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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라
필드북
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책소개
목차
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1장 SPIN 필드북 활용하기
왜 필드북인가? SPIN 모델 필드북 100퍼센트 활용하기 2장 인스턴트 SPIN 모델 SPIN 모델의 기원 기초적 연구조사 결과 여러분 자신을 테스트해보라 SPIN 모델에 관한 마지막 요점 3장 SPIN 이해도 테스트 4장 세일즈 상담의 4단계 세일즈에서 가장 중요한 단계 상담 시작 SPIN 질문과 탐색 단계 능력 논증 구매 약속 5장 SPIN 모델의 실행 좋은 소식 & 나쁜 소식 제1의 교훈 - 계획 6장 고객의 Needs에 초점 맞추기 Needs는 어떻게 개발되는가 고객의 Needs 개발하기 가치 양팔저울과 대형 세일즈 가치 양팔저울의 활용 7장 상황질문 효과적인 상황질문 사용 방법 적절한 상황질문의 선택 상황질문의 표현 상황질문을 해야 할 때 8장 문제질문 효과적인 문제질문 사용 방법 문제질문을 하면 고객이 불쾌해할까? 문제질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때 문제질문 실행하기 어떤 문제를 여러분의 상품이나 서비스가 해결할 수 있는가? 9장 시사질문 효과적인 시사질문 사용 방법 무엇이 좋은 시사질문을 만드는가? 여러분은 이미 시사질문 사용 방법을 알고 있다 시사질문은 어떻게 기능하는가? 시사질문 계획 효과적인 시사질문 계획 4단계 시사질문 효과적으로 표현하는 방법 시사질문과 컴플렉스 세일즈 시사질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때 10장 해결질문 효과적인 해결질문 사용 해결질문이 어떻게 세일즈에 도움이 되는가 ICE 모델을 시도해보라 올바른 해결질문 방법 해결질문과 컴플렉스 세일즈 해결질문은 고객의 저항을 감소시킨다 해결질문 계획 해결질문을 해야 할 때 & 하지 말아야 할 때 해결질문 효과적으로 표현하는 방법 11장 능력 논증 특성, 장점, 이점 진정한 이점 특성, 장점, 이점이 고객에 미치는 영향 저항 처리 VS 저항 예방 가치 저항 처리 구매 결정 쪽으로 가치 양팔저울 기울이기 이점은 현재 Needs를 충족시킨다 이점 언급 능력 불가능 저항 처리 전략 능력 가능 저항 처리 전략 신상품 또는 서비스의 세일즈 12장 SPIN 스킬 체득하기 기대할 수 있는 결과 고객의 입장에 서라 계획에 투자하라 상담을 계획하라 SPIN 상담 양식 이용 방법 정기적으로 자기점검을 하라 상담의 평가 상담 중 하나를 분석하라 SPIN 점검 결과의 해석 13장 세일즈 코칭의 활용 멘터로부터의 코칭 양방향 코칭 외부 조직으로부터의 도움 |
저자 소개
저자 : 닐 라컴 (Neil Rackham)
닐 라컴은 Huthwaite사의 설립자이자 대표이사이다. 허스웨이트사는 Xerox, IBM, AT&T, Kodak 및 Citi corp를 포함한 전세계 200개 이상의 주요 세일즈 조직을 대상으로 리서치와 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 저자는 영국의 셰필드 대학에서 리서치 심리학을 전공했으며 세일즈 효과성(Sales Effectiveness)을 연구하기 시작했고, 그것은 오늘날의 SPIN이 되었다. 그리고 50편 이상의 세일즈 관련 논문과 책을 저술했으며 이는 총 12개 언어로 번역 출간되었다.
역자 : 허스웨이트 코리아
허스웨이트 코리아는 '스핀셀링 (SPIN Selling)' 프로그램을 활용한 세일즈 트레이닝 및 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 한국오라클, 휴렛팩커드, 마이크로소프트, 모토로라, 에질런트, 에릭슨, ING생명, 존슨앤드존슨, 알리안츠생명 등의 다국적 기업들과 삼성전자, LG화학, 삼성SDS, 쌍용정보통신, 삼성화재, 포항제철, 퍼시스 등 200여 국내 기업들이 허스웨이트 코리아의 SPIN 프로그램을 도입하였다.
