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최강 제안 시리즈
책소개
목차
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프롤로그
추천의 글 추천의 글 모음 1. 입찰과 제안 1.1 입찰과 제안의 중요성 1.2 제안에 대한 오해와 진실 1.3 제안 프로세스 2. 수주영업 2.1 수주영업이란 무엇인가? 2.2 수주영업의 핵심 스킬 2.3 평가자 공략법 2.4 설득적 제안 3. 제안서 전략 3.1 전략관리의 비밀 3.2 전략이란 경쟁사 우위의 솔루션을 제 시하고 설득하는 과정이다 3.3 실전 전략 4. 제안서 기획 4.1 제안팀 구성과 킥오프 4.2 일정관리의 중요성 4.3 목차 개발 4.4 섹션기획서 4.5 제안서 구조와 템플릿 5. 제안서 작성 5.1 POWeR 프로세스 5.2 제안서 작성의 9가지 핵심 원리 5.3 고객 중심의 제안서 5.4 작성 스킬 5.5 제안서 디자인 5.6 리뷰 5.7 수정 6. 제안 프레젠테이션 6.1 PT에서 승부하라 6.2 대상, 시공간, 목적을 분석하라 6.3 PT 전략을 수립하라 6.4 3부 구조로 설득력을 높여라 6.5 PT를 지배하는 방법 6.6 실전과 동일한 리허설 에필로그 부록 - 제안서 작성 Tool Kit 양식모음 |
저자 소개
저자 : 김용기
쉬플리코리아 대표. 김용기 대표는 20여 년 동안 현대자동차, 교보증권, SKT 등 국내 최고 기업의 마케팅/영업/인력개발 부서에서 다양한 근무경험을 쌓았다. 2008년에 세계적인 입찰 제안 컨설팅 회사 Shipley의 한국지사 Shipley Korea를 설립하였다. 현재는 이론과 실무경험을 바탕으로 국방/조달사업 제안 PM, 국내 100여 개 대기업 출강, DBR 등의 경영 잡지 연재 등 다방면으로 활발히 활동하고 있다.
품목정보
만든이 코멘트
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안녕하세요 이 책의 저자입니다.
2012-09-20
이 책의 저자이자 쉬플리 코리아 대표 김용기입니다.
이 책은 쉬플리라는 미국컨설팅회사가 40년동안 축적한 제안서 작성의 원리 (Principle)들을 쉬플리 한국지사에서 지난 5년간 많은 컨설팅을 통해서 적용(Implementation)한 결과물이다. 나는 이 책이 많은 사람들에게 실제적인 도움을 줄 것으로 생각하지만 한편으로 비전문가가 불필요하게 이책을 살 것을 염려한다. 이 책은 사내문서 기획이나 사내제안을 위한 목적으로 부적절한 책이다. 이 책은 정식 제안을 통해서 계약을 해야하는 수주업 (대부분의 공공조직/사기업 대상의 비즈니스)을 전문적으로 하는 조직과 개인에게 유용하다. 특히, 제안영업을 하는 영업대표, 제안서를 작성하 대부분의 엔지니어와 기술 전문가들, 이를 지원, 관리하는 경영자들, 담당임원들에게 실질적인 도움을 주려는 의도로 만들어졌다. 특히, 하나의 원리를 적용하기 위해서는 적용사례와 적용을 위한 도구 (Toolkit)들이 있어야 가능하므로 가급적 실제 사례와 도구 (CD에도 사용할 수 있도록 모두 넣었음)를 모두 포함하였다. 나는 지식산업의 종사자로서 우리의 지식과 경험을 공유할수록 우리의 비지니스는 성공한다고 믿기에 아무 망설임없이 이 선택을 하였으니 독자들이여 이책을 통해 쉬플리으 40년 노하우를 마음껏 즐기시라. |
출판사 리뷰
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전 산업으로 확대된 입찰 경쟁에서 이기기 위해서는
전문가의 노하우가 필요하다! 기업의 구매결정 방식이 관계중심적인 수의계약에서 정보중심적인 공식 입찰 경쟁으로 바뀌고 있다. 공식 입찰 프로세스가 경영의 투명성을 떨어뜨리고 구매비용을 높이는 수의계약보다 효율적이고 합리적인 방법이기 때문이다. 공식 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기 때문에 그만큼 투명성이 확보되고 불필요한 비용이 들지 않으며 능력에 따른 결과를 얻을 수 있다. 이런 추세에 따라 입찰 제안의 범위는 SI, 플랜트, 방위산업 등에 한정되지 않고 컨설팅, 교육, 회계/법률 서비스, 급식, 물류/유통업, 정부기관의 조달사업으로까지 확대되고 있다. 하지만 이에 대한 체계적이고 구체적인 정보가 부족해서 많은 기업의 담당자들이 입찰에 성공하는 방법을 찾기 위해 노력하고 있다. 