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책소개
목차
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이 책이 나오기까지
Prologue_사람들은 왜 속는 것일까? 진화는 인간을 노련한 거짓말쟁이로 만든다 | 나이가 든다고 저절로 알게 되는 것은 아니다 | 남자와 여자의 거짓말은 차이가 없다 | 거짓말은 사람을 발전시킨다 | 거짓말이란 무엇인가? | 거짓말은 어디에나 있다 | 동물도 거짓말을 한다 | 거짓말 탐지의 의미 | 꼭 필요한 거짓말 | 거짓말을 알아낼 수 있다면 Skill 1. 행동의 변화를 관찰하라 누구나 거짓말을 한다 이상한 점이 아니라 바뀐 점을 찾아라 | 거짓말탐지기의 원리 베이스라인: 평소 행동을 먼저 살펴라 정직할 때의 모습을 알아내기 위한 통제 질문 | 가까운 사람도 낯설게 바라보라 | 답을 아는 거짓말로 질문하라 평상시와 달라지는 점을 찾아라 행동 변화의 원인을 바르게 파악하라 | ‘오셀로의 실수’를 조심하라 | 변화를 유발하는 방법 1 : 유죄지식검사 | 변화를 유발하는 방법 2 : 반사질문 거짓말의 약점은 행동에 있다 에피소드 I거짓말로 에펠탑을 팔아넘긴 사나이 Skill 2. 진실한 감정을 포착하라 천부적인 사기꾼도 피해갈 수 없는 두려움 두려움은 점점 커진다 | 거짓말탐지기는 백발백중이다?! | 두려움을 일으키기 슬픈 표정 뒤에 숨어있는 죄책감 속임수의 대가와 죄책감은 비례한다 | 죄책감의 징표는 무엇일까? | 항상성: 자기 합리화로의 도피 속임수가 성공했을 때의 은밀한 쾌락 상대가 희열을 느끼는가? 중요한 거짓말일수록 감정 표현도 커진다 에피소드 II 도둑의 왕 Skill 3. 표정의 부조화를 찾아라 표정은 거짓말하지 못한다 거짓말쟁이는 말에 집중한다 | 인위적인 표정이 나오는 이유는 무엇일까? | 첫 번째 단서: 비대칭 | 두 번째 단서: 순서가 맞지 않는다 | 세 번째 단서: 감정 표현이 지속되는 시간과 강도 | 네 번째 단서: 냉온탕 같은 감정 변화 마이크로 익스프레션: 숨길 수 없는 진실의 순간 마이크로 익스프레션을 포착하는 법 | 엠블럼: 몸짓 언어 포커페이스에도 사각지대가 있다 에피소드 III 슬픈 눈의 사기꾼 Skill 4. 스트레스가 높은 상황을 만들어라 스트레스는 거짓말의 동반자다 언어와 목소리에 주목하라 | 신체적 스트레스 징후를 놓치지 마라 스트레스의 강도를 높여라 스트레스를 받는 상황은 언제일까? | 계속 질문하라 |시간을 건너뛰어 물어라 전문가들의 심문전략을 사용하라 침묵하라 | 미끼질문을 사용하라 자백을 받아 내라 선과 악, 두 갈래 길을 제시하라 | 도덕적 사면을 주라 거짓말을 밝히는 최후의 수단 에피소드 IV 엘리제궁의 시골 처녀 Skill 5. 디테일을 읽어라 움직임의 디테일이 사라진다 머니퓰레이터가 없어진다 이야기의 디테일에 주목하라 디테일이 풍부한가? | 특이한 디테일이 있는가? | 의미 없이 말한 내용에 단서가 있다 | 심리 변화를 다루는가? | 시공간을 자세히 묘사하는가? | 대화 내용을 어떻게 표현하는가? | 복잡한 상황을 언급하는가? | 디테일에 대한 기억이 조화를 이루는가? | 기억을 못하는 상황이 수긍이 가는가? | 이야기가 두서없는가? 거짓말에는 디테일이 없다 실생활 적용: 퍼즐 맞추기 Epilogue_진실의 땅으로 가는 길 추천도서 감사의 글 |
저자 소개 2
Jack Nasher
스퍼드대학교 출신 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수
IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가
옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.
