품목정보
발행일	2007년 10월 30일
쪽수, 무게, 크기	287쪽 \| 371g \| 크기확인중
ISBN13	9788984053991
ISBN10	8984053996

더보기

성균관대학교에서 토목공학과 법학을 공부하였다. 동 대학원에서 경영학 석사를 거쳐 협상을 주제로 경영학 박사 학위를 받았다. 동양화재(현 메리츠화재)의 영업소장과 법률사무소 사무장, 어치브코리아와 엑스퍼트컨설팅의 전임강사를 거쳐, 현재 협상 교육 전문회사인 네고컨설팅 대표로 재직하고 있다. AC닐슨, KT, 매일경제, 엘지전자, 주택공사, 철도공사, 하이트맥주, 현대자동차그룹, 후지제록스 등 주요 기업에서 협상 실무를 강의하고 있다.

더보기

책 속으로 책속으로 보이기/감추기

“잘 듣게. 협상을 낚시에 비유하자면, 고기를 낚기 위해 낚시 바늘에 매단 떡밥은 내 쪽에서 제시하는 협상 카드인 셈이네. 어쨌든 내가 던진 협상 카드를 요모조모 재어보던 고기가 제 입맛에 맞다 싶으면 그걸 덥석 물겠지. 그럼 협상이 이루어지고, 난 짜릿한 손맛을 즐기면서 쾌재를 부르는 거야. 한 건 했어, 라고! 하지만 바람직한 협상은 상대를 낚아채서 제압하는 데 있지 않네. 아까 얘기했듯이, 협상은 모두가 만족하는 윈윈 구조일 때 오래갈 수 있는 법이거든. 내가 낚시를 하는 이유는 붕어가 필요해서가 아니고 짜릿한 손맛을 즐기기 위해서야. 난 손맛을 즐기고, 고기는 떡밥을 먹고, 그럼 되지 않았나? 이게 바로 내가 붕어를 방생한 이유일세. 혹시 아는가? 어쩜 저 붕어가 훗날 복을 가져다줄 황금 물고기일지도!” _pp.59∼61

“우리가 협상을 할 때 가장 고민스러운 순간은 상대방의 제안을 받아들여야 할지, 아니면 거절해야 할지 판단이 서지 않을 때가 아닐까 싶네.”
“맞아요, 사실 저는 물건을 사고 난 후에 더 싸게 파는 곳을 발견하거나, 물건 값을 안 깎아줘서 그냥 나왔는데 알고 보니 그 가게가 가장 싸게 팔아서 애석했던 적도 많아요.”
“그렇지. 전자는 물건을 사지 말아야 했는데 산 경우고, 후자는 사야 했는데 그냥 나온 경우라고 할 수 있지.”
“그럼, 물건을 사야 할 때와 사지 말아야 할 때는 어떻게 알죠?”
“물건을 사야 할 때와 사지 말아야 할 때, 다시 말해 상대방의 제안을 받아들이느냐, 아니면 거절하느냐를 알려면 명확한 판단 기준이 필요하다네. 자신의 최대양보가격이 바로 그 기준점 역할을 하는 거지. 자신의 최대양보가격보다 더 좋은 조건이면 상대방의 제안을 받아들이고, 거기에 미치지 못하면 거절해야 하네.”
“음. 그럼 협상을 하기 전에 자신의 최대양보가격을 미리 정해두는 게 좋겠군요.”
“그렇지. 심리적 지지대 역할을 하는 최대양보가격을 정해두면 상대방의 제안을 거절해야 할 때 받아들이거나, 받아들여야 할 때 거절하는 실수를 하지 않을 거야. 그렇게 되면 협상력도 강해질 거고.”
_pp.150∼151