늘 하던 대로 주먹구구식으로 입찰 경쟁에 뛰어들어서는 절대로 성공할 수 없음을 깨달은 것이다. 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 설득하는 새로운 방식에 적응하기 위해서는 전문가의 노하우와 기술이 절대적으로 필요하다. 40년 전통의 글로벌 입찰 제안 컨설팅 기업인 쉬플리의 노하우와 그 원리들을 성공적으로 로컬라이징한 쉬플리코리아의 경험을 정리한《최강 입찰 제안서》에 그 비결이 담겨 있다. 성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성법에 있다! 형식적인 제안서 작성에 익숙해졌거나 요청서가 발행된 후 허겁지겁 제안서를 작성하는 기존의 관행으로는 더 이상 입찰에서 성공할 수 없다. 그렇다면 이기는 제안서란 과연 어떤 것일까? 양이 많고 자사의 장점을 최대한 많이 나열하는 제안서? 화려한 그래픽으로 시선을 사로잡는 제안서? 무조건 가격으로 승부를 보려는 제안서? 저자는 입찰 제안서에 대한 오해를 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 팁을 이 책에 담았다. 좋은 제안서는 평가자가 읽기 편하고 이해하기 쉬운 제안서이다. 그러므로 제안서의 양과 화려한 그래픽으로 승부하려는 것 보다는 간결하고 체계적인 구성으로 평가자에게 핵심 메시지를 정확하고 효과적으로 전달하는 것이 유리하다고 말한다. 목차를 구성하는 방법과 강조 효과를 드러내기 위한 상세한 팁은 물론, 자사의 강점과 경쟁사의 약점을 드러내고 자사의 약점과 경쟁사의 강점을 최소화하는 노하우 등을 소개하며 이기는 제안서를 작성하는 방법을 구체적으로 알기 쉽게 설명한다. 제안 기획에서 프레젠테이션까지 - 입찰 제안의 모든 것을 한 권에 담았다! 《최강 입찰 제안서》는 제안 기획부터 프레젠테이션까지, 실로 입찰 제안의 모든 것을 총망라한 입찰 제안서의 바이블이다. 이 책은 제안서 작성법뿐만 아니라 제안 기획 과정에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 업무들을 모두 체계적으로 알려준다. 고객의 숨겨진 니즈를 파악하는 것에서부터 제안팀 멤버를 어떻게 구성해야 하는지, 인원 배치와 업무 분담은 어떻게 하는 것이 좋은지, 중점적으로 부각시킬 내용은 무엇인지, 고객이 얻을 수 있는 효용은 어떤 근거를 제시하며 설득하는지, 이 모든 내용들을 효과적으로 전달하는 방법은 무엇인지 등 제안서 작성에 필요한 구체적인 조언을 상세하게 전한다. 또한 프레젠테이션을 잘 하는 노하우와 PT 슬라이드를 만들 때 주의해야 할 사항들까지 담겨 있어 담당자가 자신의 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 도와준다. 실제 사례와 작성 예시, 부록 양식 CD까지 - 직접 적용함으로써 실전 감각을 높여라! 이 책의 가장 큰 장점은 설명하는 거의 모든 내용에 실제 사례나 예시가 포함되어 있다는 것이다. 쉬플리의 제안서 작성 과정의 원리들을 실제 업무에서 어떻게 적용하는지 적용 전후의 상태를 보여줌으로써 독자의 이해를 돕는다. 또한 입찰 경쟁에서 실제로 사용하는 쉬플리의 양식을 본문 부록과 CD에 첨부하여 업무에 직접 활용할 수 있게 했다. 쉬플리의 공식 툴과 양식을 직접 적용해봄으로써 실전 감각을 높이고 그를 바탕으로 자신만의 노하우를 쌓을 수 있다. 국내 유수 기업들로부터 인정받은 쉬플리코리아의 입찰 제안 노하우를 이제《최강 입찰 제안서》로 만나라! 쉬플리코리아는 삼성SDS, LG엔시스, LIG넥스원, KIA자동차, 대한항공 등 국내 굴지의 기업들과 지속적으로 파트너십을 유지하고 있다. 그들은 최고의 제안 컨설팅 기업인 쉬플리의 여러 원리들을 탁월하게 로컬라이징한 쉬플리코리아의 독창적인 입찰 제안 노하우에 신뢰를 보이며 찬사를 아끼지 않는다. 대기업들이 비싼 컨설팅 금액을 지불하며 얻었던 쉬플리의 40년 노하우와 쉬플리코리아의 전문적 지식과 경험을 이제 《최강 입찰 제안서》에서 만날 수 있다. 늘 곁에 두고 필요할 때마다 펼쳐 본다면 입찰 제안에 대해 당신이 궁금해 하는 모든 것을 배울 수 있을 것이다. 이기고 싶은가? 수주에 성공하고 싶은가? 그렇다면 입찰 제안서 작성법부터 바꿔라! 이대로만 따라하면 반드시 성공할 것이다! |
