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목차
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프롤로그_ 어떻게 협상해야 하는가?
추천사 PART I. Mindset 제1강. 협상에 대한 고정관념을 깨뜨려라 Q. 협상이 어려운 근본적인 이유는 무엇일까? 협상의 목적 I 경쟁 그리고 협력 I 성공적인 협상의 요건 I 윈윈협상은 왜 어려운가? I 신뢰는 어떻게 형성되는가? I 新 토끼와 거북이 제2강. 전략적 사고로 접근하라 Q. 어떻게 말해야 상대를 내 뜻대로 움직일 수 있을까? 전략적 사고란 무엇인가 I 스스로 선택하게 만들기 I 힘의 균형 맞추기 I 눈에는 눈, 이에는 이 I 게임 규칙 바꾸기 I 장소가 만드는 협상력 I 타깃팅부터 점검하라 제3강. 설득하려 하지 말고, 선택권을 설계하라 Q. 어떻게 하면 상대가 선택하도록 제안할 수 있을까? 손 하나 까딱 않는 남편, 어떻게 변화시킬 수 있을까? I 협상의 실천적 정의 I 협상과 설득의 차이 I 선택권을 설계하라 I 세 가지 선택지가 효과적인 이유 I 레스토랑 메뉴판의 비밀 I 유능한 공인중개사의 협상법 I 자기결정성 이론 Q&A 이론과 실전을 관통하는 협상 인식의 전환 Q. 윈윈협상이 좋기는 한데, 현실에서는 이기는 협상을 해야 하는 것 아닌가? Q. 선택지를 만들어도, 상대가 제안한 선택지 안에서 결정하지 않으면 어떻게 할까? Q. 협상의 전략과 협상의 기술은 어떻게 다른가? PART Ⅱ. Negotiation Model 제4강. 데이터로 분석하고, 숫자로 증명하라 Q. 말보다 숫자가 강력한 이유는 무엇인가? 〈스토브리그〉 속 명장면 I 감정 기반 협상 vs 데이터 기반 협상 I 숫자의 힘 I 효과적인 데이터 제시 I 상대 데이터의 검증과 대응 I 숫자를 제시하는 방식 I 데이터 기반 협상의 주의사항 제5강. 예측 가능한 협상을 이끌어라 Q. 협상력이란 궁극적으로 어떤 능력을 말하는가? 준비의 미학 I 예측 가능한 협상 I 기술보다 중요한 프로세스 I 비즈니스 협상의 Flow I 경쟁과 탐색의 단계 I 인식 전환과 창의적 접근 I 객관적 합의의 완성 I 왜 3단계를 거쳐야 하는가? I 프로세스를 설계하라 제6강. 8-Block으로 완성하라 Q. 협상 준비는 어떻게 체계화할 수 있을까? 에잇블록협상모델이란 I Block 1. 현황 분석(Status Analysis) I Block 2. 목표 설정(Establishing Objectives) I Block 3. ZOPA 설정(Determining the ZOPA) I Block 4. BATNA 검토(Reviewing the BATNA) I Block 5. 욕구 탐색(Identifying Interest) I Block 6. 창조적 대안 도출(Developing Creative Option) I Block 7. ZOPA 최적화(Optimizing the ZOPA) I Block 8. 최종안 도출(Arriving at a Final Solution) Q&A 변화의 시대, 협상 패러다임의 전환 Q. 협상력이란 어떤 능력을 말하는 것인가? Q. 논리적으로 접근하고, 감정에 호소하는 협상은 왜 문제인가? Q. 상대의 행동을 예측한다는 게 어떻게 가능한가? PART Ⅲ. Preparation 제7강. 정보를 선별하고, 전략의 틀로 분석하라 Q. 협상 전에 어떤 정보를 수집해야 하는가? 정보 조사의 심리학 I 정보 조사의 네 가지 요소 I 드라마 〈미생〉 속 명장면 I 위기를 기회로 바꾼 세기의 협상 제8강. 우선순위를 정하고, 수치로 계획하라 Q. 협상 목표는 어떻게 설정해야 하는가? 목표 설정의 효과 I 목표 설정 3단계 I 정성적 목표도 측정 가능하게 만들어라 I 목표 설정에 관한 심리학 이론들 I 애플의 협상 제9강. 협상 전에 ‘Plan B’부터 점검하라 Q. 상대적으로 힘이 약한데, 뭐부터 준비해야 할까? BATNA = 협상을 깰 수 있는 힘 I BATNA를 만드는 방법 I BATNA가 약할 때 필요한 네 가지 전략 I BATNA 설계 3단계 I 상대에게 BATNA를 제공하는 전략 I WATNA, 최악의 시나리오를 준비하라 Q&A 협상은 결과가 아니라, ‘준비’의 예술 Q. 데이터가 부족하거나 공개가 안 된 상황이라면 어떻게 정보를 파악할 수 있을까? Q. 목표를 미리 설정해놓으면, 협상 과정에서 유연함이 떨어지는 것 아닌가? Q. 현실적으로 우리가 을인데, 어떻게 갑을 상대로 협상을 잘할 수 있을까? PART Ⅳ. Strategy 제10강. ZOPA를 설정하고, 추정하라 Q. 가격 협상! 무엇을 준비하고, 어떻게 실행해야 할까? ZOPA, 합의 가능 영역 I 목표가격으로 ZOPA의 중심을 잡아라 I 희망가격으로 기준점을 선점하라 I Aim High 기법 I 희망가격 설정의 원칙 I 결렬가격 설정의 원칙 I ZOPA를 최적화하라 I 실전 연습. 