“구 대리가 자네한테 귀띔해준 묘수는 대비효과를 이용한 걸세!”
“대비효과요?”
주말, 마 부장의 전원주택에서 신제품 마케팅 론칭 행사에 대한 뒷담화가 벌어졌다. 행사장 대여 문제를 지출기안서 작성으로 해결한 에피소드에다 마 부장은 대비효과란 딱지를 붙였다. 글자 그대로 대비를 통해 얻는 효과로, 불빛이 어둠과 대비될 때, 즉 촛불이 어둠속에서 빛날 때 더 밝아 보이는 것도 대비효과 때문이라는 설명이 뒤따랐다.
더 비싼 장소를 소개함으로써 삼성동 I호텔이 싸다는 인상을 심어주는 일, 마치 메추리 알을 계란 옆에 가져다놓으면 메추리알이 더 작아 보이는 효과를 이용안 제안 기법을 구 대리가 귀띔했다는 거였다.
이 방식은 지난 번에 칵테일바에서 들은 전 대리의 영업 기법과도 일맥상통했다. 결국 전 대리의 방식이 옳았던 것일까? 그때는 치사한 방법이라고 생각했었던 제안 기법을 자신이 이용하게 되리라고는 꿈에도 생각지 못했다. 그러나 마왕의 카드가 전 대리의 비열한 방식과 똑같을 리는 없다. 나 대리는 어쩌면 자신이 감정에 휩쓸려 전 대리의 제안 기법을 무조건 나쁜 쪽으로 몰고 간 건 아닌지 하는 의구심마저 들었다. 결국 활용하는 사람의 태도에 따라 이 기법은 상대에게 해를 끼칠 수도 있지만, 상대에게 아무런 손해도 끼치지 않고도 자신에게 득이 되게 만들 수 있다는 결론에 도달하기까지는 오랜 시간이 걸리지 않았다. 대비효과를 자신에게 득이 되도록 응용하기 위해서는 마왕에게 좀 더 자문을 구할 필요가 있었다. _pp.201∼202

“전 대리는 결국 제로섬 게임의 값싼 제물이 된 걸세!”
두 입사동기가 그려낸 극명한 희비쌍곡선에 대해 마 부장이 내린 첫 번째 진단이었다.
“제로섬 게임이요?”
전체 총합이 고정되어 있기 때문에 한쪽이 얻는 이익만큼 다른 한쪽이 반드시 손해를 보게 되어 이득과 손실의 총합이 항상 제로인 게임! 제로섬 게임의 뜻쯤은 나 대리도 알고 있었다. 다만 전 대리의 실패와 제로섬 게임 사이가 얼른 연결되지 않아서 반문한 거였다.
“제로섬 게임은 전체의 크기가 고정되어 있는 경우에 생기네. 가령, 사과 열 개를 형제가 절반씩 나눠 가진다고 했을 때, 형이 사과 한 개를 더 가지면 동생은 자기 몫의 사과를 한 개 덜 가지게 되지. 사과의 개수가 열 개로 고정된 이상, 형이 이득을 본 만큼 동생은 손해를 봐야 하는 제로섬 구조가 된다 이걸세.”_pp.253∼254

“협상자들이 범하기 쉬운 오류 중 하나가 상대방의 주장과 나의 주장이 공존할 수 없다고 생각하는 것이라네. 이것을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’이라고 하지. 현실은 그렇지 않은데, 파이가 고정되어 있기 때문에 내가 많이 먹으면 상대방이 적게 먹어야 하고, 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹어야 한다고 착각하는 것이지. 파이를 더 키울 수 있는데도 윈윈이 불가능한 제로섬 게임에 갇혀서 서로 싸움만 하다가 시간과 돈과 정력을 모두 낭비하고 만다 이걸세. 우리 사회에서 일어나는 각종 갈등이 쉽게 해결되지 못하고 극한 대립으로 치닫는 이유 중의 하나가 바로 상황을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’으로 보는 데 있어. 문제 해결을 위해 머리를 맞대고 창의적인 해결책을 찾아볼 수도 있는데 말이야. 서로 상대방을 적으로 생각하고 경쟁하기 때문에 우리는 막대한 사회적 비용을 치르고 있다네. 정치 분야도 마찬가지고. 많이 아쉬운 부분이지.” _p.277

