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Rainbow Series No
책소개
목차
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프롤로그_ 계약 없는 세일즈는 무용지물이다
Part I 세일즈 계약의 마인드 트레이닝 01 첫 실적을 잊지 않으면 세일즈 계약이 보인다 Tip_ 가볍게 질문을 던져라 02 고객의 구매 의사를 유도하는 것이 세일즈 계약이다 Tip_ 의도적인 양자택일형 질문을 하라 03 고객이 상품을 주관적으로 평가하는 순간이 계약 타이밍이다 Tip_ 주변 인물의 동의를 구하라 04 세일즈 계약은 세일즈맨의 의도적인 활동이다 Tip_ 고객의 구매 의사를 확정하라 05 세일즈 계약은 공통분모 찾기에 달려 있다 Tip_ 고객에게 어필하는 상품 특징만 반복하라 06 계약 타이밍을 유도하는 테크닉은 다양하다 Tip_ 다양하게 응용하라 07 세일즈맨은 적법하게 세일즈 테크닉을 사용해야 한다 Tip_ 소품을 활용하라 08 계약 타이밍을 유도해야 할 시점은 명확하다 Tip_ 전통적인 세일즈 방식을 활용하라 09 고객 반응을 체크하여 계약 타이밍을 확인한다 Tip_ 세련된 방식을 습득하자 10 세일즈 마무리 과정임을 고객도 알아야 한다 Tip_ 때론 부탁도 필요하다 11 전통적인 세일즈 계약은 질문으로 마무리한다 Rainbow Cafe DM 채널을 활용한 세일즈 Part II 계약 과정에서 피할 수 없는 상황 01 세일즈 계약까지 도달하지 못하는 경우(1) Tip_ 고객에 따라 약간의 변화를 주어라 02 세일즈 계약까지 도달하지 못하는 경우(2) Tip_ 고객의 심리를 안심시켜라 03 세일즈 계약에서 고객이 거절한 경우(1) Tip_ 상품의 정보를 조금씩 제공하라 04 세일즈 계약에서 고객이 거절한 경우(2) Tip_ 침묵을 활용하라 05 세일즈 계약에서 고객이 망설이는 경우(1) Tip_ 고객을 속이지 마라 06 세일즈 계약에서 고객이 망설이는 경우(2) Tip_ 마인드 컨트롤을 준비하라 07 고객이 계속해서 다음으로 미루는 경우(1) Tip_ 고객의 집중력을 향상시켜라 08 고객이 계속해서 다음으로 미루는 경우(2) Tip_ 계약은 신속하게 체결하라 09 경쟁사 상품을 고객이 거론하는 경우 Tip_ 계약 체결시 체크할 사항 10 경쟁사 세일즈맨을 거론하는 경우 Tip_ 고객 관리 Rainbow Cafe 점포 채널을 활용한 세일즈 |
저자 소개
저자 : 임진석
제1회 해외기업채용박람회 사무국 근무
(주)비즈니스미디어 기획실 근무
국제경제신문 국제경제부 기자
벤처코리아 경제부 기자
경영 매니지먼트 경제부 차장
세일즈마케팅연구소 소장
(주)비즈니스미디어 기획실 근무
국제경제신문 국제경제부 기자
벤처코리아 경제부 기자
경영 매니지먼트 경제부 차장
세일즈마케팅연구소 소장
품목정보
- 발행일
- 2005년 12월 20일
- 쪽수, 무게, 크기
- 84쪽 | 142g | 153*224*15mm
- ISBN13
- 9788957250709
출판사 리뷰
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세일즈에서 수행하는 모든 과정은 고객에게 계약을 수월하게 이끌기 위한 방법에 지나지 않는다. 다시 말하면 세일즈맨이 모든 세일즈 과정을 순서대로 진행한다고, 세일즈 계약까지 반드시 이루어지는 것은 아니다. 또한 세일즈에서 몇 과정을 생략해도 세일즈 계약이 이루어질 수도 있다.
고객과의 본격적인 세일즈 과정에 들어서면, 세일즈맨은 고객에게 세일즈 계약을 이끌어내야 한다는 목적을 잊지 말아야 한다. 세일즈맨은 항상 계약에 대한 의식을 갖고 고객에게 세일즈를 진행해야만, 고객에게 계약서를 제시하는 순간을 발견할 수 있는 것이다. 계약서 체결 없는 세일즈는 세일즈맨에게 무용지물에 지나지 않는다. 무조건 열심히 고객을 설득하는 세일즈맨이 세일즈 계약을 달성하는 것이 아니라는 의미이다. 즉 세일즈 계약을 이루어낼 때만이 세일즈맨이 수행하는 세일즈가 완료된다는 것이다. 이 책에서 세일즈 계약의 노하우를 찾기 바란다. |
