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은밀한 설득
게임에서 이기기 위한 심리학적 전술과 트릭
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책소개
목차
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추천의 글_ 전술과 트릭으로 말하는 설득의 ABC
시작하며_ 상대를 내 편으로 은밀하게 끌어들이는 기술 PART 1 은밀한 설득의 전략 1장 은밀한 설득은 마음에서 시작된다 마음이 일치하는 것 / 단숨에 꽂히는 말 한마디 / 서로의 생각이 같음을 확인시켜라 / 목표 달성을 위한 8단계 전술 2장 부정적인 생각을 깨뜨리는 전략 상대의 ‘No’에 의미를 두지 마라 / 상반된 선택의 결과를 보여줘라 / 반발심을 줄이는 전략 / 부정적인 믿음 허물어뜨리기 / 회의적인 사람 vs 쉽게 믿는 사람 3장 상대의 믿음을 바꾸는 심리 전략 오래 고민하게 하지 마라 / 체험으로 선택하게 하라 / 분명한 메시지와 이미지를 줘라 / 인과적인 주장과 비인과적인 주장 / 믿음을 바꾸는 최고의 방법 / 불완전한 기억의 오류 / 인간의 사고체계 이해하기 / 믿음과 행동 사이의 모순 / 기억에 대한 증거를 남겨라 4장 은밀한 설득의 55가지 전술 전술 1_ 상대의 동조를 얻어내라 전술 2_ 개인 정보를 이용해 유대감을 다져라 전술 3_ 공통의 화제로 관계를 맺어라 전술 4_ 보조를 맞추며 하나가 되어라 전술 5_ 목소리 톤을 맞추어 교감하라 전술 6_ 호흡을 맞추며 상호작용을 하라 전술 7_ 자세와 몸짓을 따라 하라 전술 8_ 진심으로 내 편이 되었는지 확인하라 전술 9_ 목소리 톤과 대화 속도를 바꿔보라 전술 10_ 사심 없는 호의를 베풀어라 전술 11_ 불리한 것은 미리 고백하라 전술 12_ 어려울 때 도움을 줘라 전술 13_ 공동의 적을 찾아 함께 대응하라 전술 14_ 유사한 사례를 들려줘라 전술 15_ 진심으로 존경심을 표하라 전술 16_ 깜짝 놀랄 만한 정보를 줘라 전술 17_ 약속한 것보다 더 많은 것을 줘라 전술 18_ 실제보다 축소해서 말하라 전술 19_ 정확한 사실을 말하고 플러스알파를 줘라 전술 20_ 보다 빠르게! 보다 쉽게! 보다 훌륭하게! 전술 21_ 말을 줄이고 귀를 열어라 전술 22_ 질문을 던져 승낙을 요청하라 전술 23_ 희귀하다는 생각을 심어줘라 전술 24_ 모방심리를 자극하라 전술 25_ 새로운 것은 익숙한 것과 연관시켜라 전술 26_ 소속감을 불어넣어줘라 전술 27_ 대조의 기술을 이용하라 전술 28_ “왜?”라고 묻지 마라 전술 29_ 미래의 모습을 상상하게 하라 전술 30_ 확고부동한 신용을 쌓아라 전술 31_ 공간과 환경으로 제압하라 전술 32_ 일관성 있는 약속 패턴을 구축하라 전술 33_ 최면언어를 사용하라 전술 34_ 몸짓언어와 말을 일치시켜라 전술 35_ 결과 중심으로 생각하라 전술 36_ 정보 수집 경로를 파악하라 전술 37_ 3F 화법을 활용하라 전술 38_ 삭제, 왜곡, 일반화를 활용하라 전술 39_ 약속과 결정 내용을 글로 남겨둬라 전술 40_ 중요한 순간에는 목소리를 낮춰라 전술 41_ 80 대 20 법칙을 이용하라 전술 42_ 결정 번복을 막는 예방조치를 취하라 전술 43_ 융통성 있게 접근하라 전술 44_ 서로 통한다는 느낌을 전하라 전술 45_ 모호한 표현을 사용하라 전술 46_ 한 문장에 3가지 전제를 넣어라 전술 47_ 목소리의 강약을 조절하라 전술 48_ 몸의 움직임을 유도하라 전술 49_ 긍정적 기대감을 심어줘라 전술 50_ 상황에 맞는 음악을 들려줘라 전술 51_ 사람들의 모순된 성향을 이용하라 전술 52_ 옵션의 수를 줄여라 전술 53_ 스스로 결정을 내리도록 유도하라 전술 54_ 사적인 이야기를 많이 나눠라 전술 55_ 동요하는 마음을 자극하라 PART 2 은밀한 설득의 기술 5장 키워드를 이용한 은밀한 설득 은밀한 설득에 먹히는 말 / 단어를 바꾸면 감정도 바뀐다 / 자가진단 시나리오 6장 이야기를 이용한 은밀한 설득의 20가지 비결 비결 1_ 어떤 의도로 말하는가? 