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책소개
목차
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옮긴이의 글 - 명쾌한, 열정적인, 성공적인 삶을 위하여
서문 - 세일즈 슈퍼스타를 꿈꾸는 이를 위하여 들어가며 - 최고처럼 생각하라 1. 확신의 힘 - 정상은 어떻게 오르는가 2. 두려움의 심리 - 지배하느냐, 지배받느냐 3. 열정의 전달 - 당신의 열정이 고객을 움직인다 4. 상담자와 영업자 - 고객이 원하는 사람은 누구인가 5. 상담 준비의 3단계 - 고객은 준비된 자를 알아본다 6. 3%의 투자 - 판매 실적은 자기 계발에서 비롯된다 7. 나 자신, Inc. - 책임의 수위를 높여라, 성공의 길도 넓어진다 8. AIDA 모델 - 세일즈의 질은 기본기가 좌우한다 9. 세일즈 질을 높이는 4단계 - 최고의 세일즈맨은 관계 전문가이다 10. 고급 세일즈의 열쇠 - 구매 결정의 핵심은 무엇인가 11. 교육적인 세일즈 - 보여주고, 이야기하고, 질문하는 방식 12. 신용을 얻는 5단계 - 고객은 당신을 신뢰하지 않는다 13. 6의 법칙 - 고객의 거절 이유는 절대로 6가지를 넘지 않는다 14. 가격 문제를 다루는 4가지 방식 - 가격은 구매 결정 요소가 아니다 15. 거래를 마무리 짓는 방법 - 두려움 없이 구매를 요청하라 16. 시간 관리의 원칙 - 우선 순위는 결과에 따라 결정하라 17. 80/20의 법칙 - 상위 20에 들려면 우선 순위 20에 집중하라 18. 깔때기의 법칙 - 판매 깔때기는 항상 채워라 19. 년/월/일/시 - 당신의 목표는 얼마나 구체적인가 20. 구역 관리 - 평균율을 높이는 효율적인 방법 21. 7가지 성공 비결 - 정상은 결코 멀지 않다 나오며 - 요약 및 정리 |
저자 소개 2
Brian Tracy
미국 최고의 비즈니스 강연가, 베스트셀러 작가, 세계적인 컨설턴트 겸 트레이너로서 수많은 개인과 기업의 발전을 도왔다. 또한 다양한 산업에서 기업 스물두 개를 창립하고 키우고 관리하고 회생시켰다. 트레이시는 매년 청중을 25만 명씩 만나며 강연을 하는데, 주제는 ‘개인의 성공과 리더십’부터 ‘경영의 효율성, 창의성, 매출’에 이르기까지 다양하다. 500개가 넘는 기업에 컨설팅을 제공하고 개인적으로 200만 명이 넘는 사람들을 훈련하기도 했다. 그의 아이디어는 실전에서 입증되었고 실용적이며 효과도 빨리 나타난다. 『초점(Focal Point)』, 『잠들어 있는 성공 시스템을 깨워라
미국 최고의 비즈니스 강연가, 베스트셀러 작가, 세계적인 컨설턴트 겸 트레이너로서 수많은 개인과 기업의 발전을 도왔다. 또한 다양한 산업에서 기업 스물두 개를 창립하고 키우고 관리하고 회생시켰다. 트레이시는 매년 청중을 25만 명씩 만나며 강연을 하는데, 주제는 ‘개인의 성공과 리더십’부터 ‘경영의 효율성, 창의성, 매출’에 이르기까지 다양하다. 500개가 넘는 기업에 컨설팅을 제공하고 개인적으로 200만 명이 넘는 사람들을 훈련하기도 했다. 그의 아이디어는 실전에서 입증되었고 실용적이며 효과도 빨리 나타난다. 『초점(Focal Point)』, 『잠들어 있는 성공 시스템을 깨워라(Maximum Achievement)』, 『성공적인 비즈니스를 위한 불변의 100가지 법칙(The 100 Absolutely Unbreakable Laws of Business Success)』 등 서른 권의 자기계발서를 집필했다. 그리고 300개가 넘는 음성·영상 학습 프로그램도 만들었는데 이 작업물은 대부분 여러 나라 언어로 번역되어서 현재 35개국에서 교육 자료로 쓰인다. 그의 책을 읽는 독자들이나 세미나에 참석하는 청중은 삶과 커리어에서 더 나은 결과를 얻는 데 당장 이용할 수 있는 기술과 전략을 배울 수 있다.
