이 책은, 업무용 가방 하나 들고 다니며 전국 서점을 누비던 출판 영업으로 시작해 창업 후 현재에 이르기까지 25년간 책밥을 먹으면서 경험한 한 줌의 깨우침을 부족하지만 나름대로 정리한 결과물이다. 출판 마케터들이 알아야 할 가장 기본적인 것들을 지루하지 않게 전달하려고 노력했다.

우리를 둘러싼 주변 환경은 지속적으로 바뀌고 새로운 도구들은 계속 출현해 쫓아가기도 힘든 상황이지만, 걷지도 못하면서 뛰어서 따라잡을 수는 없는 노릇이다. 그만큼 기본기는 충실하게 갖추고 있어야 하고, 아무리 강조해도 지나치지 않다.
---「프롤로그」중에서

매출원가는, 책 한 권 제작하는 데 드는 직접 비용으로, 개발비+제작비+인건비를 말한다. 개발비는, 최초 저자로부터 받은 원고를 인쇄 직전까지의 상태로 만드는 데 들어가는 모든 비용이다. 선인세 비용부터 교정교열에 이르는 편집비, 책 꼴을 만들기 위한 표지디자인 및 본문디자인의 디자인비로 크게 구분할 수 있다. 원고에 외부 기획료가 있는 경우나 외서 번역비, 각종 촬영비, 이미지 구입비, 추천사 또는 감수에 해당하는 비용 등도 모두 개발비에 포함된다.

제작비는 종잇값, 인쇄비, 제본비로, 무슨 종이를 쓸지, 판형은 어떻게 할지, 본문은 몇 도로 할지, 띠지는 넣을 것인지, 후가공을 할 것인지 안 할 것인지, 양장으로 할지 무선으로 할지 등에 따라 달라진다. 관련해서 초판부수를 몇 부로 할지 결정하는 일이 매우 중요하다. 제작 비용이 더 들더라도 초판은 보수적으로 적은 수량을 인쇄하고 재쇄를 바로 들어갈 것인가, 출간 이후 상황을 감안했을 때 넉넉하게 찍어서 초기 제작 비용을 줄일 것인가를 잘 판단해야 한다. 즉, 재고를 줄일 것인가, 비용을 줄일 것인가, 합리적인 접점을 찾아 최적의 초판부수를 결정해야 한다.

인건비는 그 책에 직?간접적으로 참여하는 사람들의 연봉을 적용하는 것이다. 당연히 에디터와 마케터의 인건비가 가장 높은 비중을 차지하고, 출판사 내부의 다른 부서 직원들도 역할에 따라 적절히 배분해야 한다. 이는 사업계획 시에 연간 출간하는 신간 종수에 따라 구성원들의 인건비를 각 권의 책에 적절히 물려야 한다.
---「⑤ 판매 반응을 차갑게 보자」중에서

같은 강남에 있는 서점이라도, 코엑스에 있는 서점의 독자층과 고속버스터미널에 있는 서점의 독자층은 분명히 다르다. 예전에 반디앤루니스와 영풍문고가 있었던 시절에 똑같은 에세이를 진열, 판매했는데, 매일 판매를 체크해보니 영풍문고에서는 책 판매가 계속 부진했고 반디앤루니스는 조금씩 판매 반응이 오고 있었다. 이것은 책이 마케터에게 주는 중요한 신호다. 해당 서점만 POP를 설치하고, 다중 진열을 하고, 매장 행사에 참여하는 등 집중적이고 꾸준하게 관리했더니, 영풍문고에서는 순위권에 없는 책이 반디앤루니스에서는 판매가 점차 올라 에세이 베스트 1위부터 5위 사이를 꾸준히 유지하였다.

조금씩 책이 팔린다는 조짐을 그냥 무시하고 ‘강남 A서점에서 안 팔리는데 B서점에서 팔릴 리 없지’라고 쉽게 치부해버리면 새로운 매출은 그냥 사라지는 것이다.
“책은 출판사에서 손을 놓는 순간 독자들이 찾기 시작한다”는 서늘한 메시지가 늘 잠재하고 있음을 잊지 말아야 한다. 그리고 어느 구름에서 비가 내릴지 모르듯, 어떤 책이 갑자기 팔릴지 아무도 모른다. 촉을 잘 세워 진짜 집중해야 할 때를 놓치지 말아야 한다. 그것이 진정한 마케팅(market+ing)이다.
---「⑦ 타이밍을 놓치면 안 된다」중에서

그리고 한발 더 나아가 서점, 출판계를 벗어나 이종 산업에 있는 영업, 마케팅 담당자들과 모임을 가질 것을 권한다. 나도 2005년에 ‘마케팅-PR-홍보 모임’에 처음 나가 다양한 업계에 종사하는 사람들을 만나게 되었고, 지금까지 친분관계를 유지하고 있으니 벌써 20년이 넘었다. 한참 영업 마케팅을 열심히 할 때부터 만나서 다른 많은 업종 담당자와 서로 교류하며, 코마케팅할 수 있는 것들을 찾아 함께 추진하고 성과도 많이 만들어냈다.

이종 업계 담당자들과 모임을 하고 친분을 쌓게 되면 좋은 점이 있는데, 바로 우리가 가진 상품이 책이라는 것이다. 책은 결합, 변형, 재탄생의 중심에 있는 고품격 아이템이다. 어느 업종과 협업해도 환영받을 수 있고, 자연스럽고 쉽게 녹아드는 좋은 수용성을 가졌다.
---「⑧ 개인 네트워킹은 선을 넘어도 된다」중에서

한 조직 안에서 다양하고 충분한 경험을 모두 다 해보고 좋은 퍼포먼스도 만들었다면, 한 단계 성장할 필요가 있다. 출판사는 기본적으로 다 비슷하지만 1인 출판사, 중소 출판사, 대형 출판사 등 엄연히 규모로 구분이 가능하고, 각각의 위치에 맞는 새로운 역할과 책임이 있다.

기회가 왔을 때 준비된 사람만이 설레는 마음으로 온전히 맞이할 수 있다. 마케터로서 인정받는 역량을 갖추고, 대내외적으로 좋은 평판을 쌓는 것이 중요하다. 옮기는 사람은 잘 모를지라도 조직은 항상 사람을 뽑을 때 평판 조회를 한다. 절대 그냥 뽑지 않는다. 이 사람이 과거에 어떠했는지, 장점은 뭐고 단점은 무엇인지, 특별한 문제는 없는지, 무엇이 강점인지, 대인 관계는 어떤지 등등. 출판계는 조금만 잘하면 금방 티가 나고, 반대로 이런저런 구설에 오르면 실시간으로 소문이 퍼지는 좁은 동네라는 걸 잊지 말자.