비결 2_ 어떤 반응을 원하는가? 비결 3_ 이야기하는 목적은 무엇인가? 비결 4_ 한 가지 이야기에 집중하라 비결 5_ 상대가 이야기에 빠져들게 만들어라 비결 6_ 상대의 눈높이에 맞춰라 비결 7_ 겸손한 모습을 보여라 비결 8_ 생생하게 표현하라 비결 9_ 관심을 분산시켜라 비결 10_ 자신의 경험을 솔직하게 털어놔라 비결 11_ 장소, 날짜 등 세부사항을 언급하라 비결 12_ 다른 사람의 말을 인용하라 비결 13_ 한 가지 이야기로 여러 가지를 전달하라 비결 14_ 공감대를 형성하라 비결 15_ 설교는 이야기 속 교훈으로 대신하라 비결 16_ 자기자랑은 이야기 속 인물의 입을 빌려라 비결 17_ 자신의 약점을 드러내 보여라 비결 18_ 스스로 해결책을 찾도록 유도하라 비결 19_ 영감과 자극을 주어 행동을 이끌어내라 비결 20_ 직접화법을 사용하라 이야기를 통한 은밀한 설득의 사례 7장 질문을 이용한 은밀한 설득 질문은 훌륭한 설득 도구다 / 어떤 질문이 효과적인가 / 질문의 은밀한 위력 / 질문의 6가지 법칙 / 생각을 정리해주는 질문 / 상대의 참여를 유도하는 질문 / 어떻게 질문할 것인가 / 미래에 대한 질문 8장 감정을 이용한 은밀한 설득 비합리적인 사고 / 감정과 사실의 차이 / 감정이 생각을 움직인다 / 감정에 집착하는 사람 설득하기 PART 3 은밀한 설득의 활용 9장 꼭 기억해야 할 사람들의 27가지 특성 특성 1_ 중요한 질문을 할 줄 모른다 특성 2_ 마음가짐에 따라 행동이 달라진다 특성 3_ 미래를 그려보는 데 능하다 특성 4_ 원하는 것을 표현할 줄 모른다 특성 5_ 빠른 것을 좋아한다 특성 6_ 불만을 직접 털어놓지 않는다 특성 6_ 뒷일을 생각하지 않고 행동한다 특성 8_ 해결책을 고민할 여유가 없다 특성 9_ 질문을 많이 하지 않는다 특성 10_ 자기만의 기준을 가지고 있다 특성 11_ 뚜렷한 개성이 없다 특성 12_ 결정을 미루고 시간만 죽인다 특성 13_ 자신을 과대평가한다 특성 14_ 자기중심으로 세상을 본다 특성 15_ 편하고 쉬운 길을 택한다 특성 16_ 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다 특성 17_ 시간에 일을 맞춘다 특성 18_ 남의 말을 경청하지 않는다 특성 19_ 웃는 데 인색하다 특성 20_ 지나치게 부정적이다 특성 21_ 사용하는 단어가 제한되어 있다 특성 22_ 지키지 못할 약속을 한다 특성 23_ 자신의 우상처럼 되고 싶어한다 특성 24_ 불타는 열정이 부족하다 특성 25_ 예측하지 않고 반응할 뿐이다 특성 26_ 지적하기를 좋아한다 특성 27_ 책을 읽지 않는다 10장 은밀한 설득 성공 프로젝트 결과 중심의 마음가짐 / 목표에 집중하라 / 왜 결과에 초점을 맞춰야 하는가 / 긴급성·중요도 그래프 / 희생자 바이러스 / 자기 삶의 주도권을 장악하라 / 결정하고 실행에 옮겨라 부록_ 은밀한 설득 워크시트 |
저자 소개 3
Kevin Hogan
미국에서 가장 영향력 있는 연설가이자 교육가이다. 심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 그는 설득, 영향력, 커뮤니케이션, 동기부여, 시간 관리를 주제로 활발한 강연과 저술 활동을 하고 있다.