세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨
스퍼드대학교 출신 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수
IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가
옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.
세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 1인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 ‘내셔 협상 연구소’를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다.
학자로서의 연구 성과, 협상전문가로서의 실무 경험을 바탕으로 다수의 비즈니스 서적을 출간했다. 그가 집필한 책은 출간 즉시 베스트셀러에 오르며, 중국·러시아·체코·폴란드 등 각국의 언어로 번역되었다. 국내에 소개된 주요 도서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』이 있다.
IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가
옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.
세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 1인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 ‘내셔 협상 연구소’를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다.
학자로서의 연구 성과, 협상전문가로서의 실무 경험을 바탕으로 다수의 비즈니스 서적을 출간했다. 그가 집필한 책은 출간 즉시 베스트셀러에 오르며, 중국·러시아·체코·폴란드 등 각국의 언어로 번역되었다. 국내에 소개된 주요 도서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』이 있다.
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성신여자대학교 독어독문학과를 졸업하고 독일 괴팅겐 대학에서 공부했다. 독일 바이에른 주 경제협력청 한국사무소와 독일 회사에서 통역을 전담했다. 현재 KBS 다큐멘터리 시리즈를 포함한 다양한 책들을 번역하는 전문 번역가로 활동하고 있다.
작품을 맡으면 늘 오디오북을 들으며 저자나 등장인물과 같이 호흡하고 동화된다. 번역이 끝나도 한동안 작품에서 헤어 나오기 힘들지만, 번역할 때 행복지수가 무한대로 올라간다. 『식욕 버리기 연습』, 『파리는 언제나 사랑』, 『죽음의 론도』, 『꿈꾸는 탱고클럽』 등 30여 권이 넘는 책을 번역했고 또 꾸준하게 할 것이다.
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품목정보
- 발행일
- 2011년 03월 04일
- 쪽수, 무게, 크기
- 232쪽 | 476g | 153*225*20mm
- ISBN13
- 9788928602957
책 속으로
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대화 상대방이 정말로 무엇을 생각하고 원하는지 안다면 대화의 주도권을 가질 수 있고 삶에서도 한걸음 앞서 나갈 수 있다. 그로 인해 어떤 이익을 얻게 될지 상상해 보자.
