당신의 한 마디가 비즈니스의 ‘성공’을 결정한다!
효과적으로 상대를 설득하는 대화 기술의 핵심원리

대화 - 비즈니스 경쟁에서 살아남는 가장 확실한 방법
근래 들어 고객의 흥미를 자극하는 다양한 마케팅이 등장하면서 비즈니스는 무한경쟁의 시대에 진입했다. 이런 환경 속에서 생겨난 조바심 탓인지 비즈니스는 고객의 시선을 끌기 위한 흥밋거리 찾기에 연연하고 있다. 그러나 성공을 꿈꾸는 비즈니스맨이라면 이 상황에서 다른 이들이 놓치고 있는 것에 주목할 필요가 있다. 그것은 대화 기술이다. 세일즈맨은 제품에 대해 풍부한 지식을 갖춘 전문가다. 따라서 제품 관련 지식이 없는 고객이 진정으로 원하는 것을 대화를 통해 끌어낼 수 있다. 고객의 숨겨진 니즈를 끌어냈을 때, 비즈니스는 성공적으로 마무리된다. 무심코 내뱉은 대화 속 한마디에 고객의 본심을 알려주는 열쇠가 있다. 이 책에서 저자는 마케팅 컨설턴트 활동을 통해 검증된 비즈니스 화술 프로세스를 공개한다. 이 책을 통해 자신에게 맞는 대화 기술을 개발하고 업종에 상관없이 이를 비즈니스에 응용해 상대와의 관계를 새롭게 정의하는 방법을 알게 될 것이다.

팔리는 대화로 승부하라
비즈니스를 성공으로 이끄는 대화에는 뭔가 특별한 것이 있다. 진정한 의미의 고객만족을 실현하는 기술, 즉 팔리는 대화다.

<안 팔리는 대화>
고객: 전동 드릴을 좀 보고 싶은데요.
점원: 예, 어서오세요. 전동 드릴은 이쪽에 있습니다. 어떤 걸 찾으세요? 이건 사용법이 아주 쉽고요….

<팔리는 대화>
고객: 전동 드릴을 좀 보고 싶은데요.
점원: 예, 어서오세요. 전동 드릴을 찾으신다고요. 실례지만 어디에 쓰시게요?
고객: 아들 녀석 과학숙제 때문에요. 합판에 구멍을 뚫어야 하거든요.
점원: 어떤 합판인가요? 두께는 어느 정도인지…?
고객: 이 정도 두께에 이 정도 크기에요. 몇 장을 만들어야 하는데….
점원: 아, 그러시군요. 그럼 드릴은 아드님 숙제가 아니면 별로 쓰실 일이 없 으시겠어요. 숙제 한번 하는 것 때문에 사는 건 좀 그렇지요. 그보다 저희가 직접 그런 합판을 만들어 드리는 건 어떨까요?

팔리는 대화는 “실례지만 어디에 쓰시게요?”라는 한 마디 질문을 통해 고객이 진심으로 원하는 것을 이끌어낸다. 고객이 찾는 것이 전동 드릴이라는 ‘물건’이 아니라, 합판에 구멍을 뚫어 아들의 과학숙제를 해결하고 싶은 ‘니즈’라는 것을 파악한 것이다. 그리고 그 니즈를 채워줄 수 있는 방법을 제안했다. 상황의 앞뒤도 모른 채 판매에만 몰두하는 사람과, 자신이 진정으로 원하는 것을 일깨워주고 더 나은 해결방법을 제시하는 사람 중에 고객은 누구를 선택할까? 소소한 단서만으로도 고객이 선뜻 지갑을 열도록 만드는 대화, 그것이 저자가 제시하는 팔리는 대화 기술이다.

고객의 마음을 얻는 대화 기술
비즈니스 스킬은 끊임없이 계발되고 진화한다. 복잡하고 다양한 비즈니스 환경에서 고객은 제품에 대한 수많은 정보를 접한다. 이는 선택에 대한 판단에 큰 혼란을 준다. 이때 고객의 마음을 헤아려주는 대화는 매우 유용한 대안이 된다. 대화란 단순한 Face to Face의 커뮤니케이션이 아니다. 대화는 인류와 시작을 함께한 가장 원초적이고도 탁월한 기술이다. 서로를 마주함으로써 고객과 소통하는 기회를 제공하기 때문이다. 또한 비즈니스맨의 능력, 열정, 노력을 가장 쉽게 확인할 수 있는 보편적인 기술이다. 따라서 매출과 실적의 최전선에서 활동하고 있는 비즈니스맨들에게 이 책은 더욱 효율적인 비즈니스를 완성할 수 있는 최적의 길라잡이가 될 것이다.