《통쾌한 설득 심리학The Psychology of Persuasion》과 《영향력의 기술The Science of Influence》을 포함해 수십 권의 책을 펴냈으며, 세계 전역에 30개 이상의 언어로 번역, 출판되었다. 그의 책과 강연 내용은 〈뉴욕타임즈The New York Times〉, 〈포브스Forbes〉, 〈코스모폴리탄Cosmopolitan〉, 〈석세스Success
미국에서 가장 영향력 있는 연설가이자 교육가이다. 심리와 설득 분야에서 뛰어난 전문성을 자랑하는 그는 설득, 영향력, 커뮤니케이션, 동기부여, 시간 관리를 주제로 활발한 강연과 저술 활동을 하고 있다.
《통쾌한 설득 심리학The Psychology of Persuasion》과 《영향력의 기술The Science of Influence》을 포함해 수십 권의 책을 펴냈으며, 세계 전역에 30개 이상의 언어로 번역, 출판되었다. 그의 책과 강연 내용은 〈뉴욕타임즈The New York Times〉, 〈포브스Forbes〉, 〈코스모폴리탄Cosmopolitan〉, 〈석세스Success〉 등을 포함, 여러 출판 매체에 자주 인용되고 있다.
《통쾌한 설득 심리학The Psychology of Persuasion》과 《영향력의 기술The Science of Influence》을 포함해 수십 권의 책을 펴냈으며, 세계 전역에 30개 이상의 언어로 번역, 출판되었다. 그의 책과 강연 내용은 〈뉴욕타임즈The New York Times〉, 〈포브스Forbes〉, 〈코스모폴리탄Cosmopolitan〉, 〈석세스Success〉 등을 포함, 여러 출판 매체에 자주 인용되고 있다.
James Speakman
미국의 저명한 연설가이자 교육가이다. 마케터와 세일즈맨을 비롯해 설득력에 의존하는 직업을 가진 사람들과 함께 설득의 힘에 대해 공유하는 기업인 ‘스피크먼앤어소시에이츠 LLCSpeakman & Associates LLC’의 회장이다.
충북대학교에서 고고미술사학을 전공하고 현재 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『야수의 정원』,『붉은 엄지손가락 지문』,『윈스턴 처칠의 뜨거운 승리』,『권력의 탄생』,『우라늄』,『죽음의 전주곡』, 애거서 크리스티 전집 중 『할로 저택의 비극』,『벙어리 목격자』,『다섯 마리 아기 돼지』, 『헤라클레스의 모험』,『노예 12년』,『어머니 이야기』등이 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2008년 05월 30일
- 쪽수, 무게, 크기
- 303쪽 | 536g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788960861084
책 속으로
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사람들은 자신이 왜 ‘No’라고 대답하는지, 자신이 왜 그렇게 말하는지 잘 모른다. 믿기지 않으면 다른 사람과 나눴던 대화들을 떠올려보라. 똑같은 상황인데도 당신이 하는 말에 따라 상대가 정반대의 반응을 보인 사실이 확인될 것이다. 이렇듯 사람들은 일관성 없는 반응을 보일 때가 많다. 은밀한 설득은 사람들이 갈피를 못 잡고 우왕좌왕할 때 위력을 발휘한다. --- p.35
당신이 주식으로 돈을 잃은 사람을 상대하고 있다고 가정해보자. 그 사람이 여전히 주식시장 주변을 맴도는 심정은 이해가 되지만 그가 곧 파산할 거라는 사실은 불을 보듯 뻔하다. 이 경우 당신은 그에게 과거의 실패를 잊어버리라고 말해서는 안 된다. 대신에 그러한 실패가 다시 발생할 수 있다는 사실을 분명하게 짚어줘야 한다. 설득에 대한 연구결과는 자명하다. 누군가를 확실하게 설득하기 위해서는 성공과 실패 양쪽 모두의 가능성을 분명하게 짚어줘야 한다는 것이다. 그렇게 하지 않으면 상대는 상식적인 생각보다 자신의 감에 의존하여 판단할 가능성이 많다. 