계약을 할 때는 상대가 말한 모든 상황이 사실인지, 그가 말한 것을 지킬 수 있을지, 가격에 대해 말한 것은 사실인지 알 수 있다. 당신이 판매사원이라면 옆 가게는 더 좋은 조건으로 물건을 팔더라는 고객의 말이 진실인지, 고객이 주저하는 진짜 이유가 무엇인지 알 수 있다.---pp.32-33 예를 들어 사무실에서 사용하던 펀치가 또 사라졌다. 전에도 사무용품을 가져간 적이 있는 동료 한 명이 의심스럽다. 이때 반사질문을 이용해 상황을 파악해보자. 그 동료의 책상을 지나면서 아무 일 없다는 듯이 자연스럽게 이렇게 묻는다. “펀치를 마지막으로 본 게 언제예요?” 상대방이 죄가 없다면 그는 이상한 질문을 받고 황당해할 것이다. 그러나 상대방이 범인이라면 바로 질문 속에 포함된 내용을 알아듣고 태도를 바꿀 것이다. 즉, 베이스라인에서 벗어나는 태도를 보인다. 위의 예에서 살펴봤듯이, 반사질문은 범인이 질문에 거짓마라로 답할 것이라는 사실을 이미 짐작하고 있을 때 특히 효과적이다. 반사질문을 통해 심증을 더욱 굳힐 수 있다.---p.58 미국의 심문전문가 제프 낸스는 오랜 경험으로 체득한 ‘거짓말하는 사람에게 반복적으로 나타나는 전형적인 반응’을 다음과 같이 정리했다. 질문을 반복한다. (“내가 돈을 훔쳤냐고?”) 분명히 질문을 드르어서 충분히 이해했을 텐데, 다시 말해 달라고 부탁한다. (“뭐라고요?”, “네? 다시 말해 주세요!”) 의미 없는 반문을 한다. (“무슨 말이죠?”,“누가? 내가요?”, “무슨 말씀을 하시려는 거죠?”) 사기꾼이나 거짓말쟁이들이 생각할 시간을 벌기 위해 이런 방법을 사용하지만, 덕분에 오히려 더 빨리 거짓말을 찾아낼 수도 있다.---pp.145-146 거짓말을 할 때 행동의 디테일에 있어서 가장 두드러지는 변화는 폴 에크만의 표현에 따르면 “머니퓰레이터(manipulator)"가 없어진다는 것이다. 여기서 머니퓰레이터란 귀를 긁거나 아래팔 또는 팔꿈치를 문지르는 등, 신체의 한 부분을 만지거나 쓰다듬고 긁거나 문지르는 동작을 뜻한다. 놀랍게도 사람들은 머니퓰레이터 동작을 거짓말의 증거로 여기는 경우가 많다. 거짓말을 하고 있는 상대방이 긴장한 나머지 안절부절 못하는 것으로 오해하곤 한다. 하지만 그런 동작은 긴장하고 있을 때나 아닐 때나 똑같이 나타난다. ---p. 192 |
출판사 리뷰
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“내게 거짓말을 해봐!”
누군가 거짓말을 해주기 기다려지는 심리 수사 기술 이 책을 읽고 나면 모든 대화가 지금까지와는 달라질 것이다! 우리는 매일 거짓말을 한다. 다른 사람의 기분을 상하게 하지 않으려고 선의의 거짓말을 하기도 하고, 지각한 핑계를 대느라고 사소한 이야기를 지어내기도 한다. 진실과 거짓말이 어지럽게 혼재한 현실에서 무엇이 진실인지 알아내기 위해 값비싼 거짓말탐지기를 들고 다닐 수도 없는 일이다. 더구나 거짓말탐지기 역시 100퍼센트 정확한 결과를 알아내지 못하는 것도 사실이다. 그럼 어떻게 해야 할까? 진실의 단서는 의외로 가까운 곳에 있다. 바로 거짓말을 하는 사람의 행동, 얼굴 표정, 감정 표현, 목소리, 대화 내용들을 꼼꼼히 관찰하는 것만으로도 진실 여부를 판단할 수 있다. 어디에 집중해야 하는지 올바른 기술만 갖춘다면 어렵지 않은 일이다. 상대방의 얼굴 표정을 자세히 보는 것만으로도 거짓말을 알아낼 확률은 70-80퍼센트로 올라간다. 목소리 변화와 몸짓까지 감안한다면 90퍼센트의 높은 정확도를 가질 수 있다. 