프롤로그: 코드는 팔리지 않는다, 팔리는 것은 제거된 불안이다

1장 개발자가 오해하는 영업의 정체

1-1 영업은 설득이 아니라 불안 제거다
1-2 고객이 개발자에게 돈을 내는 다섯 가지 이유
1-3 기술 언어와 고객 언어 사이의 번역 손실
1-4 외주 시장의 구조: 누가 누구에게 왜 맡기는가
1-5 실력만으로 안 되는 지점: 수주 실패의 해부
1-6 첫 육 개월에 반복되는 실패 패턴 다섯 가지

2장 기술을 고객 언어로 바꾸는 번역 기술

2-1 기능이 아니라 결과를 판다: 가치 문장 설계
2-2 견적서와 제안서에서 삭제해야 할 단어들
2-3 포트폴리오를 사례로 바꾸는 다섯 칸 양식
2-4 세 문장 자기소개와 한 줄 포지셔닝
2-5 기술 스택 소개를 위험 해소 문장으로 바꾸기
2-6 비개발자 의사결정자의 머릿속 지도

3장 고객이 찾아오게 만드는 채널 설계

3-1 플랫폼과 직접 유입의 손익 구조
3-2 중개 플랫폼에서 실제로 작동하는 것
3-3 검색 유입: 기술 키워드가 아니라 문제 키워드
3-4 만들어둘 가치가 있는 콘텐츠 세 종류
3-5 소개를 우연이 아니라 절차로 바꾸기
3-6 채널 하나를 고르는 기준과 육 개월 운영표

4장 상담: 첫 통화에서 계약률을 가르는 것

4-1 상담 전 삼십 분 준비 루틴
4-2 질문 설계: 네 개 축으로 듣는다
4-3 요구사항이 정리되지 않은 고객 다루기
4-4 예산 이야기를 꺼내는 타이밍과 문장
4-5 맡을 수 없는 일을 거절하는 기술
4-6 상담 후 이십사 시간 안에 보내는 문서

5장 견적: 숫자를 방어하는 논리

5-1 시간당 단가의 함정과 그 대안
5-2 원가 계산: 개발자가 습관적으로 빼먹는 다섯 항목
5-3 기능 단위 견적과 범위 단위 견적의 선택
5-4 세 가지 안으로 제시하는 설계
5-5 가격 협상에서 가격을 지키는 문장들
5-6 견적서 양식 해부: 반드시 들어가야 할 열두 줄

6장 계약: 분쟁을 미리 끝내는 문서

6-1 계약서 없이 시작한 프로젝트의 말로
6-2 반드시 넣어야 할 여덟 개 조항
6-3 범위 변경을 처리하는 절차 설계
6-4 대금 지급 조건과 검수 기준
6-5 지식재산권과 소스코드 귀속
6-6 하자보수와 유지보수의 경계

7장 프로젝트 운영: 신뢰를 쌓는 커뮤니케이션

7-1 주간 보고서 한 장의 힘
7-2 일정 지연을 알리는 방법
7-3 담당자가 바뀌었을 때
7-4 인수인계와 사용 교육
7-5 이미 틀어진 관계를 복구하는 순서
7-6 종료를 다음 시작으로 만드는 마무리 절차

8장 유지보수와 재계약: 매출을 안정화하는 구조

8-1 유지보수 계약의 세 가지 모델
8-2 종료된 프로젝트를 월 정액으로 전환하는 시나리오
8-3 재계약을 만드는 구십일 접점 설계
8-4 단가를 올리는 시점과 논리
8-5 고객 구성 관리와 집중 위험
8-6 혼자에서 팀으로: 확장의 구조와 함정

9장 사업으로 만드는 시스템: 돈, 위험, 리듬

9-1 사업자 형태와 세금의 기본 지도
9-2 미수금 예방과 회수 절차
9-3 처음부터 거르는 것이 이득인 고객의 신호
9-4 가격표를 만들면 달라지는 것
9-5 연간 매출을 역산해 주간 리듬으로 바꾸기
9-6 몇 년을 버티기 위한 시간과 체력의 설계

에필로그: 다음 견적서 한 장부터 바꾼다