나는 5천 달러를 제시했고, 시몬은 6천 달러를 요청했다. 나는 그가 제시한 가격에 동의했다. 이제 지금까지 일어난 일에 대해 잠시 생각해보자. 나는 전혀 모르던 사람에게 전자우편을 받았고, 30분도 채 지나지 않아 목록도 모르는 소장품에 대한 대가로 6천 달러를 보내기로 합의했다. 어떻게 이런 일이 일어났을까? 해답은 간단하다. 내가 바잉트랜스에 빠졌기 때문이다. --- p.27

바쁜 사람에게는 "바쁘신 것 같군요"라고 말한다. 상대가 그렇다고 말하면 "빨리 선택하실 수 있게 도와드릴 일이 있을까요?"라는 후속질문을 한다. 그러면 사람들은 대개 "5분 후에 친구랑 보트 타러 가기로 약속을 해서 선글라스가 필요해요"라고 예의 바르게 답할 것이다. 이제 그가 생각하고 있는 트랜스를 알아냈으니 내가 똑같은 상황이라면 어떤 기분일지 생각하고 내 제품이 그에게 가치가 있다고 생각되면 그를 바잉트랜스로 이끌 것이다. --- p.86

어떤 사람에게 어떤 방법을 써서 접근하든 그들을 현재 트랜스에서 끄집어낼 수 있는 시간은 단 10초다. 직접, 전화로, 혹은 세일즈레터나 브로슈어로 사람들에게 접근할 때 그들이 이미 몰입상태에 빠져 있다면 어떻게 10초 만에 바잉트랜스로 유도할 것인가? 먼저 그들의 주의를 끌어야 한다. 작가 엘머 휠러는 사람들에게는 이른바 '정신적인 10초 창문'이 있다는 사실을 증명했다. 다시 말해 10초 만에 사람들의 관심을 끌지 못하면 그들은 기존 트랜스로 돌아간다는 이야기다. --- p.116

나는 당신이 현재 몰입상태에서 깨어나 관심을 가질 만큼 터무니없는 헤드라인을 즐겨 쓴다. 예컨대 나는 한 블로그포스트에 다음과 같은 헤드라인을 썼다. "어젯밤 인터넷이 파괴되었다." 인터넷은 분명 파괴되지 않았지만 이 터무니없는 말에 사람들이 관심을 보였다. 이는 타블로이드신문에서 이용하는 테크닉과 똑같다. 타블로이드는 어처구니없는 헤드라인 기사로 사람들의 관심을 끈다. 그렇다고 우스꽝스러운 글을 쓰라는 뜻이 아니다. 독자가 이미 몰두하고 있다는 사실에 초점을 맞추어라. 그들의 관심을 끌 만한 강력한 헤드라인이나 문장을 내걸고 여러분의 메시지와 연결시켜라. --- p.126

"또 어떤 사람이 OO을(를) 하고 싶어 할까요?" 이 헤드라인의 목적은 고객이 관심을 가질 혜택을 약속함으로써 고객을 '불러내는 것'이다. 이를테면 "또 어떤 사람이 요통을 치료하고 싶어 할까요?" 와 같은 헤드라인에서 '또 어떤 사람'이라는 말에는 이미 다른 사람이 같은 문제를 해결했다는 의미가 담겨 있으며 '요통 치료'는 바로 그들이 원하는 결과다. 이것이 공식이다. 어떤 분야든 이 포맷을 이용할 수 있지만 마지막에 반드시 사람들이 원하는 혜택을 언급해야 한다.