--- 본문 중에서

출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기

연봉 협상부터 정찰제 가격 깎기, 연인 간의 사랑싸움까지 승리하는 협상의 기술을 소설로 읽는다! 2007년은 그야말로 협상의 한해였다. 연초부터 우리나라를 뜨겁게 달구었던 한?미 FTA 협상을 시작으로, 한 여름에는 온 국민이 마음을 졸이면서 지켜보던 탈레반 인질 협상이 극적으로 타결되었다. 이런 사회적 분위기 때문인지 몰라도 신문이나 잡지에서 협상 관련 칼럼들을 자주 접할 수 있었다. 방송계 쪽에도 협상의 바람이 부는 듯 협상을 주제로 다양한 프로그램들이 선보이고 있다. 무기 로비스트들의 협상 과정을 그린 드라마 <로비스트>, 범죄자와 형사 간에 벌어지는 협상을 소재로 삼은 <개그콘서트>의 ‘내 인생에 내기 걸었네’ 등등. 이렇듯 우리를 둘러싼 세상은 협상 열풍에 빠져 있다고 해도 과언이 아니다. ≪한 권으로 끝내는 협상 완전정복≫은 우리 주위에서 일상다반사로 일어나는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 핵심원칙을 가상인물인 나철수 대리를 통해 소개하고 있다. 갈수록 떨어지는 실적과 등 돌린 연인으로 인생 최대의 위기에 몰린 나 대리 앞에 불의의 사고로 회사를 떠난 전설적 영업맨 마수완 부장이 나타난다. 용기도 두둑한 배짱도 없던 그가 마왕에게 협상 비법을 전수받으면서 1등 영업맨이 되기 위한 공부를 시작한다. 영화보다 흡인력 있는 스토리와 실용서보다 꽉 찬 정보와 노하우를 담은 점도 이 책의 큰 장점이다. 최악의 실적을 올리던 나 대리가 마왕에게 협상 비법을 전수받아 영업왕이 되고, 자신의 연인을 되찾는 과정을 통해 독자들은 유쾌하고 통쾌하고 상쾌한 기분을 느낄 수 있다. 협상은 나와 상대방이 가진 문제를 함께 풀어가는 과정이다. 이 과정에서는 상대방과 내가 상호의존적인 관계에 놓여 있다는 인식과 함께 문제 해결을 위해 양보할 것은 양보하고 양보받을 것은 양보받는 태도가 요구된다. 모두 함께 이기는 협상을 하기 위해서는 딱딱하고 경직된 협상 태도에서 벗어나 창의적이고 협조적인 모습을 보여야 한다. 이러한 과정을 거쳐야만 모두가 만족할 수 있는 협상을 할 수 있다. 가게 주인이 물건 값을 너무 쉽게 깎아줘서 오히려 기분이 찜찜할 땐 뭐가 문젤까? 티셔츠를 사러 가게에 간 당신! 마음에 드는 티셔츠는 2만 원이었다. 생각했던 것보다 가격이 비싸서 조금 깎아보려는 생각에 무턱대고 1만 5천원을 불렀다. 가게주인이 거절할 것이라고 생각하고 협상을 통해 목표가격까지 깎아볼 요량이었다. 그런데 의외로 가게주인은 흔쾌히 당신이 제시한 가격을 받아들였고, 당신은 원하던 가격에 티셔츠를 살 수 있었다. 그런데 기분이 찜찜하다. 왠지 불량품을 산 것 같은 기분이 든다. 협상을 잘 했음에도 이런 기분이 드는 건 무엇 때문일까? 협상자들에게는 공통의 심리가 적용된다. ‘횡재의 심리’가 그것이다. 흔히 사람들이 땀 흘려 번 돈은 저축하지만 도박으로 번 돈은 흥청망청 쓰는 것처럼, 쉽게 주어진 양보는 그만큼 하찮게 여긴다. 