포커페이스는 있어도 ‘포커 몸짓’과 ‘포커 언어’는 없다 사람도 피노키오처럼 거짓말을 할 때마다 코가 길어진다면 얼마나 간단할까? 하지만 둘 사이에도 공통점은 있다. 거짓말을 하면 사람도 나무인형처럼 몸과 행동이 어색하고 뻣뻣해진다. 코는 아니지만 자신만의 몸짓과 표정, 목소리와 이야기 속에 거짓말의 단서를 숨기고 있다. 갑자기 얼굴 표정이 바뀌었는가? 목소리가 커지거나 빨라졌는가? 뭔가 “어울리지 않는” 느낌이 드는가? 경직되고 생기 없어 보이는가? 마치 탐정이 미해결 사건의 단서를 찾듯이, 작은 변화의 조짐들을 하나하나 모아가는 것이다. 흔히 거짓말을 알아낸다고 하면 이상한 점을 찾아야 한다고 생각한다. 하지만 이상한 점이 아니라 평상시와 다르게 바뀐 점을 찾는 것이 핵심이다. 그러기 위해서 먼저 상대가 평상시 어떻게 행동하는지 관찰하고, 베이스라인을 정해 어떻게 변하는지를 살펴야 한다. 거짓말의 단서를 찾는 관찰과 대화의 기술 중요한 대화를 나눌 때, 면접을 볼 때, 사업파트너와 문제 해결을 위해 대화를 할 때, 우선 가볍게 잡담을 한다. 잡담은 사람의 마음을 편하게 만드는 동시에 상대방의 평소 모습을 관찰할 수 있는 기회가 된다. 그리고 당신이 거짓말이라는 주제를 깊이 있게 공부했다는 정보를 은근히 흘리면 혹시라도 거짓말을 할 때 두려움이 커지게 되고 실수를 연발할 수도 있다. 중고차 딜러가 ‘무사고’라고 장담하는 차를 사려고 한다. 그의 말이 정말인지 어떻게 알아볼 수 있을까? 우선 무사고가 확실한지 재차 확인하며 상대방의 얼굴을 살핀다. 그는 그런 의심이 모욕적이라는 듯히 화를 낼지도 모른다. 그때 딜러의 화난 표정이 언제 나타났는지가 중요하다. 얼굴 표정은 말보다 더 즉각적으로 드러나기 때문에, 말한 다음 화난 얼굴을 보인다면 그 차를 사지 않는 편이 낫다. 또는 ‘공동의 적’ 전략을 쓸 수도 있다. 당신은 상대 딜러의 말을 믿지만, 정확한 것을 좋아하는 남편이 조그만 문제라도 있으면 절대로 사지 않을 것이라며 동맹관계를 맺는 듯한 분위기를 주는 것이다. 인사담당자가 면접을 할 때도 마찬가지다. 구직자의 이력서가 정확한지 확인하고 싶을 때, ‘사장님이 꼼꼼하게 체크할 것이므로’ 혹시 오류가 있다면 지금 수정하는 게 좋겠다며 당신이 그의 편이라는 인상을 심어준다. 바람둥이와 사기꾼은 이 책을 조심하라 회의나 면접 같은 중요한 대화를 나눌 때, 가능하다면 우선 가만히 메모를 해보라. 그러면 전반적인 관계를 파악할 수도 있고 거짓말하는 상대방의 불안감을 고조시키는 효과도 있다. 더구나 당사자에게 중요한 일일수록 감정 표현도 커지고 더 쉽게 단서를 발견할 수 있다. 제아무리 철저하게 준비했더라도 거짓말을 하면서 몸짓과 표정, 목소리까지 일치해서 전달하기는 불가능하다. 억지로 놀란 표정을 지으려 해도 순간적으로 ‘마이크로 익스프레션’이라 불리는 진심어린 표정이 드러나기 마련이다. 스트레스를 받으면 평소보다 자주 눈을 깜빡이고 말이 느려지거나 머뭇거리기도 한다. 거짓말의 징후는 여러 가지 형태로 등장하고 혼합되어 나타나기도 하지만, 이 책에서 소개한 기술들을 바탕으로 최대한 많은 단서들을 찾는다면 올바른 결정을 내릴 수 있을 것이다. 추천평 이 책은 완벽한 거짓말탐지기다. 최신 심리학적 연구와 다양한 사례들을 바탕으로, 잭 내셔는 거짓말의 아주 작은 단서도 놓치지 않도록 훈련하는 방법을 소개한다. -디벨트(Die Welt) 지 그는 심리 조작의 마스터다. 나일강의 호화 유람선에서 정확하게 살인자를 추리해내는 에르큘 포아로를 연상시킨다. - 프랑크푸르터룬트샤우(Frankfurter Rundschau) 지 |
