세일즈에 입문한 세일즈맨들은 무엇을 해야 할지 몰라 난감할 것이다. 세일즈에 대한 회사의 자체 교육이 있다면 다행이다. 그러나 국내에는 여전히 ‘맨땅에 헤딩’이라는 표현이 어울릴 정도로 세일즈맨은 모든 걸 혼자서 터득해야 하는 경우가 비일비재하다.
운이 좋아서 훌륭한 선배 세일즈맨을 만난다 해도 초보 세일즈맨에게 딱히 도움이 되지 않는다. 선배 세일즈맨에게 물어보는 초보 세일즈맨의 대부분 질문들이 선배 세일즈맨 입장에서는 황당하게 받아들여질 수밖에 없기 때문이다.

“어떻게 세일즈하는 거예요?” 또는 “어떻게 하면 세일즈 실적이 높아져요?”
초보 세일즈맨의 대동소이한 이런 질문에 선배 세일즈맨들은 딱히 할 말이 없다. 여기에 한 술 더 뜬 초보 세일즈맨의 질문도 있다.

“세일즈 비법 좀 알려주세요?” 또는 “한 방에 성공하는 세일즈 전략을 알려주세요?”

이런 질문을 받아본 선배 세일즈맨들은 어안이 벙벙해질 뿐이다. 초보 세일즈맨들은 이런 질문을 하는 것이 당연하겠지만, 세일즈 경력이 쌓이면 후배 세일즈맨의 질문에 똑같이 행동할 수밖에 없게 된다.
세일즈 경험이 없는 초보 세일즈맨에게 그 이유를 얘기한다고 알아들을 리 만무하다. 세일즈를 시작하는 초보 세일즈맨들은 선배 세일즈맨들의 답답함을 이 정도로만 받아들이기를 바란다.

그렇다고 맨땅에 헤딩할 수는 없지 않은가? 그래서 세일즈 서적을 구입하여 읽지만, 초보 세일즈맨들은 너무나 뻔한 얘기라고, 아무런 도움이 되지 않는다고 불평할 수밖에 없다. 다행히 세일즈 서적을 띄엄띄엄이라도 읽은 후, 세일즈 필드에 나섰다면 다시 그 책을 펼치게 된다.
선배 세일즈맨들이 섣불리 초보 세일즈맨들의 질문에 답하지 않는 이유도 같은 것이다. 선배 세일즈맨들의 세일즈 조언이 초보 세일즈맨들에게 대수롭지 않게 들릴 것을 알기 때문이다.

세일즈는 필드에서 몸으로 느낄 수밖에 없다고 점잖게 조언을 할 수도 있다. 그러나 중요한 건 초보 세일즈맨들이 아직 세일즈에 대해서 귀담아 들으려 하지 않는다는 것이다.
이 책은 초보 세일즈맨들이 알아야 할 세일즈에 대한 기본적인 내용만을 담았다. 오히려 세일즈 2~3년차 경력을 가진 세일즈맨들이 더욱 중요하게 알아야 할 내용들이다.