따라서 이 경우에는 당신이 원하던 가격보다 더 싼 가격을 불러야 했다. 즉 항상 협상에서는 크게 원해야 한다. 그러면 당신이 협상 전에 설정했던 목표치 이상의 결과를 얻어낼 수가 있다. 예를 들어 위 상황에서는 1만 3천원, 아니 1만 원을 최초 요구가격으로 제시했어야 했다. 그러고 나서 가게 주인이 제안한 첫 가격을 거절했어야 했다. 그랬더라면 아마 당신은 홀가분한 마음으로 원하는 가격으로 티셔츠를 사갈 수 있었을 것이다. 계약할 듯 말듯 하면서 머뭇거리는 거래처 담당자에게는 어떻게 대처해야 할까? 회사 제품에 대한 호의적인 반응을 보이는 거래처 담당자가 있다. 당신은 이 계약을 성사시키기 위해서 수차례 거래처 담당자를 만나왔다. 그러면서 담당자와 개인적인 친분마저 돈독히 한 상태다. 그런데 어찌된 영문인지 거래처 담당자는 막상 계약서에 도장을 찍지 않고 머뭇거리고 있다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까? 계약할 듯 말 듯하면서 상대방의 진을 빼는 협상 상대방은 당신에게 추가 양보를 원하는 것임에 틀림없다. 협상 막판에 추가적으로 양보를 요구하는 기법을 니블링이라고 한다. 이 수법에 넘어가지 않으려면 상대방이 본전 생각이 날 수 있도록 최대한 유도해야 한다. 즉 매몰비용의 함정으로 상대방을 유인하는 것이다. 그러기 위해서는 상대방을 귀찮게 해야 한다. 협상 과정에서 상대방이 시간과 비용 따위를 쓰거나, 수고나 노력 등을 하도록 조장하면 계약이 이뤄질 가능성이 높아진다. 연봉 협상을 앞두고 스카우트 제의를 받았다면 회사에 얼마를 요구해야 할까? 당신은 올해 성과 목표를 200퍼센트나 달성해 인사고과에서 최상위 등급을 받았다. 마침 경쟁사에서 헤드헌터를 통해 스카우트 제의를 해왔다. 아직 전직하고 싶지 않은 당신은 이번 기회에 연봉을 올릴 참이다. 어떻게 해야 이직하지 않은 채로 몸값을 올려받을 수 있을까? 이런 상황이라면 당신은 협상에서 가장 유리한 고지에 올라 있는 셈이다. 스카우트 제안을 받았다면 대안도 마련된 셈이므로 사장에게 당당히 자신이 원하는 금액을 제시할 수도 있다. 다른 회사나 예전에 알고 있던 지인으로부터 사업 제의나 전직 제의가 들어왔다는 사실을 솔직히 말하고 자신이 원하는 최상의 금액을 제시하라. 당신이 꼭 필요하다고 판단하는 사장이라면 많은 관심과 당근을 제공할 것이고, 만약 그렇지 않더라도 어떠한가! 당신에게는 최후의 보루가 남아있지 않던가. 정찰제 백화점에서 물건을 싸게 사려면 어떻게 해야 할까? 백화점에서 물건을 싸게 살 수 있는 방법은 없을까? 물론 할인기간을 이용하자는 진부한 대답을 듣고자 하는 것은 아니다. 전자제품을 사기 위해 백화점에 간 당신! 그곳에서 마음에 쏙 든 DMB를 발견했다. 매장직원에게 물어보니 가격은 27만 원이라고 한다. 어떻게 하면 협상 만족도를 높이면서 DMB를 싸게 살 수 있을까? 일단 매장을 한 바퀴 둘러보면서 마음속으로 찜해둔 상품의 정가를 파악한다. 이때 자신이 이 상품이 마음에 들어하는 것을 점원이 파악할 수 있도록 한다. 