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이우성 원장은 한양대학교 전자공학과를 졸업하고 뉴욕 주립대학원 경영학 석사(MBA)를 마치고 국내외에서 인력 개발에 힘써왔다. 다이너스클럽코리아 마케팅 이사를 역임했고, 씨티은행 연수원장, 국제 인재개발원장으로 활동했으며, 현재는 NLP 프랙티셔너로서 (주)변화를이끄는사람들 대표이사로 재직 중이다. (주)변화를이끄는사람들은 씨티은행 출신의 임원들 중 뜻을 같이 하는 사람들이 함께 만든 조직이다. 현재는 미국, 캐나다, 영국 등지에서 "개인과 조직을 성공 변화로 이끄는 최고의 거인"로 평가받는 앤서니 라빈스의 세미나를 한국화하여 보급하는 데 주력하고 있다. 그는 NLP(신경언어
이우성 원장은 한양대학교 전자공학과를 졸업하고 뉴욕 주립대학원 경영학 석사(MBA)를 마치고 국내외에서 인력 개발에 힘써왔다. 다이너스클럽코리아 마케팅 이사를 역임했고, 씨티은행 연수원장, 국제 인재개발원장으로 활동했으며, 현재는 NLP 프랙티셔너로서 (주)변화를이끄는사람들 대표이사로 재직 중이다. (주)변화를이끄는사람들은 씨티은행 출신의 임원들 중 뜻을 같이 하는 사람들이 함께 만든 조직이다. 현재는 미국, 캐나다, 영국 등지에서 "개인과 조직을 성공 변화로 이끄는 최고의 거인"로 평가받는 앤서니 라빈스의 세미나를 한국화하여 보급하는 데 주력하고 있다. 그는 NLP(신경언어 프로그래밍)이론을 기반으로 변화와 성공의 과학적 접근법을 제시하여 개인과 조직의 성공적 변화 혁명을 위한 세미나 <내 안에 잠든 거인을 깨워라>를 개발, 국내 보급에 힘쓰고 있다.
역서로 『네 안에 잠든 거인을 깨워라』『무한능력』등이 있다. 『네 안에 잠든 거인을 깨워라』는 NLP(Neuro-Linguistic Programming 신경언어프로그래밍)를 근거로 진정한 잠재력, 잠든 거인을 깨우면서 우리의 인지체계를 혁신하여 개인과 조직의 성공을 얻기 위한 매뉴얼을 제시하고 있다.
역서로 『네 안에 잠든 거인을 깨워라』『무한능력』등이 있다. 『네 안에 잠든 거인을 깨워라』는 NLP(Neuro-Linguistic Programming 신경언어프로그래밍)를 근거로 진정한 잠재력, 잠든 거인을 깨우면서 우리의 인지체계를 혁신하여 개인과 조직의 성공을 얻기 위한 매뉴얼을 제시하고 있다.
품목정보
- 발행일
- 2002년 08월 31일
- 쪽수, 무게, 크기
- 161쪽 | 376g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788956370088
책 속으로
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여러분이 지닌 기술 중 가장 취약한 중요 기술이 그 외의 모든 세일즈 기술의 수준과 수입을 좌우한다. 다시 말해, 만약 당신이 세일즈 에측이나 거래 마무리 등 어느 하나의 핵심 기술 분야에서 취약하다면, 그 취약점 하나가 여러분의 세일즈 실적뿐만 아니라 수입까지도 결정하게 된다는 이야기이다. 단 하나의 결점이, 그 외의 다른 분야 전부에서 여러분이 아무리 뛰어날지라도 성공을 가로막아 버릴 수도 있다.
정리해 보면 이렇다. 비록 당신이 지닌 능력이 당신을 현재의 위치에 이르도록 이끌어 준 원동력이기는 하지만, 동시에 지금 당신이 가지고 있는 취약점이 당신을 더 이상 발전할 수 없도록 발목을 붙들고 있다는 것이다. --- p.14 |
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세일즈 분야에서, 현재뿐만 아니라 남은 경력 동안의 성공 여부는 당신이 고객과 맺는 관계의 질에 의해 결정된다. 당신이 판매하는 제품이나 서비스가 워낙 복잡하다 보니, 고객들은 당신이 판매하는 대상의 세부 사항에 대해 정확한 판단을 내리지 못하는 경우가 많다. 그 대신, 그들은 당신의 사람된과 당신의 주장에 대한 자신들의 느낌에 의존할 수밖에 없다. 따라서 오늘날 대부분의 고객들에게는 인간 관계가 우선시된다. 관계는 제품이나 서비스 그 자체보다 중요하다.
닐 래컴과 허스웨이트어소시에이츠는 20년 이상 동안 수백만 달러를 들여 거래가 성사되거나 되지 않는 경우 각각의 전후에 55,000명 이상의 고객을 인터뷰했다. 이들이 수집한 자료에서 나온 결론 중의 하나는, 중요한 거래 또는 구매할 제품이나 서비스의 수명이 길수록, 거래 성사에 있어서 인간 관계가 차지하는 비중이 더욱 크다는 사실이다. 질 높은 세일즈 관계의 형성과 유지는 다음 네 단계로 이루어진다. (표 참조) 우리는 이것을 관계 세일즈 모델이라고 부른다. 첫 번째 단계는 대략 전체 세일즈 과정의 40퍼센트 정도를 차지하는 신뢰 구축 단계이다. 신뢰 구축은 정곡을 찌르는 질문을 던지고 그 대답을 경청하는 가운데 성공적으로 이루어진다. 전미 구매 담당 관리자협회에서 회원을 대상으로 최근에 실시한 설문 조사 결과를 보면, 이 전문 바이어들이 한결같이 '최고'로 꼽은 세일즈맨들은 세일즈를 하고자 시도 하기 전에 먼저 중요한 질문을 던진 이들이었다. --- pp.73-74 |