부동산 매매 협상 제11강. 표면적 요구사항이 아니라, 진짜 이유를 찾아내라 Q. 입장이 다른 상대와는 어떻게 합의해야 할까? 왜(Why)? I 포지션(Position)과 인터레스트(Interest) I 그걸 꼭 말로 해야 아냐? I 마케팅 천재를 영입한 스티브 잡스 I 협업이 어려운 이유 I 숨겨진 인터레스트를 찾아내는 방법 제12강. 창조적 대안을 도출하라 Q. 서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 협상해야 할까? 창조적 대안 I 연결고리를 찾아라(Find a Bridge) I 조건을 걸어라(Set Conditions) I 파이를 키워라(Expand the Pie) I 파이를 나눠라(Split the Pie) I 창조적 대안의 기준 ‘공정성’ Q&A 협상의 핵심 원리와 실전 기술 Q. 준비 과정에서 ZOPA를 넓게 설정하면 협상 중에 여유가 있지 않을까? Q. 상대의 포지션과 인터레스트가 똑같은 경우는 어떻게 해야 하나? Q. 핵심 쟁점에 대해 서로가 자신의 창조적 대안이 더 낫다고 고집한다면? PART Ⅴ. AI × Business Negotiation 제13강. AI 시대, 비즈니스 환경의 변화를 읽어라 Q. AI는 비즈니스 협상을 어떻게 바꾸고 있는가? AI, 규칙에서 협상 테이블까지 I 산업별 협상 지형의 변화 I 정보 격차의 해소 I 전략의 진화 I 인간과 AI의 파트너십 I 선택의 기로 제14강. AI 시대, 협상의 방식을 재설계하라 Q. AI가 인간 협상가를 완전히 대체할 수 있을까? 계약서 검토의 혁신 I 반복적 협상의 자동화 I 데이터 너머의 협상 제15강. 에잇블록협상모델로 AI를 지휘하라 Q. 에잇블록협상모델을 AI로 어떻게 실행하는가? 에잇블록협상모델 AI I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI의 핵심 구성 I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI 전개 과정 I 에잇블록 AI 협상 시뮬레이터(8-BNM AI Simulator) Q&A 협상력을 높이는 AI 활용 메커니즘 Q. 정보 비대칭이 해소된 세상에서 협상력은 어디에서 나올까? Q. AI를 사용하는 사람과 그렇지 않은 사람의 협상력 차이는 어떻게 나타날까? Q. 앞으로 AI가 좀 더 고도화된다면, 비즈니스 협상의 모습은 어떻게 바뀔까? 에필로그_ 기업 협상력 강화는 AI를 제대로 활용할 수 있는 능력에 있다! 출처 |
저자 소개 1
대한민국 대표 협상교육 전문가. 기업협상교육 전문회사 (주)열린협상연구소를 운영하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성E&A 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해왔으며, 특히 삼성전자 DX 및 DS 부문, GS리테일, CJ제일제당, 포스코이앤씨 등 다양한 업종을 대상으로 직무별 맞춤형 시뮬레이션 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 비즈니스 협상이 개인의 경험이나 노하우에 의존하는 기술이 아니라, 사전에 구조화하고 설계할 수 있는 사고의 과정으로 진화하고 있다는 점에 주목해 독자적인 ‘8-Block Negotiation Model’을 개발했다. 지은 책으로는 《협상
대한민국 대표 협상교육 전문가. 기업협상교육 전문회사 (주)열린협상연구소를 운영하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성E&A 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해왔으며, 특히 삼성전자 DX 및 DS 부문, GS리테일, CJ제일제당, 포스코이앤씨 등 다양한 업종을 대상으로 직무별 맞춤형 시뮬레이션 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 비즈니스 협상이 개인의 경험이나 노하우에 의존하는 기술이 아니라, 사전에 구조화하고 설계할 수 있는 사고의 과정으로 진화하고 있다는 점에 주목해 독자적인 ‘8-Block Negotiation Model’을 개발했다. 지은 책으로는 《협상의 한 수》, 《협상이 이렇게 유용할 줄이야》, 《에잇 블록 협상 모델》이 있으며, 현재는 AI 시대를 대비한 협상교육 혁신에 매진하고 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2026년 02월 23일
- 지원기기
- 크레마,PC(윈도우 - 4K 모니터 미지원),아이폰,아이패드,안드로이드폰,안드로이드패드,전자책단말기(저사양 기기 사용 불가),PC(Mac)
- 파일/용량
- EPUB(DRM) | 83.77MB ?