여기서 중요한 것은 판매직원에게 아쉬운 감을 남겨서 구매자가 협상의 우위를 차지하는 것이 포인트다. 또한 상대방의 눈높이를 낮춰야 한다. 가능한 한 화려한 복장은 자제하고, 자신이 합리적으로 소비할 수밖에 없는 상황임을 부각시키는 것이 좋다. 그러고 나서는 상대방이 가격을 제안하도록 유도한다. 제안받은 가격보다 더 낮은 가격을 제시해 다시 한번 상대방의 눈높이를 낮춰라. 마음에 든다고 혹 해서 당장이라도 살 것처럼 덤비지 말라. 이리저리 재고 따지고 또 따져보라. 가능한 한 판매자의 시간을 많이 빼앗아라. 그래서 상대방을 매몰비용의 함정에 빠뜨려라. 반드시 승리하는 협상 7계명 제1계명 : 협상 상황을 먼저 파악하라! 내가 얻을 이익의 크기와 협상 상대방과 맺은 관계의 중요성이 바로 협상 전략을 결정하는 기준이 된다. 따라서 협상에 어떤 전략을 취사선택할지 고민하기에 앞서 지금 내 앞에 놓인 상황이 내게 이득이 되는 상황인지 아니면 손해가 되는 상황인지 파악하는 것이 중요하다. 제2계명 : 의사결정권자와 협상하라! 권한이 많다는 건 협상의 관점에서 보면 그만큼 더 많이 양보할 수 있다는 의미다. 따라서 허우대만 멀쩡한 실무 담당자보다는 문제 해결의 열쇠를 가지고 있는 의사결정권자와 협상하는 것이 유리하다. 제3계명 : 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라! 대안을 준비하는 것은 협상을 힘있게 진행할 수 있는 기본이 된다. 적절한 대안은 협상 과정에서 힘을 실어줄 뿐만 아니라 협상 과정을 매끄럽게 진행할 수 있도록 도움을 주기도 한다. 제4계명 : 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라! 제안을 거절함으로써 내가 상대방에게 양보할 기회를 얻을 수 있다. 이런 과정을 통해 상대방의 협상 만족도를 높일 수 있을뿐더러, 내가 양보한 것에 대한 가치를 높여 나에게 유리한 협상을 만들어갈 수 있다. 제5계명 : 상대방의 눈높이를 낮추어라! 협상에서는 상대방의 눈높이를 나에게 유리하도록 조정하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 ‘참조점’을 활용해 상대방이 협상 과정에서 이익을 봤다는 생각을 가질 수 있도록 한다. 상대방의 눈높이를 적당히 낮추면 협상을 쉽게 할 수 있다. 정찰제를 적용하는 마트에 추리닝을 입고 가서 원하는 가격에 물건을 산 이야기도 이 계명을 이용한 것이다. 제6계명 : 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라! 협상 결렬을 실패로 생각하면 상대방의 요구를 무조건적으로 수용하게 된다. 협상에 들인 시간과 노력이 아까워서 결국 나에게 아무런 이득이 없는 협상을 맺게 되므로 실패의 두려움과 본전 생각은 버리는 것이 좋다. 제7계명 : 협상 의제를 여러 개 준비하라! 협상 의제를 여러 개 준비하면 여러 가지 창의적인 방안들을 창출해낼 수 있다. 네덜란드의 주다지 지구 개발의 경우, 협상 의제를 여러 개 준비해서 개발과 환경 보호라는 두 가지 사안을 공존하게 만들었다.