최소한의 가능성을 억지로라도 생각하지 않으면 또다시 무언가를 잃을지도 모른다는 두려움을 떨쳐내기 힘들기 때문이다. --- p.40 자신의 주장을 굽히려 하지 않는 사람을 설득하는 효과적인 방법으로 ‘체험설득experiential influence’이 있다. 이것은 한때 ‘강아지 이론puppy dog close’으로 불리기도 했다. 강아지를 키울 생각이 전혀 없는 사람이라도 일단 귀여운 강아지를 집에 데려다놓으면 애정이 생겨 강아지를 되돌려주지 않으려 한다는 이론이다. 부동산업자들이 손님에게 직접 집을 보여주며 그곳에 사는 모습을 그려보게 하는 것도 같은 맥락에서 이해하면 된다. 또한 자동차 영업사원들이 손님에게 차 키를 건네주고 시험 운전을 해보게 하는 것도 체험설득에 포함된다. CD 굽는 컴퓨터 프로그램인 네로Nero를 열흘간 무료로 사용하게 하고 열흘 뒤 요금을 받아내는 행위도 마찬가지다. --- p.57 어릴 적 즐겨 했던 ‘미로찾기’ 게임을 기억하는가? 출구에서 시작해 입구를 찾아나가면 훨씬 더 쉽게 미로를 찾을 수 있다는 사실도 알고 있는가? 이와 마찬가지로 ‘결과 중심의 사고outcome-based thinking’는 목표하는 지점에서 시작해서 현재의 위치로 거슬러 올라가는 접근법을 선호한다. 이 방법을 활용하면 원하는 결과에 도달할 가능성이 매우 높아진다. 올림픽 대표팀에 소속된 운동선수들은 결과 중심의 사고를 하는 대표적인 사람들이다. 이들은 완벽한 경기를 하고 만족스럽게 마무리하는 모습을 침착하고 분명하게, 반복적으로 상상해봄으로써 최고의 실적을 달성한다. --- p.133 겨우 마음을 사로잡아 약속을 받아냈는데 상대가 곧장 직장동료에게 달려간다고 가정해보자. 동료들 중 누군가는 분명 그의 마음을 바꿔놓으려 할 것이다. 이런 경우 어떻게 예방조치를 취하는 좋을까? 반발을 미리 예상할 수 있다면 이에 대해 그와 공유하는 것이 좋다. 이를테면 다음과 같이 말할 수 있다. “당신과 나 모두 이것이 옳은 결정임을 알고 있습니다. 왜냐하면 우리는 모든 사실을 알고 있기 때문입니다. 하지만 당신에게 왜 이런 결정을 내렸냐고 의문을 품고 당신의 마음을 바꾸려 드는 사람들이 있을 겁니다. 그들에게 무어라고 말씀하시겠습니까?”--- p.144 어떤 믿음에 감정적으로 집착하는 사람에게 그 믿음에 반대되는 의견을 제시할 경우, 그 의견이 거부당하는 것은 물론 오히려 그 사람의 믿음을 더 강화시키는 결과를 낳는다. 그 사람의 생각을 더욱 확고하게 해주는 셈이다. 따라서 상대를 무작정 밀어붙여서는 안 된다. 상대에게 질문을 던져 새로운 정보를 준 다음 스스로 새로운 결론을 이끌어내도록 유도해야 한다. 물론 상대가 내리게 될 새로운 결론은 당신에게 도움이 되는 것이어야 한다. 이러한 현상을 ‘푸시 백 효과push back effect’라고 한다. --- p.241 |
출판사 리뷰
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은밀한 설득은 술수가 아니라 삶의 기술이다
‘은밀함’이란 숨겨져 있어서 눈에 보이지 않는 것, 겉으로 쉽게 드러나지 않는 것을 말한다. 이러한 은밀함의 의미가 설득이라는 행위와 결합된 것이 바로 ‘은밀한 설득’이다. ‘은밀한 설득Covert Persuasion’이란 겉으로 드러나지 않게 상대의 심리적 저항과 반감을 없애고 내 편으로 끌어들이는 행위다. 만약 내가 보낸 메시지를 상대가 비판하거나 의문을 품지 않고 순순히 받아들인다면 은밀한 설득이 이뤄졌다고 볼 수 있다. 이처럼 은밀하게 설득하려면 상대의 마음을 읽고 훔쳐야 한다. 따라서 은밀한 설득은 상대의 마음을 훔치는 도구다. 때때로 은밀한 설득은 다른 사람을 교묘하게 조종하고 부추기는 행위를 의미하기도 한다. 하지만 이 책에서는 은밀한 설득을 술수나 속임수가 아니라 일종의 삶의 기술이라고 말한다. 우리의 삶에서 무언가를 끊임없이 결정해야 할 때, 하지만 판단이 서지 않아 머뭇거릴 때 누군가 설득을 해주면 좋겠다는 생각을 하기도 한다. 