- ISBN13
- 9791193856185
책 속으로
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협상에서 신뢰는 선택이 아니라 전제 조건이다. 신뢰가 있다고 해서 반드시 윈윈이 이루어지는 것은 아니지만, 신뢰가 없다면 어떤 윈윈도 성립할 수 없다. 협력은 계산보다 신뢰가 먼저 서야 가능하다. 그 신뢰야말로 모든 합의의 출발점이다.
하지만 신뢰는 결코 저절로 생기지 않는다. 신뢰는 상대가 스스로 느끼는 감정이 아니다. 내가 먼저 만들어야 하는 결과물이다. 협상에서 신뢰를 얻는다는 것은 곧 마음을 얻는 일이다. 마음은 말이 아니라 행동으로 얻는다. 신뢰는 단번에 생기지 않는다. 반복되는 행동의 일관성 속에서 천천히 쌓인다. ---p.32 이런 한계를 극복하기 위해 ‘에잇블록협상모델’을 개발했다. 이 모델은 프로세스 중심의 데이터 기반 협상 방법론이다. 협상 준비부터 실행까지의전 과정을 8개의 블록으로 구조화해 협상가가 무엇을 언제 어떻게 준비해야 하는지를 명확하게 안내한다. 프로세스 중심의 접근은 협상의 일관성을 유지하고 공정성을 높이는 데 중요한 역할을 한다. 표준화된 절차를 따르면 결과의 편향을 줄일 수 있고, 단계별 접근은 협상의 효율성을 높이며 객관적이고 합리적인 의사결정을 가능하게 만든다. 또한 데이터 기반 협상은 각 단계에서 정보를 수집하고 분석해 최선의 결과를 이끌어내는 데 집중한다. 예컨대 초기 단계에서는 상대의 협상력, 요구사항, 전략에 대한 데이터를 분석해서 전략 수립의 기초를 마련한다. 이 과정은 협상의 흐름을 개선하고, 결과를 지속적으로 최적화하는 데 기여한다. ---p.112 Q. 데이터가 부족하거나 공개가 안 된 상황이라면 어떻게 정보를 파악할 수 있을까? A. 데이터가 부족할수록 먼저 듣고 물으며 관찰하고, 대화를 통해 살아 있는 정보를 만들어내야 한다. 협상 전에 정보를 충분히 확보하지 못했다고 해서 협상이 불가능한 것은 아니다. 준비된 정보가 없다면, 첫 번째 협상은 결론을 내기 위한 자리가 아니라 정보를 수집하기 위한 ‘탐색 협상’이 되어야 한다. 정보가 부족할수록 먼저 듣고, 관찰하며, 묻는 능력이 중요해진다. 상대의 말투, 표정, 단어 선택, 반응 속도 같은 비언어적 신호는 숫자보다 더 정확한 단서가 된다. 상대가 반복해서 강조하는 표현, 회피하는 주제 속에는 실제 이해관계가 숨어 있다. 눈앞에 데이터가 없어도 상대의 언어와 행동은 살아 있는 데이터다. “이 조건은 왜 중요하신가요?”와 같은 열린 질문은 상대가 스스로 핵심 정보를 드러내도록 만든다. 단호하게 선을 긋는 지점, 모호하게 대답하는 부분이 바로 협상의 경계선이다. ---p.189 창조적 대안을 도출하는 네 번째 방법은 Split the Pie, 즉 하나의 안건을 여러 요소로 나눠 협상하는 방식이다. 안건의 중요도가 너무 크면, 양측 모두 전체를 두고는 쉽게 물러서지 못한다. 협상은 곧바로 대립 구도로 고착된다. 이럴 때는 핵심 안건을 구성하는 세부 요소들을 나누고, 각각의 의미와 성격에 따라 따로 접근해야 한다. 그렇게 쪼개면 갈등의 압력이 줄어들고, 협상은 다시 유연해진다. 안건을 세분화하면 전체에 대해 ‘예스’ 아니면 ‘노’로 합의할 필요가 없다. 일부는 상대의 기준을, 다른 일부는 우리의 기준을 반영하는 조합이 가능해진다. 작은 합의가 하나씩 쌓이면, 큰 갈등도 단계적으로 해결될 수 있다. Split the Pie는 거대한 쟁점을 잘게 나눠 막혀 있던 협상을 다시 움직이게 만드는 창조적 대안이다. ---p.242 앞서 소개한 [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI가 협상 전략을 설계하고 사고 구조를 정리하는 도구라면, 에잇블록 AI 협상 시뮬레이터는 한 단계 진화한 전문 훈련 플랫폼이다. 협상 모델 도출부터 AI 상대와의 실전 연습, 요소별 코칭 리포트, 협상 결과 보고서 생성까지 협상의 전 과정을 통합 지원하는 기업 특화형 시스템이다. ---p.316 |
출판사 리뷰
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AI 시대, 협상의 새로운 공식!
