정석대로 한다
만일 청중이 비호의적이라면? 생각하고 싶지도 않겠지만 도망칠 수도 없다. 과거에 클레임을 걸었던 고객에게 신제품 제안 프레젠테이션을 한다, 교섭 중에 이해가 상반하여 정면으로 충돌한 상대에게 자신의 입장을 이해시킨다, 이데올로기가 정반대인 상대에게 자신의 주장을 밝힌다, 불명예스러운 사건을 일으켜 주주총회에서 사죄의 프레젠테이션을 한다, 회사가 문을 닫게 되어 전 직원 앞에서 해고 결정을 내린다…. 이런 일들이 나와는 전혀 상관없는 일일까? 길고 긴 인생, 무슨 일이 일어날지 모르는 법이다. 물론 호의적인 청중 앞에서 프레젠테이션을 하는 것은 어떤 의미에서 마음도 편하고 간단하다. 하지만 이처럼 궁지에 내몰린 상황에서 하는 프레젠테이션이야말로 여러분의 진가를 평가받을 기회다. 비호의적인 청중에게 어설픈 잔꾀는 금물이다. 기본을 지키며 정석대로 나가자. 그러면 비호의적인 청중을 대상으로 진행하는 프레젠테이션에서도 어느 정도 성과를 올릴 수 있다.

국지전으로 싸운다
비호의적인 청중을 굴복시키려 애쓰는 것은 무의미한 소모전에 뛰어드는 행위다. 장기적인 전략을 세워 프레젠테이션을 통해 단계적으로 전술을 성공시키자. 국지전을 벌여 부분적인 승리를 거두는 것이다. 예를 들어, 클레임을 걸었던 고객에게는 무작정 신제품을 팔려 하지 말고, 우선 우수한 품질을 내세우는 편이 좋다. 품질에 대한 신뢰를 얻은 후 다음 프레젠테이션에서 당당하게 판매하면 된다. 만일 청중과 심각한 대립 관계라면 프레젠테이션에서 상대의 입장을 이해하고 있음을 보여준다. 상대가 경계심을 푼 뒤에 자신의 입장을 주장하자. 단 한 번의 프레젠테이션으로 모든 목적을 달성하려 해서는 안 된다. 욕심을 부리다가 청중과 대립하거나 시종일관 저자세로 밀리든가, 둘 중의 하나가 된다. 장기적인 관점으로 계획을 세우자. ‘증오’는 ‘사랑’과 종이 한 장 차이라 하지 않는가. 처음부터 포기하지 말고 끈기 있게 속마음을 털어놓자. 아무리 난공불락의 청중이라도 노력하는 사람에게는 마음을 열고 귀를 기울이는 법이다.---pp.64-65

복도와 출입구의 관계
어린 시절 다녔던 초등학교를 떠올려보자. 칠판을 마주하면 오른쪽이 복도, 왼쪽이 창가다. 그리고 앞뒤로 출입구가 있는데 앞문은 보통 선생님 전용이다. 선생님이 뒷문으로 들어오면 칠판 지우개 장난은 아쉽게도 실패. 회의실이나 연수실도 보통 이런 구조인데, 프레젠테이션을 할 때 이런 구조를 그대로 사용하는 것은 좋지 않다.
한창 이야기가 무르익었을 때 기다렸다는 듯이 앞문으로 낯선 사람이 불쑥 들어와 “엇, 죄송합니다” 하고 사라진다. 청중의 집중력은 뚝 끊기고 만다. 집중력은 일단 한 번 끊기면 회복되기까지 시간이 걸린다. 비디오테이프처럼 이야기를 한참 앞으로 되감아야 한다. ‘관계자 외 출입금지’라는 문구를 써 붙여도 소용없다. 애초부터 자기는 관계자라고 생각하고 문을 열어젖히기 때문이다. 이런 구조의 방을 사용할 때는 탁자와 의자의 위치를 왼쪽으로 90도 돌려 청중이 출입구를 등지도록 배치하자.

