01* 상대를 당신의 추종자로 만드는 ‘각인의 기술’

1973년 노벨생리·의학상을 수상한 동물심리학자 콘래드 로렌츠(Konrad Lorenz)는 새끼 오리들의 어미 오리에 대한 추종 행동을 통해 ‘각인(Imprinting)’ 이론을 발견했다. ‘각인’이란 알에서 깨어난 새끼오리들이 태어나서 처음 보는 대상을 맹목적으로 추종하는 현상을 말한다. 어떤 특정한 시기에 특정한 애착 대상에게 ‘각인’이 형성되고 그 대상에 대해 애착관계가 이루어지는 것이다. 갓 태어난 오리들을 어미 없이 키웠더니, 나중에는 어미가 곁에 있어도 로렌츠만을 따라다녔다. 새끼오리들에게 로렌츠라는 존재가 강렬하게 ‘각인’되었기 때문이다.
이 재미있는 원리는 비즈니스 세계에서도 그대로 적용된다. 사람의 첫인상이 결정되는 시간은 단 5초. 그 결정적인 최초의 순간, 나를 강하게 ‘각인’시키면, 상대는 나의 열렬한 추종자가 된다.
그가 당신의 상사라면 당신은 직장에서 인정받는 핵심인재로 거듭날 것이다.
그가 당신의 후배나 직장 동료라면 당신의 든든한 지원군이 될 것이다.
그가 당신의 고객이라면 긴밀한 관계를 구축해 지속적인 매출을 올릴 수 있을 것이다.
그가 협상 상대라면 당신의 제안을 받아들일 수밖에 없으며, 그가 프레젠테이션에 참석한 클라이언트라면 당신의 프레젠테이션은 이미 통과된 것이나 다름없다.
그러기 위해서는 처음 마주치는 짧은 순간, 자신만의 독창성과 가능성을 상대에게 보여야 한다. 그래야만 수많은 사람들 중 하나가 아닌 ‘나’라는 존재를 기억시킬 수 있다. 그것이 바로 자신을 브랜드화하는 ‘각인의 기술’이다.

02* 경쟁에서 이기려면 5초 안에 상대를 사로잡아라

기억되는 자는 살아남고 잊혀지는 자는 도태될 수밖에 없는 무한경쟁시대. 무능한 놈보다 나쁜 건 잊혀지는 놈이다. 5초 안에 상대를 사로잡고 10년 후에도 기억하게 만드는 강력한 각인의 기술은 반드시 필요하다. 세계적인 톱모델이자 유명 토크쇼 진행자인 타이라 뱅크스는 모델을 꿈꾸는 수많은 응시자들에게 이렇게 충고한다.
“모델이 런웨이를 걷는 시간은 10초 안팎, 그 순간에 자신을 알려야 한다!”
현실은 런웨이보다 더 냉정하다. 첫인상이 결정된다는 단 5초 안에 상대방에게 ‘각인’되지 못하면 성공의 기회는 점점 멀어질 수밖에 없다. 어떻게 하면 몇 초라는 짧은 순간에 상대에게 나를 각인시킬 수 있을까? 강렬한 첫인상을 남기기 위해서는 나 자신을 ‘브랜드’로 만들 필요가 있다. 나만의 경쟁력, ‘세일즈 포인트’를 찾아서 그것을 발전시켜나갈 때 ‘나’라는 브랜드가 완성된다. 모두 비슷비슷한 외모와 실력으로 경쟁하는 시대, 결국 성공하는 것은 자기 브랜드를 가진 사람, 즉 뚜렷하게 ‘기억되는’ 사람이다.
사람들은 ‘이미지’는 무의식적으로 배어나오기 때문에 바뀌지 않는다고 생각한다. 그러나 놀랍게도 자신의 인상과 이미지는 스스로 선택할 수 있다. 중요한 것은 ‘어디에 포인트를 줄 것이냐’이다. 상대방이 봐주기를 바라는 포인트를 확실하게 정한 후 자신의 약점을 커버하고, 나아가 약점을 강점으로 포장하고 여러 이미지를 뒤죽박죽으로 보이지 않도록 총체적으로 조화를 이루게 만드는 것이다.
운명의 5초 동안 상대방에게 보이고 싶은 것, 느끼게 하고 싶은 것을 보여주는 것이 나를 각인시키는 포인트다. 상대방은 단 5초 동안의 만남으로도 당신을 마음에 드는 사람이라고 판단하여, 그저 그런 사람들 중의 하나가 아니라 개성 있고 매력적인 ‘60억분의 1의 사람’으로 거듭날 수 있다.

03* ‘기타 등등’에 파묻히지 않는 ‘60억분의 1’의 사람이 되는 법

사람에게는 각각 남들과 구분되는 장점과 단점이 있다. 하나하나를 놓고 보면 어떤 사람이든 기억되고 사랑받을 가치가 충분하다. 이를 밖으로 드러내 자신을 의미 있는 가치로 거듭나게 하는 것이 이 책의 핵심이다.
‘이 책에는 개인의 장점과 단점, 그것을 포장하고 시의적절하게 드러내며 관리하는 노하우가 들어 있다. 신체적인 특징이나 말투, 행동, 생각과 가치관, 판단력, 그리고 그것을 보는 주변 사람들의 조언을 토대로 객관적인 자신의 브랜드를 찾고 상대에게 각인시키는 총체적 가이드다.
“이런 면이 있었다니, 멋져요!”
당신의 말이나 행동에 대해 이렇게 반응하는 사람이 있었는가? 그게 바로 당신의 매력이다. 매력은 밖에 있는 무언가를 가져다가 자신을 포장하는 게 아니라 안에서 찾아내야 한다. 그것이 장점이든 약점이든 역경을 딛고 보완하는 과정에서 더욱 강화된다.
‘나는 무엇 하나 잘난 게 없다’거나 ‘이도 저도 아니다, 아무 개성도 없다’고 푸념하는 이들에게는, 그 평범함조차도 강점으로 어필할 수 있다고 강조한다. 뚱뚱하다거나 키가 작다거나 하는 외모상의 단점 역시 마찬가지다. 오히려 거기서 남들과 차별화되는 자신만의 가치를 찾아낸 실제 사례를 만날 수 있다.
저자는 자신을 연출하는 ‘각인의 기술’의 기본적인 원칙들을 하나하나 소개한다. 모호함을 없애고 명확하게 표현할 것. 일관성 있게 연출할 것. 장점을 반복해서 강조할 것. 그러나 가끔은 의외의 모습으로 신선한 충격을 줄 것 등등이다.
첫 번째 장에서는 ‘각인의 기술’의 필요성에 대해 소개한다. 두 번째 장에서는 자신도 모르고 있던 자신의 매력을 발굴하고 끄집어내는 법을 소개한다. 세 번째 장에서는 찾아낸 매력을 본격적으로 강화하는 실질적인 행동 원칙들을 제시한다. 네 번째 장에서는 자신을 상대에게 강하게 인식시키기 위한 평판, 즉 ‘입소문’을 관리하는 전략을 조목조목 제시한다. 마지막 장에서는 각인의 기술을 통해 완성된 이미지가 오랫동안 빛나도록 관리하고 유지하는 구체적인 실천법을 소개한다. 이 다섯 단계의 기술을 소화하면 자신만의 독창적인 브랜드를 상대의 머릿속에 깊이 각인시킬 수 있게 된다.