‘에잇블록협상모델’ 『협상 레볼루션』은 협상을 데이터와 구조로 분석하는 새로운 프레임워크를 제시한다. 또한 전략적 사고를 통해 ‘상대가 스스로 선택하도록 설계하는 과정’으로 이끈다. 이 책은 협상에 대한 고정관념을 깨고, 감정이 아닌 전략으로 결과를 설계하며 사고를 전환한다. 상대를 설득하기보다 상대의 기준을 존중하고, 자율적 결정을 돕는 과정이야말로 현대 협상의 핵심이라는 메시지를 전한다. 이 책의 전반부는 협상의 철학적 기반과 핵심 모델을 다룬다. Part I ‘Mindset’에서는 협상에 대한 잘못된 믿음을 바로잡고, 전략적 사고를 통해 협상을 구조적으로 접근하는 방법을 제시한다. 이어지는 Part II ‘Negotiation Model’에서는 지은이가 개발한 ‘에잇블록협상모델(8-Block Negotiation Model)’을 소개한다. 협상의 전 과정을 8개의 블록으로 나눠 분석·예측·최적화할 수 있도록 구체화했으며, 협상이 더 이상 감정적 반응이 아니라 논리와 데이터에 의해 설계되는 프로세스임을 보여준다. Part III ‘Preparation’과 Part IV ‘Strategy’는 협상 실행력을 좌우하는 실제 방법론을 다룬다. 정보 수집과 목표 설정, BATNA와 ZOPA 설계 등 실전 협상의 핵심 절차를 체계적으로 알려준다. Part V ‘AI × Business Negotiation’에서는 AI 시대에 변화하는 협상 구조와 그에 대응하는 전략을 탐구한다. 특히 에잇블록협상모델을 에잇블록 AI 협상 시뮬레이터로 확장해, 누구나 데이터 기반 협상가로 성장할 수 있는 실질적 로드맵을 제시한다. 이 책은 경험과 직관에 의존하던 협상에서 ‘데이터와 구조로 사고하는 협상’으로, 말의 기술에서 ‘사고와 설계의 기술’로, 소수 전문가의 영역에서 ‘누구나 실행 가능한 전략’으로 협상에 대한 패러다임의 전환을 선언한다. 혁신적인 에잇블록협상모델로 협상을 체계적으로 준비하고 실행할 수 있다면, 여러분도 전략적 협상을 설계하고 실행하는 협상 전문가가 될 수 있다! |
추천평
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《협상 레볼루션》은 협상을 ‘판단과 선택이 이루어지는 구조적 사고의 과정’으로 재정의한다. 실무 협상가에게 신뢰할 수 있는 사고의 지도를 제공하는 훌륭한 책이다. - 구기욱 (KOOFA(쿠퍼실리테이션) 대표)
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이 책은 ‘정보를 구조화해 상대의 판단을 이끄는 사고의 기술’로 협상을 정의하며, 새로운 패러다임을 선언한다. 인공지능 시대, 협상의 미래를 준비하는 가장 확실한 안내서다. - 허종선 (법무법인(유한) 한별 파트너 변호사)
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10여 년간 협상만 연구했던 오명호 소장의 한결같은 열정이 에잇블록협상모델을 탄생시켰다. 말로 이기고 상대를 설득하는 기술이 아닌, 오명호 소장의 협상은 정교하고 체계적이다. - 민수경 (온담커뮤니케이션 대표이사)
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