청중이 출입구를 등지게 하자
대부분의 프레젠터는 주어진 방 구조를 그대로 사용한다. 앞으로는 청중의 집중력을 높인다는 관점에서 다시 생각하길 바란다. 방 사용법도 마찬가지다.
초등학교 교실처럼 기업 회의실, 연수실 등은 대부분 세로로 길게 사용한다. 정면에 붙박이 칠판이나 화이트보드가 있기 때문인데 프레젠터는 당연하다는 듯이 그 앞에 선다. 방을 세로로 길게 쓰면 프레젠터와 청중의 거리가 멀어져 뒷자리에서 잠을 자든, 도시락을 까먹든, 딴 짓을 하든 알아채기 힘들다. 청중의 집중력이 흩어지지 않도록 하려면 방을 가로로 길게 사용해 청중과 거리를 좁히자. 물론 청중이 출입구를 등지도록 배치한다. 프레젠터가 출입구를 등지고 서는 일은 무슨 일이 있어도 피해야 한다. 이런 방 구조는 설계 자체에 문제가 있긴 하지만, ‘청중의 집중력을 방해할 만한 요인을 제거한다’는 관점에서 나름대로 방의 배치를 다시 고려하길 바란다. 대부분의 프레젠터는 청중을 매료시킬만한 말재주를 원하지만 말재주 이전의 문제도 상당히 많다. ---pp.160-161

오프닝
성공하는 프레젠테이션의 이미지를 그려보자. 우선 정해진 위치로 천천히 걸어 나가 당당한 자세로 선다. 사회자와 시선을 맞춘 뒤 예를 표한다. “소개해주셔서 감사합니다.” 그리고 조금 사이를 두고 청중을 향해 큰 목소리로 기운 차게 인사한다. 간단하게 자기소개를 하고 나서 웃음과 함께 팔을 벌려 환영의 뜻을 표한다. “오늘 이렇게 바쁘신 가운데 참석해주셔서 감사합니다.” 그리고 잠시 쉬었다 한 발 앞으로 나간다. “그럼…” 하고 분위기를 바꿔 배경을 설명한다. 문제를 ?기하여 청중과 공유한다. 청중은 고개를 끄덕이며 다음 말을 기다린다. 이제 청중의 기대에 충분히 답할 자신이 있다. 주먹을 쥐어 보이면서 똑바로 시선을 맞추고 결론을 말한다. 청중은 “아, 그렇군!” 하고 크게 고개를 끄덕이는 동시에 왜 그럴까 하는 의문이 담긴 표정을 짓는다. “그 이유는 세 가지입니다. 첫째는…” 하고 로드 맵을 제시하며 그 의문에 답한다. 이것으로 충분히 청중의 관심을 끌고, 흥미를 갖게 하여 본론으로 넘어갈 수 있다.

본론
언어와 비언어를 효과적으로 사용하며 오프닝을 끝냈다. 드디어 본론이다. 조금 뜸을 들이다가 “그럼, 첫째…” 하고 큰 항목Ⅰ을 설명하기 시작한다. 짧은 문장을 접속사로 연결하며 논리적으로 이야기를 전개한다. 때로는 큰 목소리로, 때로는 속삭이듯 목소리에 변화를 주며 말한다. 청중은 여러분의 일거수일투족에 주목한다. 이제 큰 항목Ⅰ을 끝내고 큰 항목Ⅱ로 넘어간다. 효과적인 보디랭귀지를 사용해 강조할 부분은 강조한다. 난해한 내용은 쉽게 풀어서 설명한다. 때로는 유머를 섞어가며 청중의 웃음을 자아낸다. 사례를 통해 청중의 주인의식을 높인다. 이제 청중은 여러분에게 단단히 사로잡힌 상태다. 큰 항목 Ⅱ를 끝내고 “지금까지 첫째…, 둘째…” 하며 다시 로드 맵을 삽입한다. 상세 내용을 듣고 있던 청중은 이때 프레젠테이션의 전체 그림을 떠올린다. 여러분은 “그럼 마지막 셋째는…” 하고 큰 항목 Ⅲ으로 넘어간다.

클로징
이제 본론을 끝내고 클로징에 접어들었다. 처음에는 본론의 내용을 요약한다. “지금까지 말씀드린 것은…” 하고 청중의 기억을 되살린다. 그리고 청중과 강하게 시선을 맞추며 다시 결론을 말한다. 청중은 크게 고개를 끄덕이며 찬성의 뜻을 표한다. 이제 청중은 여러분의 포로다.
오프닝에서 청중의 주의를 환기시켜 흥미를 갖게 했다. 본론에서는 내용을 이해시키고 클로징에서 동의를 이끌어냈다. 청중은 의욕이 넘치는 상태다. 이때 여러분은 청중에게 다음 행동을 제시한다. 청중에게 구체적인 다음 행동을 제시한 뒤에는 잠시 사이를 두었다가 “그런데…” 하고 화제를 바꾼다. 그리고 주제에 대한 자신의 열의와 고생담을 말한다. 청중은 진지한 눈빛으로 경청한다. 여러분은 물론 청중도 무언가 복받치는 느낌에 서로 일체감이 생긴다. 그리고 “감사합니다”로 마무리한다. 우레와 같은 박수 소리와 함께 프레젠테이션을 끝낸다.