물론 직접적인 설득이 아닌 은밀한 설득을 기대한다. 이 책에 따르면, 은밀하게 설득을 하려면 먼저 상대에 대한 관찰이 필요하다. 상대가 어떻게 의사결정을 내리는지, 과거에 대해 어떤 기억을 갖고 있는지, 또 미래는 어떻게 바라보고 있는지를 파악해야 한다. 그런 다음 상대의 현재 생각과 견해를 재빨리 파악하여 나 또한 상대와 같은 생각을 갖고 있음을 확인시켜줘야 한다. 그러면 상대는 내 생각이 자신과 비슷하다고 느끼며 나에게 점점 마음을 열게 되고, 결국에는 내 제안을 받아들이게 된다. 이때 상대에 대한 정보로 완벽하게 무장하고 있다면 설득 작업은 은밀하게 이뤄질 수 있다. 인간의 무의식을 이해하고 통제하라 우리가 살아가는 세상은 ‘설득’보다 ‘설명’이 난무하는 경우가 많다. 설명은 머리를 움직이지만 설득은 가슴을 움직인다. 훌륭한 논리적 설명은 이성을 움직이지만 판단과 의사결정을 하게 하는 감성을 움직이지는 못한다. 생각이 제대로 일어나게 하려면 먼저 마음이나 감성을 움직인 다음 이성을 작동하게 해야 한다. 사람들은 머리로 판단하기 이전에 가슴으로 먼저 느끼기 때문이다. 은밀한 설득은 머리를 움직이는 ‘논리적 설명’ 이전에 가슴을 움직이는 ‘감성적 설득’이다. 그렇다면 무언가를 결정할 때 사람들은 얼마나 이성적으로 판단할까? 대다수 사람들은 감정적으로 결정을 내린 다음 마치 사실에 입각해 이성적으로 판단한 것인 양 정당화하려 한다. 즉 우리는 자기 자신조차 인식하지 못하는 감정에 이끌려 무의식적으로 결정을 내리는 경우가 많다. 이러한 무의식을 이해하고 통제하는 것이 바로 설득의 고수가 되는 비결이다. 우리는 그동안 사람들의 행동을 관찰하고 예측하여 적절한 말과 보디랭귀지로 상대의 행동에 반응하고, 상대에게 특정 행동을 유발하는 방법을 터득할 수 있었다. 하지만 대다수 사람들은 상대가 왜 그런 행동을 하는지 제대로 이해하지 못한다. 그저 자신의 기준에 맞춰 상대의 행동을 판단하고 중요한 결정을 내려버리곤 한다. 그러나 이 책에서 제시하는 다른 사람에 대한 관찰법과 질문 기술을 이용한다면 그러한 실수를 피하고 상대의 의중을 정확하게 읽어낼 수 있을 것이다. 그런 의미에서 이 책은 심리학과도 연결되어 있다. 즉 사회 속의 인간을 탐구하는 학문인 사회심리학과 ‘신경언어프로그래밍’의 약자인 NLP(Neuro-Linguistic Programming) 기법을 실용화한 책으로 볼 수 있다. 인간의 무의식 속에 자리잡은 일종의 프로그래밍을 개인 의지로 바꾸면 생각이 바뀌고 그래서 행동을 바꿔 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있다고 주장을 한다. 심리학과 NLP 분야의 권위자이기도 한 케빈 호건은 오랜 연구조사와 강의, 컨설팅으로 얻게 된 노하우를 집대성하여 마케터와 세일즈맨뿐 아니라 비즈니스맨과 일반인까지 반드시 알고 실행해야 할 심리 전술과 트릭을 소개한다. 전술과 트릭으로 말하는 설득의 ABC 인생은 설득의 연속이다. 우리는 매일같이 누군가를 설득하고 또 누군가에게 설득당하며 살아간다. 아침에 일어나 이부자리를 정리하거나, 백화점에 가서 물건을 구입하거나, 국회위원 선거 때 투표를 하거나, 다른 사람을 돕는 일 등은 얼핏 보면 스스로 원해서 하는 일 같지만 사실은 알게 모르게 모두 누군가에게 설득을 당했기 때문에 하는 행위들이다. 이렇게 눈에 보이는 행동 외에도 사람들은 매일 다른 사람과 수시로 메시지를 주고받으며 서로에게 특별한 행동을 불러일으킨다. 이러한 과정이 끊임없이 반복됨으로써 우리의 가정과 사업, 경제가 비로소 제 기능을 하는 것이다. 상대가 눈치채지 못하게 은밀하게 설득하는 방법을 제시하는 이 책은 비즈니스와 일상생활에서 설득에 관한 현실적인 지침에 목말라 하는 지금, 우리의 갈증을 해소해줄 만한 책이다. 부담 없이 읽을 수 있지만 두고두고 곱씹어볼 만한 메시지를 담고 있으며, 설득에 관해 보다 세련되게 대처할 수 있는 힘을 준다. |