회원리뷰 (12건) 회원리뷰 이동

리뷰 쓰기

혜택 및 유의사항?

총 평점 8.4점 8.4 / 10.0

검색결과 정렬 옵션 삭제

회원리뷰 전체보기

한줄평 (1건) 한줄평 이동

한줄평 쓰기

혜택 및 유의사항?

총 평점 10.0점 10.0 / 10.0

구매 한줄평

한줄평 전체보기

배송/반품/교환 안내

배송 안내

반품/교환 안내에 대한 내용입니다.
배송 구분	예스24 배송 배송비 : 2,500원
포장 안내	안전하고 정확한 포장을 위해 CCTV를 설치하여 운영하고 있습니다. 고객님께 배송되는 모든 상품을 CCTV로 녹화하고 있으며, 철저한 모니터링을 통해 작업 과정에 문제가 없도록 최선을 다 하겠습니다. 목적 : 안전한 포장 관리 촬영범위 : 박스 포장 작업

반품/교환 안내

상품 설명에 반품/교환과 관련한 안내가 있는경우 아래 내용보다 우선합니다. (업체 사정에 따라 달라질 수 있습니다)

반품/교환 안내에 대한 내용입니다.
반품/교환 방법	고객만족센터(1544-3800), 중고샵(1566-4295) 판매자 배송 상품은 판매자와 반품/교환이 협의된 상품에 한해 가능합니다.
반품/교환 가능기간	출고 완료 후 10일 이내의 주문 상품 디지털 콘텐츠인 eBook의 경우 구매 후 7일 이내의 상품 중고상품의 경우 출고 완료일로부터 6일 이내의 상품 (구매확정 전 상태)
반품/교환 비용	고객의 단순변심 및 착오구매일 경우 상품 반송비용은 고객 부담임 직수입양서/직수입일서중 일부는 변심 또는 착오로 취소시 해외주문취소수수료 20%를 부과할수 있음 단, 아래의 주문/취소 조건인 경우, 취소 수수료 면제 오늘 00시 ~ 06시 30분 주문을 오늘 오전 06시 30분 이전에 취소 오늘 06시 30분 이후 주문을 익일 오전 06시 30분 이전에 취소 직수입 음반/영상물/기프트 중 일부는 변심 또는 착오로 취소 시 해외주문취소수수료 30%를 부과할 수 있음 단, 당일 00시~13시 사이의 주문은 취소 수수료 면제 박스 포장은 택배 배송이 가능한 규격과 무게를 준수하며, 고객의 단순변심 및 착오구매일 경우 상품의 반송비용은 박스 당 부과됩니다.
반품/교환 불가사유	소비자의 책임 있는 사유로 상품 등이 손실 또는 훼손된 경우 소비자의 사용, 포장 개봉에 의해 상품 등의 가치가 현저히 감소한 경우 : 예) 화장품, 식품, 가전제품, 전자책 단말기 등 복제가 가능한 상품 등의 포장을 훼손한 경우 : 예) CD/LP, DVD/Blu-ray, 소프트웨어, 만화책, 잡지, 영상 화보집 소비자의 요청에 따라 개별적으로 주문 제작되는 상품의 경우 디지털 컨텐츠인 eBook, 오디오북 등을 1회 이상 다운로드를 받았을 경우 eBook 대여 상품은 대여 기간이 종료 되거나, 2회 이상 대여 했을 경우 취소 불가 중고상품이 구매확정(자동 구매확정은 출고완료일로부터 7일)된 경우 LP상품의 재생 불량 원인이 기기의 사양 및 문제인 경우 (All-in-One 일체형 일부 보급형 오디오 모델 사용 등) 시간의 경과에 의해 재판매가 곤란한 정도로 가치가 현저히 감소한 경우 전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률이 정하는 소비자 청약철회 제한 내용에 해당되는 경우
소비자 피해보상	상품의 불량에 의한 반품, 교환, A/S, 환불, 품질보증 및 피해보상 등에 관한 사항은 소비자분쟁해결기준(공정거래위원회 고시)에 준하여 처리됨
환불 지연에 따른 배상	대금 환불 및 환불 지연에 따른 배상금 지급 조건, 절차 등은 전자상거래 등에서의 소비자 보호에 관한 법률에 따라 처리