품목정보
- 발행일
- 2003년 07월 26일
- 쪽수, 무게, 크기
- 261쪽 | 482g | 153*224*20mm
- ISBN13
- 9788989566076
책 속으로
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많은 사람들은 경험 많은 코치나 매니저의 도움을 받을 수 있는 상황에 있지 않다. 그래서 그들은 혼자서 배울 수밖에 없다. 하지만 세일즈 스킬을 향상시킬 수 있는 가장 흥미진진한 방법 중 하나는 여러분보다 더 경험이 많은 멘터를 필요로 하지 않는다. 그것은 바로 양방향 코칭이라 불리는 것이다. 양방향 코칭은 세일즈를 향상시키기 위해 노력하고 있는 또 다른 사람으로부터 배울 수 있게 하는 방법이다. 기본적인 아이디어는 단순하다. 자신의 스킬을 향상시키기를 원하는 다른 사람과 팀을 만들어라.
--- p.251 |
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만약 우리가 세일즈를 향상시키기 위해 해줄 수 있는 단 하나의 조언이 있다면, 그것은 바로 상담을 계획하라는 것이다. 거시전략에 대해서는 관심을 덜 기울이고, 각 상담의 전술에 대해 더욱 관심을 가져라. 가까운 시일 내에 있을 예정인 상담을 생각해보라. 그 상담의 목적을 명확히 알고 있는가? 여러분이 할 계획인 특정한 질문은 무엇인가? 상담 준비를 돕는 어떤 계획 Tool을 사용하고 있는가? 만약 이러한 질문에 효과적인 대답을 갖고 있지 않다면, 여러분은 적절한 상담 계획을 갖고 있지 않은 것이다. 상담 계획은 세일즈 전략이 세워지는 토대이다.
--- p.227 |
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만약 여러분이 고객을 설득하기보다 이해하려는 태도를 가질 때 여러분은 자동적으로 더 많은 질문을 하게 될 것이다. 하지만 여러분은 이해하는 것이 왜 유용한지 의아해할 수도 있다. 고객을 설득하는 것이 세일즈의 목적 아닌가? 만약 내가 설득하는 대신 이해하기로 마음먹었다면, 그것이 어떻게 세일즈에 도움이 될 수 있나? 그에 대한 답은 심리학을 논리학보다 더 흥미롭게 만드는 가장 위대한 역설 중 하나이다. 설득을 위한 최상의 방법은 설득하는 것이 아니다. 지난 20년 동안 우리가 연구해온 대부분의 뛰어난 셀러들은 설득하기보다는 이해하는데 훨씬 더 많은 관심을 기울였다. 그들은 고객들에 대해 끊임없는 호기심을 가졌다. 그들은 자신의 고객이 세상을 어떻게 바라보는지에 대해 진심으로 흥미를 느꼈다. 그들은 고객의 관심사와 문제에 관해 듣기를 원했다. 그런 다음에 시사점을 이해하려고 했다. 여기에 설득이 들어설 여지는 거의 없었다.
--- p.98 |
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오늘날의 컴플렉스 세일즈 세계에서, 계획은 고객의 사무실로 향하는 엘리베이터 안에서 마음을 가다듬는 것, 또는 고객과 대화를 풀어나갈 몇 가지 생각을 떠올리는 것 그 이상이어야 한다. 계획은 효과적인 상담을 위한 체계적이고 의도적인 행동이어야 한다. 좋은 계획 없이는 좋은 세일즈도 없다. 많은 사람들이 SPIN 모델을 실행하기 어렵다고 말하는 주요 이유는, 그들이 전혀 계획을 세우지 않았거나 제대로 세우지 않았기 때문이다.
--- p.90 |
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대형 세일즈에서, 세일즈를 앞으로 나아가게 하는 행동, 즉 우리가 진전(Advance)이라고 부르는 것을 결과로 얻었다면, 그것은 성공적인 상담이라고 할 수 있다. 핵심 척도는 세일즈를 전진시키는 행동에 대한 고객의 동의를 얻었느냐 하는 것이다. 그 행동은 고객이나 셀러 어느 쪽에 의해서든 취해질 수 있다. 하지만 좀더 분명하고 강력한 진전은 항상 고객이 만들어낸다. 그것은 세일즈를 앞으로 나아가게 하는 것에 대한 고객의 약속을 의미하기 때문이다. 이를테면 고객이 상품 시연에 참석하기로 동의한다거나 다른 의사결정권자와의 미팅을 주선하는 것이다. 그러나 고객이 상품이나 서비스에 대해 호의적으로 말하는 것과는 관계없이, 세일즈를 전진시키는 행동에 대해 고객이 동의하지 않은 상담 결과, 즉 우리가 계속(Continuation)이라고 부르는 것은 성공적인 상담이 아니다.
