상의 성장을 기록했다.

이 책에서 저자는 성장률의 정체를 고민하는 공차코리아의 새로운 아이템을 찾기 위해 직접 대만까지 날아가 프루트 티라는 새로운 시장을 발견한 이야기, 〈윤스테이〉에 협찬한 비비고 수제만두가 좋은 반응을 얻자 영상 콘텐츠로 제작하여 글로벌 반응을 이끌어내고 현지 매출과 브랜드 인지도를 동시에 끌어올린 이야기 등 상품기획자의 날카로운 시선을 갖는 방법, 작은 단서를 더 큰 기회로 만드는 마케팅 전략 같은 자신만의 기획 노하우를 아낌없이 전한다. 마케팅 고문으로 참여해서 비비고뿐만 아니라 공차, 큐원 등 여러 브랜드에서 활약한 저자의 폭넓은 경험은 실무에 바로 적용 가능한 통찰을 준다.

F&B 산업은 눈뜨면 새로운 상품이 편의점에 깔리고, 작년까지 유행하던 프랜차이즈가 올해는 보이지 않는 치열한 비즈니스다. 게다가 먹고 마시는 상품들은 소비자들의 몸과 마음에 직결되기에 소비자와의 긴밀한 소통이 필수적이다. 저자가 강조하는 ‘고객과의 소통’, ‘취향의 설계’는 F&B만 국한되는 이야기가 아니다. 소비자를 이해하는 기획이 필요한 분야라면 어디든지 적용할 수 있기 때문에, 새로운 아이디어가 필요한 다양한 산업의 기획 실무자에게 유용한 나침반이 되어줄 것이다.

맛있기만 하면 될까?
잘 팔리는 상품엔 스토리가 있다

팬덤과 스토리를 가진 상품이라면 로컬 브랜드들을 빼놓을 수 없다. ‘햇반컵반’은 제품 개발 당시 저자가 전주의 국밥집을 찾아다니며 ‘진짜 전주식 국밥’과 전주 사람들에게 콩나물국밥이 가진 의미에 대해 고민한 끝에 나온 상품이다. CMO의 역할로 저자가 상품화에 적극 참여한 ‘청년다방’ 떡볶이, ‘영주랜떡’, ‘하니칼국수’, ‘한반 완도 전복 미역국’ 등의 제품들 역시 상품이 가진 스토리를 적극 활용하여 소비자들에게 좋은 반응을 얻었다. 이처럼 저자는 브랜드와 상품, 고객을 하나로 잇는 스토리에 집중한다.

또한 이 책에는 30년간의 경력을 가진 저자만의 시선으로 F&B 업계의 다양한 상품과 브랜드를 관찰한 내용도 담겨 있다. ‘설빙은 어떻게 K-디저트의 대표주자가 되었을까?’ ‘배스킨라빈스는 왜 100가지나 되는 아이스크림을 특정 매장에 진열하려 했을까? ‘세계적인 라면 브랜드인 닛신과 주류 브랜드인 하이네켄은 소비자의 기억에 남기 위해 어떤 노력을 하는가?’ ‘풀무원과 오설록은 어떠한 노력으로 시장을 찾고 브랜드를 만들어 가는가? 노련한 저자의 시선을 따라 책을 보고 난 이후에는 실생활에서 마주치는 많은 음식과 브랜드가 새롭게 보일 것이다.

큰 식품기업뿐만 아니라 ‘십원빵’이나 ‘오란다’, ‘옥수수 아이스크림’, ‘씨앗호떡’ 같은 스트리트 푸드에 대한 이야기도 흥미롭다. 십원빵 속에 팥 대신 치즈를 넣는 것처럼 익숙함 속의 새로움을 만드는 방법, 오란다처럼 추억의 간식을 현대적으로 재해석하여 전 세대의 공감대를 형성하는 방법, 지역의 특색을 담아 깊은 인상을 남기는 방법 등 소비자와 밀접한 관계를 맺고 팬덤을 형성하고 싶은 기획자에게 도움이 되는 내용이 담겨 있다.

변하는 시장 속에서도 살아남는 기획자가 되는 법

좋은 기획을 했다 하더라도 제대로 전달하지 못하면 빛을 보기 어렵다. 저자는 이 책에서 대기업에서 제안을 받던 입장과 스타트업에서 제안하던 입장을 모두 경험하며 쌓은 발표와 설득의 노하우를 공개한다. 기획서를 잘 쓰는 방법, 경쟁자들 사이에서 눈에 띄는 프레젠테이션을 하는 방법, 특히 대상이 실무진인지 임원인지에 따라 다른 전략을 알려주어 다양한 상황에 대비할 수 있다.

또한 AI 시대에 기획자가 시장에서 감각을 지키면서 살아남을 수 있는 방법에 대해서도 조언한다. 첫째로, 저자는 질문을 ‘잘’ 하는 능력을 강조한다. 문제의 본질을 파악하여 정확한 질문을 해야 AI로부터 질 좋은 답변을 얻을 수 있기 때문이다. 둘째로는 AI가 보여주는 데이터를 분석하는 훈련을 꾸준히 해야 한다. AI가 보여주는 방대한 자료 속에서 성공 공식을 찾고 패턴을 학습하는 건 결국 사람의 몫이기 때문이다.

사람들이 무엇에 관심을 가지는지, 성공한 사람은 왜 성공했는지 끊임없이 질문하고 답을 찾는 기획자만이 살아남는 기획자가 될 수 있을 것이라는 다정하면서도 현실적인 선배의 조언은 좋은 기획자가 되기 위해 고민하는 실무자들에게 좋은 지침이 되어줄 것이다.