경제학 + 심리학
요즘은 물건을 잘 팔기 위해서 ‘소비자 행동’, ‘소비자 심리’를 파악해야 한다.
경제학 + 심리학 = 행동경제학
최근 몇 년 동안 기존의 학문과 심리학을 접목시키는 움직임을 많이 접하게 된다. 마케팅과 심리학을 융합시킨 것이 바로 ‘소비자 행동학’, ‘소비자 심리학’이다.
물론 기존의 방법대로 과학적인 통계를 이용한 마케팅도 필요하다. 그러나 이것만으로는 히트작을 만들기 어렵고, 계속 살아남을 수도 없다. 경쟁업체와 뚜렷하게 차별화하고 앞서 나가기 위해서는 소비자의 마음과 본심을 어떻게 받아들일 것인지가 승부의 갈림길이 된다. 그래서 ‘소비자 행동학’, ‘소비자 심리학’이 중요하다.
이 책에서는 소비자 인사이트를 찾는 방법, 인사이트를 활용한 마케팅 방법을 소개한다.
팔리는 물건과 팔리지 않는 물건의 차이는 소비자가 무심결에 구매 욕구를 느끼도록 ‘마음의 핫 버튼’을 누르는 데 달려 있다. 사람은 반드시 합리적으로 물건을 고르지는 않는다. ‘이거 좋네!’라고 느끼는 순간, 마음이 움직인 상품에 손이 간다. 그것이 바로 인사이트이다.
이 책에서는 이러한 소비자의 마음속에 있는 본심, 즉 ‘인사이트’를 찾아내기 위한 비결을 알려 준다. 인사이트를 찾는 방법, 활용하는 방법은 물론, 실제로 어떻게 해서 마케팅 플랜으로 응용할 것인지에 대해서 하겐다즈와 쉬크 등, 풍부한 사례를 통해 상세하게 소개한다.

이 책의 주요내용
제1장에서는 인사이트가 어떤 것인지를 설명한다. 왜 소비자 인사이트가 주목을 받고 있는지, 그 배경을 설명함으로써 기존의 소비자 분석의 한계를 명확하게 보여준다.

제2장에서는 가설을 세우는 방법부터 인사이트를 분별하는 법, 어떻게 활용할지에 이르기까지 일련의 과정을 소개한다. 소비자 조사만으로 인사이트를 찾을 수 있는 것이 아니라, 중요한 것은 방법과 해석이다. 주관적이고 질적인 인사이트를 발견해서 어떻게 마케팅을 하면 되는지를 설명한다.

제3장에서는 새로운 시장을 창출하는 타깃을 재검토하여 브랜드를 부활시키고, 가격 인하 경쟁에서 벗어나 프리미엄을 형성하는 방안을 살펴본다. 많은 사람들이 고민하는 전형적인 문제들을 부각시켜, 인사이트를 이용한 해결 방법을 소개한다.

제4장에서는 인사이트를 활용한 대표적인 사례로 하겐다즈를 집중 분석한다. 대상 고객이 대부분 아이들이었던 아이스크림 시장에서 인사이트를 이용해 프리미엄 아이스크림 시장을 만들어내고, 과거 10년 사이에 시장점유율 80%를 획득한 브랜드의 성장 과정을 조사한다.

제5장에서는 면도기 회사 쉬크의 사례 연구를 소개한다. 제품의 특성상 소비자들의 브랜드 인지도가 낮아 경쟁과 차별화가 어려운 면도기 시장에서 어떻게 해서 시장점유율 60%를 유지하고 있는지를 살펴본다.

인사이트를 추구한다는 것은 지적 모험이라고도 할 수 있지만, 즐거운 일이기도 하다. ‘사람들은 실제로 어떤 생각을 하고 있을까?’ 하고 호기심을 느끼면 생각보다 즐겁고 쉽게 인사이트를 찾아낼 수 있다.