--- p.78 |
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SPIN 모델은 넓게 보면 연속적인 것이다. 예를 들어, 대부분의 세일즈는 상황질문을 사용해 배경 정보를 얻는 것에서 시작한다. 그리고 나서 셀러는 보통 한 가지 또는 그 이상의 문제점들을 밝혀낸다. 만약 고객이 자발적으로 이러한 문제들을 말하지 않는다면, 셀러는 문제질문을 사용해 그것들을 찾게 된다. 우리가 보아온 것처럼 톱 셀러들은 이 시점에서 해결책을 성급하게 제시하지 않는다. 그들은 문제를 탐색하고 고객의 고통을 유발하기 위해 시사질문을 던질 것이다. 최종적으로, 상담은 해결책으로 넘어간다. 그리고 이 단계에서 성공적인 셀러들은 해결질문을 한다. 그래서 SPIN 모델의 질문들은 대개 연속적이다. 하지만 엄격하게 연속적이지는 않다. 누구라도 처음에 상황질문을 하고, 차례로 문제, 시사, 해결질문 순으로 옮겨가서는 세일즈를 성사시키기 어렵다. 융통성과 유연성은 성공적인 세일즈의 기본이다. 세일즈 상담을 위한 융통성 있는 로드맵으로 생각하라. 그러면 SPIN 모델이 수천 명의 셀러들을 도왔던 것처럼 여러분을 도울 것이다.
--- p.46 |
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“세일즈는 고객을 설득하는 것이 아니라, 고객 스스로 확신을 갖게 하는 적절한 조건을 창출하는 것이다”라는 말이 있다. 이 말은 진실이다. 해결질문은 고객이 이점을 말하게 하고, 그렇게 함으로써 고객 스스로를 확신시키는 조건을 만드는데 강력한 역할을 한다.
--- p.45 |
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SPIN 모델은 허스웨이트가 행한 35,000건의 광범위한 연구조사로부터 개발되었다. 연구조사는 하나의 질문에 대답하기 위해 만들어졌으며, 그 질문은 많은 고급 세일즈에서 사람들을 괴롭혀온 것이다. 그 질문은 바로 이것이다. 대형 세일즈를 성공적으로 수행할 수 있게 하는 특별한 스킬이 존재하는가? 그렇지 않으면, 세일즈는 단지 세일즈일 뿐이고, 기초적인 스킬은 세일즈의 규모에 관계없이 동일한가? 허스웨이트의 연구조사를 지원해준 제록스나 IBM 같은 기업들은 더욱 복합적이고 정교해져가는 미래의 세일즈에 대비하고 있었다. 그들은 새로운 컴플렉스 세일즈를 위해 뛰어난 셀러들을 새로 채용하기 시작했다. 하지만 그들은 소형 세일즈에서 놀라운 성공을 거두었던 셀러들이 대형 세일즈 환경에서 무참히 실패하는 것을 보았다. 대체 무엇이 잘못되었는가? 허스웨이트의 주 업무는 연구하고 조사해서 답을 찾아내는 것이다. 우리는 수백 명의 셀러들과 동행했고, 셀러들의 스킬을 측정하고 가장 성공적인 셀러가 사용하는 스킬이 무엇인지를 규명하기 위해 행동분석이라는 객관적인 조사 Tool을 사용했다. 그 결과 우리는 대형 세일즈에서 톱 셀러들이 일련의 특별한 스킬들을 갖고 있다는 사실을 발견했다. 성공적인 셀러들이 공통적으로 갖고 있는 가장 중요한 스킬은 바로 우리가 SPIN 스킬이라 부르는 것이다.
--- p.28 |
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『SPIN Selling(당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라)』의 성공은 전혀 예상하지 못한 것이었다. 『SPIN Selling』을 집필하면서 나는 이 책이 어떤 반응을 얻을지 솔직히 매우 불안했었다. 최초의 사건은 나의 불안감이 맞다는 것을 입증하는 것처럼 보였다. 이 책을 쓰도록 제안한 출판사에서 원고를 받아본 뒤 계약을 취소해버렸던 것이다. 그 이유는 기존의 세일즈 이론에 반대된다는 것이었다. 그리고 그들은 다른 출판사들 역시 그 원고에 관심을 갖지 않을 것이라는 말까지 덧붙였다.
그러나 마침내 맥그로힐 출판사가 내 원고를 출간하기로 동의했고, 『SPIN Selling』은 베스트셀러가 되었다. 더욱 만족스러운 것은, 이러한 반응이 단지 일시적인 인기가 아니었다는 것이다. 매년 『SPIN Selling』은 그 전년도보다 더 많은 새로운 독자들이 생겼으며, SPIN 모델은 많은 대기업들에 의해 광범위하게 채택되었다. 사실상 포춘 500대 기업의 절반 이상이 그들의 영업조직을 교육시키는데 SPIN 모델을 사용했고, 대학교와 비즈니스 스쿨에서는 정식 교육 과정 중 하나가 되었다. --- 저자 서문 |
